管理培訓(xùn)
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小企業(yè)也需要大數(shù)據(jù)

當(dāng)前位置:

如果你經(jīng)營一個(gè)中小型企業(yè),你可能會(huì)覺得與其投資龐大的顧客數(shù)據(jù),倒不如仰賴你敏銳的直覺,對抗手握大筆數(shù)據(jù)、規(guī)模龐大的競爭手。許多小型企業(yè)主和管理人都有這樣的想法,很多案例中,他們也為自身的無形競爭力感到自豪;這些競爭力包括對市場的直覺和迅速應(yīng)變的彈性。

只是你可能不知道的是,投資并學(xué)習(xí)使用數(shù)據(jù),也許能徹底讓你的公司改頭換面。我們和阿爾斯特大學(xué)(University of Ulster)的吉蓮.阿姆斯特朗(Gillian Armstrong)和肯特大學(xué)(University of Kent)的安德魯.費(fèi)爾尼(Andrew Fearne)所做的研究發(fā)現(xiàn),小型企業(yè)不僅能從顧客資料提供的準(zhǔn)確性中受益,而置身于數(shù)據(jù)之中,還會(huì)鼓舞企業(yè)主/管理人向員工分享他們從中獲得的想法,讓員工也開始參與公司的競爭思維。

當(dāng)然,對規(guī)模極小的企業(yè)而言,取得大量顧客資料的費(fèi)用可能過于高昂,這點(diǎn)我們會(huì)另辟專文詳述。但成本不是唯一的障礙。小公司多會(huì)覺得這整個(gè)想法都讓人望而生畏–他們清楚自己欠缺善加運(yùn)用數(shù)據(jù)的專業(yè)和時(shí)間等資源。我們所設(shè)計(jì)的三年計(jì)劃正是要讓小型企業(yè)意識(shí)到,資料能為他們的公司帶來什么價(jià)值。

英國地方政府單位的補(bǔ)助讓我們能跨過成本障礙:允許我們能將取自超市龍頭特易購(Tesco)會(huì)員卡的資料,免費(fèi)提供給七間位于英國北愛爾蘭地區(qū)的公司。這些公司的員工人數(shù)規(guī)模介于7到45人之間,販賣包括乳制品、烘培品、蔬菜和點(diǎn)心給特易購和另一家連鎖超市桑斯博里(Sainsbury’s)(在研究過程中我們品嘗了一些非常美味的湯。這是份苦差事,但總得有人做)。

針對這些小公司的產(chǎn)品,分析機(jī)構(gòu)唐恩杭比(dunnhumby)提供的數(shù)據(jù)涵蓋諸如,消費(fèi)者生命階段和生活形式、購物籃分析和表現(xiàn)最好的商店。

為符合統(tǒng)計(jì)格式,會(huì)員卡數(shù)據(jù)的制式化結(jié)構(gòu),要求公司對營銷計(jì)劃采取更加制式結(jié)構(gòu)的方法,這對小公司而言是一大挑戰(zhàn)。我們鼓勵(lì)企業(yè)主/管理人參與工作坊,我們之中一人(克里斯廷娜.唐那利),在接受過唐恩杭比的培訓(xùn)后,負(fù)責(zé)與業(yè)主和管理人進(jìn)行一對一的教學(xué),幫助他們從會(huì)員卡數(shù)據(jù)庫中,擷取與其業(yè)務(wù)切身相關(guān)的數(shù)據(jù),讓公司能對下列問題提出答復(fù),「我的產(chǎn)品表現(xiàn)得如何?」、「什么口味的面包最受歡?」、「哪一種類型的消費(fèi)者會(huì)購買與我的產(chǎn)品類似的東西?」

我們發(fā)現(xiàn),在接觸會(huì)員卡數(shù)據(jù)之前,由企業(yè)主/管理者經(jīng)營的小型企業(yè),多是靠以往經(jīng)驗(yàn)和手邊可得的與消費(fèi)者有關(guān)的任何信息,做出決策。例如,當(dāng)一間公司被零售商要求生產(chǎn)各種即食餐點(diǎn)時(shí),它只會(huì)簡單環(huán)顧架上其他的類似產(chǎn)品,然后試圖模仿它們。在其他的狀況中,小公司則是按照大型零售采購商制定的方針辦事。

一旦它們可以接觸到會(huì)員卡資料后,多數(shù)小型企業(yè)立刻就會(huì)使用它。它們快速實(shí)行更制式化的營銷計(jì)劃。它們目光所及是更長期的創(chuàng)新,而非單純響應(yīng)競爭者或零售商的行動(dòng)。一間小公司的企業(yè)主說,會(huì)員卡數(shù)據(jù)改變公司對如何擴(kuò)大顧客群的想法。另一人說:「我們現(xiàn)在精準(zhǔn)知道誰才是我們的目標(biāo)顧客?!?/p>

例如,一名優(yōu)格制造商經(jīng)由分析數(shù)據(jù)得知,較年長的族群是旗下產(chǎn)品的主要市場,因此當(dāng)公司業(yè)務(wù)代表至超市提供駐點(diǎn)試吃時(shí),他們不再試圖勸誘年輕消費(fèi)者,而是把精力專注在年長的消費(fèi)者身上。此一戰(zhàn)略有效提升駐點(diǎn)試吃的效果。

不過,小公司也沒有就此放棄對經(jīng)驗(yàn)的倚靠。反之,數(shù)據(jù)彌補(bǔ)了企業(yè)主和管理者直覺的不足,增添他們的信心。

此外,資料擴(kuò)大公司內(nèi)含的企業(yè)家精神。工作場所變成更加學(xué)院化:多數(shù)企業(yè)主/管理人會(huì)和他們的公司分享會(huì)員卡的信息,鼓勵(lì)員工參與,提供新的想法。

數(shù)據(jù)威脅將在擁有數(shù)據(jù)者與未擁有資料者之中創(chuàng)造鴻溝,由此,大公司占盡享優(yōu)勢只是遲早的事,而小公司只能剉咧等。我們合作的小公司都十分清楚,面對大型競爭者,它們所處的位置相當(dāng)惡劣,大公司坐擁龐可購買會(huì)員卡資料的龐大資金和運(yùn)用數(shù)據(jù)的資源。

政府和大學(xué)可以在填補(bǔ)這樣的鴻溝中扮演重要角色,提供數(shù)據(jù)和專業(yè),讓小公司也能使用和學(xué)習(xí)解讀數(shù)據(jù)。我們的項(xiàng)目正是一項(xiàng)成果豐碩的合作范例;包括肯特大學(xué)、阿爾斯特大學(xué)、唐恩杭比和政府資助單位等研究結(jié)果。學(xué)習(xí)的質(zhì)量也相當(dāng)重要。這亦是本項(xiàng)目選擇對企業(yè)主/管理者進(jìn)行一對一教學(xué)的主要原因。數(shù)據(jù)唯有落在懂得使用的人手中才能發(fā)揮價(jià)值。

對有心擷取顧客資料的中小型企業(yè)而言,還有更多工作要做:他們務(wù)必要鼓勵(lì)員工,共同思考如何運(yùn)用數(shù)據(jù)增加競爭力。因?yàn)槲覀冇H眼目睹這樣的包容性為公司注入活力,驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新。

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