十四年前，我從芝加哥搬到了巴黎。當我第一次在法國主持一項培訓(xùn)課程時，為了完成最具有說服力的簡報，我做了萬全的準備。我練習(xí)簡報的重點，預(yù)期可能會提出來的問題。
課程當天，多年來在美國成功主持培訓(xùn)的學(xué)習(xí)心得引導(dǎo)了我的行動。一開始，我就直接切入主題，介紹戰(zhàn)略、實例以及接下來的步驟。
不過，學(xué)員似乎并不像往常那樣地有反應(yīng)，而且沒過多久，就有人舉起手來發(fā)問?！改闶侨绾潍@得這些結(jié)論的？」「你把你的工具，還有建議采取的行動提供給我們， 可是我沒怎么聽你提到，是如何走到這一步的。你調(diào)查了多少人？你問了哪些問題？」接下來，另一位學(xué)員也提出問題：「請解釋你用了什么方法來分析你的資料數(shù)據(jù)，還有你是如何獲得這些研究結(jié)果的?！?/p>
這些打斷課程進行的問題似乎不太恰當，甚至有些傲慢。我心里想著，他們?yōu)槭裁从X得有必要挑戰(zhàn)我的可信度呢？我的教材實用、可行而且有趣。另一方面，他們提出的問題卻非常地概念化，如果我必須要花時間回答這些問題的話，一定會讓所有學(xué)員都大打瞌睡。因此，我跟他們保證，建議背后的方法相當?shù)卦鷮嵎€(wěn)當，而且是根據(jù)嚴謹?shù)难芯?，我會很樂意在課間休息時跟他們討論。接下來，我把話題轉(zhuǎn)回到我的結(jié)論、工具以及實例上。之后，簡單來說，情況變得更糟。
我碰到的那堵石墻叫做「原則優(yōu)先的推論」（principles-first reasoning），有時候也被稱為「演繹推論」（deductive reasoning），在這樣的模式下，人們會從一般性的原則或概念獲得結(jié)論或事實。來自于原則優(yōu)先的文化環(huán)境，比方說法國、西班牙、德國和俄國（只舉出部分例子）的人們，在他們采取行動之前，通常都會先設(shè)法了解方案或要求背后的「原因」。
不過，身為美國人的我，這輩子以來一直都浸淫在 「應(yīng)用優(yōu)先的推論」（applications-first reasoning）里，有時候也被稱為「歸納推論」（inductive reasoning），在這樣的模式下，人們會根據(jù)從真實世界里跟事實相關(guān)的觀察模式，來獲得一般性的結(jié)論?！笐?yīng)用優(yōu)先的文化」傾向于比較少聚焦在「原 因」上，而較為關(guān)注在「方法」上。后來，當我開始理解不同文化之間，在如何影響其他人的差異之后，我聽到了從歐洲觀點來看，典型美國簡報的風(fēng)格如何被看待 的許多例子。
一位在美國生活了許多年的德國人彥斯?胡伯特（Jens Hupert）解釋了他個人在面談當中的相反經(jīng)驗。「在美國，在跟我的美國同事發(fā)表簡報的時候，我會先奠定我結(jié)論的基礎(chǔ)，好開始我的簡報，就如同我在德國時所學(xué)到的；設(shè)定好限制條件；勾勒出我的資料數(shù)據(jù)和采用的方法；然后解釋我的論點?！巩攺┧沟拿绹习甯嬖V他說，「你下一次做簡報時，要直接切入重點。在你說到重要段落之前，聽眾就已經(jīng)喪失了注意力。」在胡伯特的心里，「沒有先定義好限制條件的話，你就無法達成結(jié)論。」
大多數(shù)的人都能夠練習(xí)「原則優(yōu)先」及「應(yīng)用優(yōu)先」的兩種推論模式，可是你所處文化的教育結(jié)構(gòu)中所強調(diào)的思考方式，會強烈影響你習(xí)慣的推論模式。
