舉例來(lái)說(shuō)，對(duì)挑選完美婚戒感到緊張、因而想委托鉆石商協(xié)助的男性來(lái)說(shuō)，有實(shí)體店鋪的零售商就是比較安全的選擇。在店里面，他們可以用自己的眼睛鑒定某件鉆石的光輝、仰賴(lài)店家的專(zhuān)業(yè)眼光做諮詢。在高檔的珠寶店，他們可以確保自己做了可獲社會(huì)肯定、又具有專(zhuān)業(yè)品味的選擇。就像跟我通過(guò)e-mail的一位年輕男性所說(shuō)，他不會(huì)在藍(lán)色尼羅河買(mǎi)鉆石的道理，就跟他“不會(huì)在eBay汽車(chē)區(qū)買(mǎi)二手車(chē)一樣。要評(píng)鑒一臺(tái)車(chē)，光是知道里程數(shù)、年分、款式和型號(hào)是不夠的（還會(huì)想知道車(chē)?yán)锟捎泄治?？開(kāi)起來(lái)順不順？）。同樣的，挑鉆石也不只是看它的4C。盡管我這位朋友了解某種程度上是在管理自己的情緒，他并不想要用“以成本換信心”的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，只為了換取更多的睡眠。這就是重點(diǎn)了。藍(lán)色尼羅河的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，并沒(méi)有辦法幫助他能有自信的說(shuō)，自己選到了對(duì)的婚戒。
誠(chéng)然，有些男人買(mǎi)鉆戒還有另一個(gè)“任務(wù)”要完成：展現(xiàn)地位。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，精品級(jí)珠寶商會(huì)比較能夠符合這個(gè)需求。
不管藍(lán)色尼羅河做怎樣的努力，就上述這兩項(xiàng)特點(diǎn)而言，仍舊無(wú)法和如蒂芙尼一樣有實(shí)體店面的珠寶商競(jìng)爭(zhēng)，除非它能克服一些重大的商業(yè)模式障礙。若真有意開(kāi)始搶市場(chǎng)，藍(lán)色尼羅河得要建立一個(gè)實(shí)體店面零售體系、確保庫(kù)存充足，同時(shí)投資在強(qiáng)大、持續(xù)的行銷(xiāo)動(dòng)作上。然而這么做會(huì)完全破壞該品牌的成本結(jié)構(gòu)，迫使產(chǎn)品價(jià)格提高、并損害它的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
傳統(tǒng)鉆石零售商應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？他們應(yīng)該要在藍(lán)色尼羅河無(wú)法提供的服務(wù)層面下更多的工夫，而不是跟這些走低價(jià)戰(zhàn)略的品牌直接對(duì)戰(zhàn)。對(duì)蒂芙尼來(lái)說(shuō)，這表示要更積極經(jīng)營(yíng)品牌“奢華”、展現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)者地位的形象，我也建議應(yīng)收掉“回歸蒂芙尼”（Return to Tiffany）這系列的低價(jià)商品。蒂芙尼為了讓它們的招牌藍(lán)色小盒更平易近人，已經(jīng)破壞了品牌給顧客原有的專(zhuān)屬感形象，以及商品展現(xiàn)身分地位的能力。
在此同時(shí)，中價(jià)位等級(jí)的鉆石商如贊爾士和杰瑞德（Jared）必須要確保顧客們對(duì)選購(gòu)出能討女伴歡心的珠寶有信心。為了提升顧客的信心，這些商家可以在店里舉辦“鉆石之夜”，讓人呼朋引伴一起來(lái)試戴鉆戒。一旦某位女性顧客中意其中一款，她可以跟店家登記。接下來(lái)店家可以把這位女性顧客所挑選款式的訊息讓她的朋友們及男友知道（最好先詢問(wèn)男友想知道的意愿再告知?。?。因?yàn)檫@位男友已經(jīng)知道女朋友愛(ài)上了某一款戒指，為了不讓女友失望，（在預(yù)算許可的情況之下）他就不太可能再跑到其他地方去買(mǎi)戒指。
紙上談兵總是聽(tīng)來(lái)直接了當(dāng)，但實(shí)際做起來(lái)為什么這么難？沒(méi)有一間遭遇挑戰(zhàn)的公司會(huì)想要承認(rèn)他們不能夠全盤(pán)皆贏。但有時(shí)候，放掉某一群顧客并不是絕望的行為。這樣做反而可以讓一個(gè)品牌回歸自己應(yīng)有的定位。