在今天的商業(yè)世界中，管理者和經(jīng)理人所應(yīng)具備的談判能力這項議題從未顯得如此重要。無論是組織要求還是個人需要，談判幾乎每時每刻都在發(fā)生。然而可惜的是，出色的談判能力并非與生俱來，太多的管理者也并不具備最起碼的談判技能。
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趨利還是避害？
來自信匯中正領(lǐng)導(dǎo)力的吉寧博士連同他的同事們，透過一項專注于說服與談判力的長期研究，將談判者分為了兩種類型：趨利型和避害型。
趨利型的談判者是具備樂觀思想的人，他們懷著從談判結(jié)果中受益的角度來展開一次談判；而避害型談判者則不然，他們被自己慣有的舒適區(qū)所包圍，過分擔(dān)憂談判結(jié)果或?qū)Ыo他們的損失。
擁有趨利觀點的人，由于他們時常抱有樂觀的精神與態(tài)度，以談判最終可能帶來的好的結(jié)果為目標(biāo)，因此，他們更容易成為出色的談判者。
在吉寧博士和他的同事們展開的一項研究中，管理專業(yè)的學(xué)生扮演人力資源招聘經(jīng)理的角色，目標(biāo)是用最低的成本招聘到最優(yōu)秀的人才（由另一名學(xué)生扮演）。在開始實驗前，先分別對這兩類學(xué)生的“趨利”及“避害”性傾向程度做出評估。最終的研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，越是趨利型的學(xué)生，在實驗中，越容易以低成本招聘到優(yōu)秀人才。
為何會有這樣的結(jié)果？吉寧發(fā)現(xiàn)，越是趨利的招聘者，他們在整個談判過程中越可能把目標(biāo)價格牢記心中。反之，避害型的人，太過擔(dān)心談判失敗或陷入僵局，致使招聘人員易于簽下較不利的協(xié)定。
大膽的初價者
談判的第二項基本特質(zhì)為強硬的初價，因為首次出價是接下來談判過程的起點和參考座標(biāo)。當(dāng)你購買汽車時，你最終支付的價格不可能低于一開始的出價，或是當(dāng)你開始一份新工時，你一定會要求比前份工作更高的薪水。強硬的初次喊價須要某種程度的信心，而趨利型幫助我們達成這項任務(wù)。
吉寧和他的同事在第二份研究中，將54位管理專業(yè)學(xué)生兩兩分組，要求他們參加出售制藥廠的模擬談判?！纲u家」和「買家」都被告知出售案的細(xì)節(jié)資訊，包括「議價空間」范圍在1,700萬到2,500萬美元之間。
之后，研究者開始操控買家成為趨利型，或避害型（我稍后會解釋如何做到此點）。談判過程由買家出價開始。趨利型買家平均的起價，較避害型買家少了近400萬美元。他們愿意承擔(dān)更大的風(fēng)險，大膽喊出低起價，此舉最終獲得極佳回報。結(jié)果，趨利型買家購買廠房的平均價格為2,124萬美元，而避害型買家為2,407萬美元。
這是值得我們花費時間思考的一件事：二位談判者，分別獲得相同資訊，面對類似的對手，但一個人卻多花近400萬美元。唯一的差別在于，其中一位談判者一心只想著可能的獲益，另一位卻花費太多心思在他可能失去什么。
替大家把餅做大
趨利型幫你獲得比對手更多好處。當(dāng)然，并非每項談判都有贏家和輸家。在多項議題的談判，是有可能出現(xiàn)雙贏的局面，因為彼此對于每項議題的優(yōu)先順序各有不同。借由對次要議題的讓步，獲得對雙方最有益的折衷方案，也就是吉寧和他的同事所說的：「把餅做大?！?/p>
誰最有可能發(fā)現(xiàn)這些最理想的雙贏解決方案呢？你可能已經(jīng)猜到答案了，當(dāng)研究人員把趨利型的雙方放置于多項議題的談判情境，79％的時間他們彼此可以協(xié)調(diào)到最大效益方案（相較于避害型談判人員僅65％）。
如何成為更加「趨利型」的人？
即使你天生就是避害型類型的人，或是你傾向成為避害型的人，當(dāng)你面對不確定的談判時，只要你想，你還是可以成為趨利型的人。你只需要花費一或二分鐘的時間，專注于你可以得到什么，以及你想要達成的目標(biāo)，摒棄所有可能失去什么的想法。
例如，為了讓他的買家處于趨利型狀態(tài)，吉寧僅詢問他們以下問題：
請花幾分鐘思考你在談判中渴求的目標(biāo)。透過談判，你想要達到的談判行為和結(jié)果為何？你如何能促進這些行為和結(jié)果？
真的就是如此簡單。當(dāng)你準(zhǔn)備下回的談判時，花個幾分鐘，列出你希望達成的每件事，以及如果成功你從中可獲得的所有益處。談判開始前再看一遍清單。最重要的是，拋開所有可能失敗的念頭，絲毫不要讓它們有機可趁。
經(jīng)由練習(xí)，只要你用正確的方式思考目標(biāo)，談判就會成為你的第二天性，你也一樣可以成名出色的談判者。