蘇珊．坎恩（SusanCain）的書(shū)《安靜》（Quiet）提供我很精采的見(jiàn)解，因?yàn)槲沂切愿駜?nèi)向的人?？捕鞯暮诵那疤崾牵鞣轿幕^(guò)度重視外向的人，而沒(méi)有充分利用內(nèi)向的人。內(nèi)向的人比較不愛(ài)刺激，喜歡安靜地專(zhuān)注。我們多聽(tīng)少說(shuō)，先想后說(shuō)，并且注重人際關(guān)系。內(nèi)向的人看重我們周遭事件的意義，外向的人則看重事件本身。
如果一定要我推測(cè)，我會(huì)說(shuō)明日的最佳營(yíng)銷(xiāo)人員，很可能會(huì)比今日典型的營(yíng)銷(xiāo)人員更內(nèi)向。我甚至?xí)f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)需要較多內(nèi)向的人：他們會(huì)多聽(tīng)少說(shuō)，深入思考意義，并建立較少、但較深刻的人際關(guān)系。
三個(gè)基本趨勢(shì)將推動(dòng)這一點(diǎn)。
首先，隨著權(quán)力持續(xù)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者，聆聽(tīng)成為更有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)在比過(guò)去有更多的產(chǎn)品、品牌和零售商，供消費(fèi)者挑選。定價(jià)比以前透明得多。由于有了社交媒體，要向品牌投訴抱怨、反唇相譏，也容易多了。根據(jù)尼爾森公司（Nielsen）的調(diào)查，近一半的美國(guó)消費(fèi)者使用社交媒體來(lái)做上述那些事。領(lǐng)導(dǎo)人如何因應(yīng)消費(fèi)者的響應(yīng)意見(jiàn)，是目前最重要的事?！豆鹕虡I(yè)評(píng)論》2010年12月號(hào)的一篇文章（The Hidden Advantages of Quiet Bosses），指出了測(cè)試內(nèi)向與外向領(lǐng)導(dǎo)人的兩種情況，并測(cè)試這兩類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)員工的積極建議如何響應(yīng)。結(jié)果內(nèi)向領(lǐng)導(dǎo)人的表現(xiàn)較佳，交出較好的成績(jī)：在兩個(gè)測(cè)試情況中，獲利高出14％，生產(chǎn)力高出28％。目前的消費(fèi)者日益積極主動(dòng)，內(nèi)向的營(yíng)銷(xiāo)人員可能占有優(yōu)勢(shì)。
其次，廣告方面將持續(xù)從廣告主的自說(shuō)自話，轉(zhuǎn)為對(duì)話，甚至轉(zhuǎn)向改為消費(fèi)者，因?yàn)楦叨葏⑴c的消費(fèi)者，展現(xiàn)出他們對(duì)某些品牌的創(chuàng)意和喜愛(ài)。內(nèi)向者比外向者更常傾聽(tīng)，因此很合理的情況是，內(nèi)向的營(yíng)銷(xiāo)人員較愿意放松對(duì)品牌的控制，并聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)以獲得靈感。正如坎恩最近指出的，「外向的人可能不知不覺(jué)就變得非常興奮，以至于總是按照自己的意思來(lái)做事，而其他人的想法可能無(wú)法浮上表面。」
最后，超級(jí)消費(fèi)者（superconsumer），也就是為某個(gè)種類(lèi)產(chǎn)品帶來(lái)50％獲利的高度參與消費(fèi)者當(dāng)中的前10％，這類(lèi)消費(fèi)者的重要性將繼續(xù)提高，并決定哪些品牌會(huì)獲勝，哪些會(huì)落敗。超級(jí)消費(fèi)者一直都很重要，但是現(xiàn)在透過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和地理／在地營(yíng)銷(xiāo)，可以比過(guò)去更容易找到他們。這使得營(yíng)銷(xiāo)人員可以花更多時(shí)間，和少數(shù)幾位關(guān)鍵消費(fèi)者進(jìn)行較深入的交談，這是內(nèi)向的人天生喜歡做的事。對(duì)于較少量、較深入的討論，進(jìn)行反思，更有可能深入了解消費(fèi)者的情感與生活渴望，而這兩者會(huì)建立真正的定價(jià)能力。
時(shí)間會(huì)證明我的看法是否正確。但我愈是考慮坎恩對(duì)內(nèi)向者的贊揚(yáng)??，就愈加意識(shí)到，在我的職業(yè)生涯中，我共事過(guò)的一些最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員都是內(nèi)向的人。我以前一家客戶(hù)的一位營(yíng)銷(xiāo)副總裁，低調(diào)地在精選的少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)里推出新產(chǎn)品，那是他聆聽(tīng)了一些超級(jí)消費(fèi)者、零售商及他的研發(fā)人員后，安靜思考的結(jié)果。在極少量廣告的支持下，這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額成長(zhǎng)到近一億美元。這位營(yíng)銷(xiāo)人員最后離開(kāi)了企業(yè)界，因?yàn)樗麩o(wú)法忍受在美國(guó)企業(yè)界有時(shí)會(huì)需要的自大武斷、裝腔作勢(shì)和權(quán)謀手腕；之所以會(huì)有這些行為，很可能是因?yàn)槟鞘峭庀蛘叱涑獾氖澜?。他現(xiàn)在是快樂(lè)、自雇的期權(quán)交易員，做得很好；這個(gè)行業(yè)較適合他的個(gè)性。
我也知道有一群很有才華、有過(guò)輝煌業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們放棄傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)工作，去擔(dān)任零售領(lǐng)域的新職務(wù)。他們發(fā)現(xiàn)零售工作是內(nèi)向者的天堂。他們花較多時(shí)間去推出新品牌和產(chǎn)品，而不是去游說(shuō)以爭(zhēng)取資源。他們花較多時(shí)間傾聽(tīng)并響應(yīng)購(gòu)物者和消費(fèi)者對(duì)其新產(chǎn)品的實(shí)時(shí)意見(jiàn)，而不是花太多時(shí)間先告訴購(gòu)物者和消費(fèi)者有關(guān)新產(chǎn)品的事。一個(gè)成功的跡象是，他們建立了三億美元的新品牌，所花的時(shí)間遠(yuǎn)少于其他公司。
當(dāng)然，結(jié)論不是外向者不可能成為卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員，也不是說(shuō)所有內(nèi)向的營(yíng)銷(xiāo)人員一定都會(huì)成功。但希望美國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，對(duì)內(nèi)向者會(huì)愈來(lái)愈友好。內(nèi)向的人擁有的特質(zhì)，更有助于在未來(lái)成功；至少我已厭倦了看到他們離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)界。