關(guān)系銷(xiāo)售 (relationship selling)

指生產(chǎn)廠商和銷(xiāo)售公司將一般的廣告、促銷(xiāo)、公共關(guān)系、直接銷(xiāo)售等方法的各種要素集中起來(lái)，采用有目標(biāo)地跟蹤及瞄準(zhǔn)顧客和適量地采用媒介手段的方法進(jìn)行商品推銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)與顧客建立并保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系。關(guān)系銷(xiāo)售的基本要素包括：一是確定和建立現(xiàn)有的潛在的顧客資料庫(kù)。要求有目標(biāo)地精選顧客對(duì)象，詳細(xì)記載顧客的家庭人口、性別、年齡、收入、文化程度、職業(yè)、地址、生活方式、愛(ài)好等訊息，并對(duì)這些訊息進(jìn)行篩選和分類(lèi)處理；二是有目標(biāo)地向顧客投遞不同類(lèi)型的信件。生產(chǎn)廠家選擇的媒介手段不僅應(yīng)該具有向顧客傳遞訊息的功能，而且還應(yīng)該對(duì)已確定的顧客進(jìn)行瞄準(zhǔn)。目標(biāo)對(duì)象越準(zhǔn)確收獲就越大；三是跟蹤銷(xiāo)售對(duì)象。測(cè)定用戶長(zhǎng)期消費(fèi)情況。通過(guò)采用各種媒介手段對(duì)顧客消費(fèi)進(jìn)行跟蹤探索，生產(chǎn)廠家可以了解到顧客對(duì)商品的需求、興趣和長(zhǎng)期消費(fèi)量，這樣有利于產(chǎn)品的生產(chǎn)安排和銷(xiāo)售?！戈P(guān)系銷(xiāo)售」的目標(biāo)不是尋求銷(xiāo)售額暫時(shí)性的增長(zhǎng)，也不是通過(guò)郵寄方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，它是能使生產(chǎn)廠商和銷(xiāo)售商產(chǎn)品不斷適應(yīng)顧客需求、永保財(cái)源不枯竭的「金鑰匙」。