不同的文化之所以擁有不同的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，部分原因是源自于影響一般智識生活方式的哲學(xué)家。雖然清楚表達「應(yīng)用優(yōu)先」的思考這件事情，要歸功于希臘哲學(xué)家亞里斯多德（Aristotle），讓這些方法大受歡迎的則是英國的思想家，包括了13世紀的羅杰?貝肯（Roger Bacon）以及16世紀的法蘭西斯?培根（Francis Bacon）。適用于一般情況的結(jié)論，是根據(jù)在真實世界里所實際觀察的模式來達成。
舉例來說，如果一月時你旅行到我在美國明尼蘇達州的家鄉(xiāng)，每次拜訪時你都觀察到氣溫在冰點下好幾度，你就會做出明尼蘇達州的冬天很冷的結(jié)論。你觀察真實世界 里的資料，然后根據(jù)這些實證的觀察結(jié)果，做出更廣泛的結(jié)論。法蘭西斯?培根是英國人，不過，跟英國人相較起來，擁有先鋒開拓者心態(tài)的美國人后來變得更加以 「應(yīng)用為優(yōu)先」。
相反地，歐洲大陸上的哲學(xué)絕大多數(shù)都是由「原則優(yōu)先」的方法來推動。17世紀時，法國哲學(xué)家笛卡爾（René Descartes）詳細地說明了一種「原則優(yōu)先」的論理方法──科學(xué)家先是擬定假設(shè)，然后再尋找證據(jù)來證明或否定假設(shè)。
舉例來說，你可能會先以像是「凡人皆會死」這樣的一般性原則開始。然后轉(zhuǎn)換到「小賈斯汀是人」。接下來，這會引導(dǎo)你做出結(jié)論，「小賈斯汀最終難逃一死」。先以一般性原則開始，從那里再轉(zhuǎn)換到實際的結(jié)論。19世紀時，德國哲學(xué)家黑格爾（Friedrich Hegel）引進了演繹推論的辯證模型（dialectic model of deduction），這套方法主宰了拉丁語系和日爾曼語系國家的學(xué)校。黑格爾的辯證法先是以「正題」（thesis）或基本論述開始；正題會遭遇到「反 題」（antithesis）或沖突論述的反對；之后，兩者會在「合題」（synthesis）里得到協(xié)調(diào)。
不論你是在哪一種類型的國家長大，在哪一種文化環(huán)境里工作，能夠根據(jù)你的閱聽眾來調(diào)整自己的風(fēng)格會很有幫助。下列便是幾項建議，可以指引你在國際工作時的準備：
在跟「應(yīng)用優(yōu)先」的人們一起工作時：
·簡報：直接切入重點，有效地表達你的論點。持續(xù)地使用具體的例子、工具以及后續(xù)的步驟。使用相對少的時間來談?wù)撊绾谓⒗碚?、或者你論點背后的概念。你不會需要太多時間來進行概念上的討論。
·說服他人：提供在其它地方如何運作的實際例子。
·提供指引：多多聚焦在方法上，而非原因上。
在跟「原則優(yōu)先」的人們一起工作時：
·簡報：在達成結(jié)論和例子之前，先解釋和證明你推論背后的根本概念，有效地表達你的論點。要留下足夠的時間，以便針對根本概念進行挑戰(zhàn)和辯論。培訓(xùn)課程時間可能會需要更長一些。
·說服他人：提供背景原則，并且歡迎辯論。
·提供指引：解釋原因，而不只是方法。
近來，我在歐洲和美洲各地對不同團體做了許多簡報。依據(jù)不同的聽眾，我會盡力做出調(diào)整，而不會認為全世界都跟我想的一樣。
如果我是對一群紐約客做簡報，我會只花短暫的時間，來談?wù)摴ぞ弑澈筮M行了哪些研究。不過，如果我人是在莫斯科，我會謹慎地做好準備，把我的論點的限制條件列出來，然后在達成結(jié)論之前先參與辯論。如果我沒做到這一點，他們很可能就會認為，「這個女人在想些什么……她以為我們很愚蠢？我們會這樣就照單全收嗎？」
當你希望能夠吸引閱聽眾投入，當你希望告知、勸說和信服的時候，你說的「內(nèi)容」固然很重要，可是你說的「方法」，以及你如何「組織」你的訊息，對于美國人、法國人還有所有人來說，才真正是關(guān)鍵的所在。