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痛處激蕩

當前位置:

找出客戶最大的痛處,提供紓解痛苦的方法。實施痛處激蕩時,要在客戶的辦公室或家里,和他們交談及當面觀察,而不是坐在辦公室,憑空想象他們需要什么。新的做法,往往會粉碎先入為主的見解。

有一次,財捷團隊成員為以銷售導向的一種產(chǎn)品實施痛處激蕩,起初他們認為,產(chǎn)品的概念應該是「壯大你的業(yè)務」。但痛處激蕩顯示,客戶不是很清楚這個的意思:它可能是指從現(xiàn)有的客戶增加營業(yè)收入(對他們來說并不是痛處),或是并購類似的小型業(yè)務(也不是痛處,但成本高)。真正的痛處是經(jīng)由有機銷售的做法,爭取全新的客戶。于是,「取得客戶」成了有如激光束般聚焦清晰的致勝概念。

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