互補性

客戶如何評估和使用銷售組合，由兩個基本特質(zhì)決定。首先是互補性，也就是當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)一起使用時，可以為客戶提高多少價值。比方說，iPod 的產(chǎn)品和 iTunes 的服務(wù)就具有高度互補性。另一個特質(zhì)則是獨立性。某些商品和服務(wù)彼此高度依賴，比如說，如果客戶沒有訂閱 XM衛(wèi)星通訊服務(wù)，就無法從XM衛(wèi)星廣播獲得任何價值，因此兩者必須一起出售。其他產(chǎn)品和服務(wù)則是相對獨立的：不論客戶是否購買了服務(wù)合約，影印機都可以單獨使用。高度獨立的產(chǎn)品和服務(wù)，傳統(tǒng)上都是單獨出售的。