這些通常是大客戶,而且需要產(chǎn)品客制化、實(shí)時(shí)交貨、小量訂單、培訓(xùn)作業(yè)員、安裝支持,但他們通常很積極殺價(jià)、付款很慢、享有本來沒給他的折扣。這些客戶只付出一點(diǎn)價(jià)錢,卻享有很多優(yōu)惠。他們會被戲稱為戰(zhàn)略性客戶,是因?yàn)楫?dāng)公司質(zhì)疑負(fù)責(zé)該客戶的經(jīng)理,為何和這家客戶做的是賠錢生意時(shí),經(jīng)理常以「戰(zhàn)略考慮」為由來回應(yīng)。服務(wù)成本很高的客戶,如果他們支付的價(jià)格也高,可能很不錯(cuò)。某家獲利很好的汽車保險(xiǎn)公司,專做服務(wù)成本高的客戶,也就是很可能出事的客戶。其他保險(xiǎn)公司回避這些客戶,但這家公司積極接觸這些客戶,不過,也會要求這些客戶為了服務(wù)的高成本,以及沒人肯收他們當(dāng)客戶這件事,付出對等的高價(jià)。
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