引介價值(CRV)

被推薦顧客的購買金額，計算方式復(fù)雜得多。首先，我們必須估計，在我們的營銷活動提供Mary一個誘因后，她會成功完成引介的平均人數(shù)。接下來，我們必須估計Mary引介的這些人中，當(dāng)初即使Mary沒有向他們推薦這家公司，究竟有多少人還是會成為公司的客戶。如果有一位新顧客，要不是靠Mary的引介（我們稱為第一型引介），根本不會成為這家公司的客戶，那么Mary的引介價值中，就應(yīng)該納入John潛在的商業(yè)價值。如果沒有Mary的引介，還是會變成公司的客戶（稱為第二型引介），公司就不必直接針對這位新客戶進行一些營銷活動，計算Mary的引介價值時，只應(yīng)該計入獲取這個客戶可省下的客戶取得成本（acquisition cost）。