預(yù)測(cè)性較高的客戶群，新公司就比較容易在市場(chǎng)站穩(wěn)一席之地。而新興經(jīng)濟(jì)中剛剛形成的中產(chǎn)階級(jí)，正是這樣的一種客戶群。
原因?yàn)楹危康谝?，隨著他們的經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)，難免急于添購(gòu)新東西。他們雖然還買(mǎi)不起真正的頂級(jí)品牌，但仍愿意多花一點(diǎn)錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)在他們心中接近頂級(jí)品牌的產(chǎn)品。第二，也因?yàn)樗麄冞€無(wú)法負(fù)擔(dān)那些高利潤(rùn)率的頂級(jí)品牌，所以對(duì)于必須取得足夠現(xiàn)金來(lái)支應(yīng)高額固定及變動(dòng)成本的既有公司來(lái)說(shuō)，這些人并非理想客戶群。但是，這種客戶群對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)卻處于「甜蜜點(diǎn)」之中（sweet spot；編按：指相關(guān)所有條件的搭配都處于最理想狀態(tài)）。因?yàn)檫@類(lèi)顧客的財(cái)力和人數(shù)已經(jīng)足以推動(dòng)新創(chuàng)公司成長(zhǎng)，但還沒(méi)有富裕到引起既有公司的興趣。
成立時(shí)間不過(guò)4年的中國(guó)智能型手機(jī)制造商小米公司，就找到了這樣一個(gè)甜蜜點(diǎn)，結(jié)果席卷整個(gè)智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)。有評(píng)論者認(rèn)為，小米不過(guò)就是蘋(píng)果公司的中國(guó)仿冒品，而且這種批評(píng)也非空穴來(lái)風(fēng)。有些人指出，小米的產(chǎn)品發(fā)表會(huì)就是會(huì)讓人覺(jué)得很像蘋(píng)果公司的。也有人點(diǎn)出，小米的作業(yè)系統(tǒng)MIUI和蘋(píng)果的iOS有些很相似之處。除此之外，小米的產(chǎn)品效能在業(yè)界屬于前端。這些線索都可能讓我們認(rèn)為，小米正在和頂級(jí)智能型手機(jī)大廠正面競(jìng)爭(zhēng)。
然而，如果觀察小米的整體商業(yè)模式，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它和那些大廠大為不同，而且極具破壞性。首先，小米不像蘋(píng)果瞄準(zhǔn)高端客戶，而是主要鎖定想買(mǎi)到高品質(zhì)手機(jī)的青少年，而且溢價(jià)不太可能會(huì)高，小米的售價(jià)至少比蘋(píng)果低了60%。這幾乎是項(xiàng)不賺錢(qián)的決定。這招真是巧妙。小米是怎么做到的呢？
為了要用如此低的價(jià)格賣(mài)出高品質(zhì)手機(jī)，小米每款產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)期都比蘋(píng)果產(chǎn)品要長(zhǎng)。平均來(lái)說(shuō)，手機(jī)業(yè)者每265天就會(huì)推出新款產(chǎn)品（低于2009年的平均345天），但小米兩年才推出新產(chǎn)品。另外，其他廠牌是靠著高售價(jià)來(lái)支應(yīng)最新元件的高成本，但小米的定價(jià)卻只比總成本高一點(diǎn)點(diǎn)。由于元件成本在接下來(lái)兩年內(nèi)可能降低超過(guò)90%，因此小米可以維持原來(lái)的價(jià)格，并賺取價(jià)差。這套獲利公式和蘋(píng)果相反，蘋(píng)果總是在推出新機(jī)型時(shí)取得最大的利潤(rùn)，因此必須不斷推出新機(jī)型，才能維持高利潤(rùn)率。
情況已經(jīng)很清楚了，一種做法是靠著元件大幅降價(jià)來(lái)獲利，另一種是靠持續(xù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新特色（而且，遲早這些特色與功能會(huì)超出大多數(shù)手機(jī)使用者的真正需求），因此，前者那種商業(yè)模式的破壞性創(chuàng)新潛力已經(jīng)非常明顯。
也許有人會(huì)擔(dān)心，其他低階競(jìng)爭(zhēng)者可能很容易就模仿這種巧妙的商業(yè)模式，而為了先發(fā)制人，小米用了一種創(chuàng)意十足的方式，創(chuàng)造出一點(diǎn)蘋(píng)果那種著名的神秘感?；旧希∶祖i定的是付不起高價(jià)、但很重視地位的青少年，而小米營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)的手法，就和營(yíng)銷(xiāo)人員推銷(xiāo)搖滾樂(lè)團(tuán)演唱會(huì)門(mén)票的方法如出一轍。想買(mǎi)小米的人，通過(guò)線上零售網(wǎng)站Flipkart，會(huì)有一段很短的限時(shí)預(yù)購(gòu)。預(yù)購(gòu)者必須在開(kāi)始銷(xiāo)售之前上線至少兩小時(shí)，而且只有前兩萬(wàn)名幸運(yùn)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)。而出于人性，這種購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)雖然很糟，卻會(huì)令人更想要得到小米手機(jī)。
經(jīng)由這種很適合擴(kuò)張進(jìn)入其他新興市場(chǎng)的商業(yè)模式，小米在2014年幾乎達(dá)到了要售出6000萬(wàn)支手機(jī)的目標(biāo)。面對(duì)這種破壞性創(chuàng)新，各大手機(jī)廠商一開(kāi)始的反應(yīng)很典型，他們并不打算認(rèn)真打擊小米，因?yàn)樾∶椎念櫩湍茇?fù)擔(dān)的價(jià)錢(qián)無(wú)法讓大公司獲利?，F(xiàn)在小米逐漸成為重要的競(jìng)爭(zhēng)者，各大廠仍然沒(méi)有太大的因應(yīng)動(dòng)作，只是推出成熟旗艦產(chǎn)品的簡(jiǎn)化版，像是蘋(píng)果就推出iPhone 5c。然而，隨著iPhone 6之類(lèi)的新機(jī)型在較高端的市場(chǎng)推出而大受矚目，這些簡(jiǎn)化版手機(jī)在觀感上就是過(guò)時(shí)產(chǎn)品，常常最后也只能黯然下場(chǎng)。
因此，小米絕不只是個(gè)仿冒品牌，而是所有智能手機(jī)大廠的棘手挑戰(zhàn)。小米持續(xù)在新興國(guó)家瞄準(zhǔn)新興中產(chǎn)階級(jí)，借此擴(kuò)張，如此就能靠著它的利潤(rùn)率及獲利方式而避免競(jìng)爭(zhēng)。只要這家破壞性競(jìng)爭(zhēng)者持續(xù)采用這種新的商業(yè)模式，很快就會(huì)改變整個(gè)行業(yè)的運(yùn)作方式。