銷售人員共有五種類型：培養(yǎng)關系者、被動解題者、賣力工作者、單打獨斗者、挑戰(zhàn)者。卓越銷售人員較可能是挑戰(zhàn)者，為什么？挑戰(zhàn)者是銷售團隊里的辯論者，他們的激進觀點發(fā)人深省，可能顛覆客戶目前的做法，他們不怕把客戶推開舒適圈。
挑戰(zhàn)者銷售法要做得好，組織能力和個人技巧都不可或缺。教學導向的推銷方式，原本就容易讓人緊張，銷售人員需要從容應付這種緊張的感覺，銷售長與營銷長也必須規(guī)劃可教導的見解，讓銷售人員能拿出來講。這些見解運用得當時，可把討論引導到公司比競爭對手更強的領域。
挑戰(zhàn)者銷售法，已變成頂尖銷售組織的標準運作方式。全球牙科產(chǎn)品與服務供貨商登士派（Dentsply International）的銷售人員去拜訪牙醫(yī)時，談到牙醫(yī)欠缺助理，是導致腕隧道癥候群及類似傷害的原因。他們接著示范登士派較輕盈的無線衛(wèi)生設備，可減少手腕的壓力。嘉吉公司（Cargill）農(nóng)業(yè)品與服務的銷售人員造訪農(nóng)人時，討論國際市場價格波動，導致農(nóng)人浪費時間預測商品價格的變動。這個話題自然讓銷售人員開始推銷糧食定價服務，那項服務可幫農(nóng)夫減少價格波動的影響。全球電信設備、軟件和服務的供貨商喜雅納（Ciena）在推銷時，不是直接討論產(chǎn)品的技術優(yōu)點，而是把討論重點放在商業(yè)效益上，例如減少網(wǎng)絡中欠缺效率的運作。比方說，他們談到客戶改進網(wǎng)絡自動化后，可消除沒必要的服務電話，省下多少錢。
食品服務公司艾瑞瑪克（Aramark）的銷售人員，把服務某消費客群（例如大學生）收集的見解，拿來改變其他客群的潛在客戶，對業(yè)務管理的看法（例如軍方如何提供軍人膳食）。