劃、但準(zhǔn)備隨時(shí)變化1.jpg)
談判這件事沒(méi)有能夠照表操課的劇本，需要準(zhǔn)備好戰(zhàn)略，再看當(dāng)時(shí)的狀況臨機(jī)應(yīng)變。談判過(guò)程中隨時(shí)可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)或是阻礙。雙方權(quán)力總是不斷拉扯，而原本覺(jué)得緩慢的進(jìn)展可能突然暴沖，甚至是發(fā)展到先前完全沒(méi)想過(guò)的方向。
畢竟，談判是條雙向道。你的談判對(duì)象很有可能就像你一樣聰明堅(jiān)定（或是同樣粗心大意），而你又無(wú)法控制他們的目標(biāo)、看法或行動(dòng)。所以，視互動(dòng)情況不同，你除了要能夠掌握先機(jī)，也得有后發(fā)制人的能力。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你今天想和某個(gè)新客戶簽訂新的服務(wù)合約。在客戶請(qǐng)你進(jìn)辦公室之后，你的第一句話該說(shuō)什么？（第二、第三句話就先別提了。）這一切都得看客戶怎么開場(chǎng)而定。這里有幾種不同的版本：
版本1：「嗨，克里斯！真是太期待跟你們合作了。我們看看合約該怎么寫，讓雙方都滿意?！?/p>
版本2：「很高興你來(lái)了，克里斯。針對(duì)這次的案子，你們已經(jīng)進(jìn)到我們公司的供貨商最后決選名單?！?/p>
版本3：「現(xiàn)在是取舍的問(wèn)題了，克里斯。我喜歡你的提案，可是價(jià)錢必須更有競(jìng)爭(zhēng)力，才能打敗敵手。」
上面的三種說(shuō)詞版本，反映的是三種不同程度的合作意愿。更重要的是，它們反映了不同的談判風(fēng)格。每一種都需要你為它們量身打造不同的響應(yīng)內(nèi)容。
如果你能夠事先預(yù)料各種情況、準(zhǔn)備好不同的應(yīng)對(duì)，當(dāng)然是好事一件。但不管再怎么準(zhǔn)備，還是得等聽到客戶確實(shí)的用字，才能推敲他們真正的用義，并據(jù)以響應(yīng)。比方說(shuō)，前面那個(gè)要你降價(jià)的要求，聽起來(lái)就只是嚇唬人的罷了。而那個(gè)「期待跟你們合作」也可能很讓人懷疑。只有真的到了現(xiàn)場(chǎng)，你才能知道自己當(dāng)下的感受，例如究竟是小心翼翼，或是信心滿滿。唯有那時(shí)候，你才會(huì)真的知道自己已經(jīng)可以心滿意足拍板定案，還是應(yīng)該再步步進(jìn)逼要求更多。
優(yōu)秀的談判者，都知道談判要柔軟靈活。前美國(guó)資深外交官理查德．霍布魯克（Richard Holbrooke）曾成功調(diào)停南斯拉夫戰(zhàn)事，而他曾將談判比喻為爵士樂(lè)。他說(shuō)：「這就比如在特定主題之下來(lái)場(chǎng)即興，你知道自己想達(dá)到的目標(biāo)，不過(guò)還不確定要怎么到那個(gè)地方。這不是線性的。」
但請(qǐng)注意，所謂「即興」可不是臨時(shí)拼拼湊湊，反而是正好相反。想要真能夠即興發(fā)揮、臨機(jī)應(yīng)變，需要談判時(shí)特意不斷學(xué)習(xí)、調(diào)整、操縱。你想知道的是究竟有沒(méi)有達(dá)成協(xié)議的空間，以及你能不能創(chuàng)造出雙贏的契機(jī)。此外，也要測(cè)試看看該怎樣最能說(shuō)服對(duì)手：這里該用的究竟是胡蘿卜、還是大棒？
這里的重點(diǎn)之一，是要先對(duì)這些問(wèn)題有暫時(shí)的答案。然而，同樣重要的一點(diǎn)在于這些答案只是「假設(shè)」，后續(xù)必須加以測(cè)試、改善，甚至是直接放棄。而如果你所知越少，戰(zhàn)略能夠改動(dòng)的空間就該越大。甚至還得先準(zhǔn)備好B計(jì)劃，在情況發(fā)展不如預(yù)料時(shí)就能派上用場(chǎng)。
在軍中有種說(shuō)法，認(rèn)為只要一開始和敵人交戰(zhàn)，原本的戰(zhàn)略計(jì)劃就可以丟出窗外了。比如二次大戰(zhàn)期間策劃諾曼底登陸的艾森豪威爾將軍（Dwight D. Eisenhower）就有一句名言：「計(jì)劃無(wú)用」。但一般人常常都忘了他的下一句：「但『做計(jì)劃』卻是一切?！箛?yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，需要能評(píng)估最佳和最差的可能性為何。而在這個(gè)過(guò)程就能磨煉敏感度，能夠在接下來(lái)快速察覺(jué)到代表情勢(shì)好轉(zhuǎn)或惡化的跡象，好決定是要繼續(xù)執(zhí)行、或是有所調(diào)整。
談判也是一樣。如果能有精心策劃出的計(jì)劃，就能點(diǎn)出你「不知道」的地方，而這正是和對(duì)手往來(lái)的過(guò)程中要設(shè)法得知的重點(diǎn)。然而，開始談判之后還有另一個(gè)重點(diǎn)：不論是你問(wèn)的問(wèn)題、提出的要求或是條件，這些試圖要得到關(guān)鍵信息的步驟都可能引發(fā)預(yù)料之外的結(jié)果。舉例來(lái)說(shuō)，你可能認(rèn)為讓步會(huì)是個(gè)善意的表現(xiàn)，而期待對(duì)方同樣以德報(bào)德。如果對(duì)方確實(shí)這么認(rèn)為，談判可能就此一帆風(fēng)順。但如果對(duì)方反而覺(jué)得這代表你懦弱退縮，談判的風(fēng)向可就大不相同了?？傊惚仨殞?duì)兩種情況都做好準(zhǔn)備，并隨時(shí)判斷情勢(shì)發(fā)展的方向。
決策理論家蓋瑞．克萊恩（Gary Klein）在他的著作《街燈與暗影：尋找適應(yīng)性決策關(guān)鍵》（Streetlights and Shadows: Searching for the Keys to Adaptive Decision Making）就曾強(qiáng)調(diào)「思想要明確，但調(diào)整要靈活」。如果不知道自己的方向，就只會(huì)盲目亂走。相對(duì)地，如果假設(shè)越明確，就越容易看到證明假設(shè)正確或錯(cuò)誤的跡象。
對(duì)于談判者而言，如果把克萊恩的建議聽反了，就可能陷入危機(jī)。聯(lián)合國(guó)外交官拉赫達(dá)爾．布拉西米（Lakhdar Brahimi）曾在全球斡旋調(diào)停多起流血沖突，而他也強(qiáng)調(diào)在談判時(shí)必須態(tài)度開放、隨情況而有所調(diào)整。他告訴我：「不要希望現(xiàn)實(shí)能就像你的藍(lán)圖一樣，而是要調(diào)整自己的藍(lán)圖來(lái)適應(yīng)現(xiàn)實(shí)?！?/p>