你的公司將面臨的最大的挑戰(zhàn)之一就是銷售增長以及衡量銷售工作真實(shí)的投資回報(bào)率。在銷售上進(jìn)行聰明的投資是保證企業(yè)成長的重要關(guān)鍵。
我和很多企業(yè)合作克服它們在成長過程中遇到的挑戰(zhàn)，在這個(gè)過程中我發(fā)現(xiàn)這些公司最頭疼的一個(gè)問題就是如何處理自己的銷售。除非你能夠理解銷售是如何產(chǎn)生的，否則你就無法有效地規(guī)劃銷售并實(shí)現(xiàn)增長。
改善銷售方式的六個(gè)方法
為了讓你的銷售增長，有一些關(guān)鍵的問題你必須解決：
1.? 收集正確的情報(bào)
建立有效的銷售流程需要收集關(guān)于目標(biāo)客戶的正確情報(bào)。如果你是在一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，只有小規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，這可能會是一個(gè)挑戰(zhàn)。要想確保效率，合適的目標(biāo)客戶銷售工具是很值得投資的。
考慮一下類似SalesLoft或者SalesGenie之類的平臺。這些目標(biāo)客戶銷售工具會利用社交媒體和其他第三方來源的力量自動(dòng)創(chuàng)建清單，并且可以直接向你的CRM系統(tǒng)同步聯(lián)系人信息，提高你的總體銷售成功率。
2.? 利用自動(dòng)化
一旦銷售過程全面展開，就可以依賴市場營銷自動(dòng)化工具定期接觸你的目標(biāo)客戶，并且利用它們在應(yīng)該跟進(jìn)的時(shí)候提醒你的銷售人員。經(jīng)驗(yàn)法則是：客戶需要七次才能記住你或者你的公司，接觸超過十七次才能做出采購決策。
你可以利用SalesLoft Cadence和Act-On使你的團(tuán)隊(duì)的銷售活動(dòng)自動(dòng)化，創(chuàng)造更有效率的節(jié)奏，提升整體銷售效率。
3.? 擴(kuò)大規(guī)模
到了該擴(kuò)大規(guī)模的時(shí)候，多雇傭幾個(gè)專職的銷售人員可能沒什么幫助。你可能只需要為你的團(tuán)隊(duì)提供特定的活動(dòng)或者推出新的產(chǎn)品活動(dòng)就可以了。
你可以考慮將銷售外包給類似于N3之類的公司。這些公司能夠進(jìn)行快速掃描，并且挑出合格的潛在客戶，培養(yǎng)潛在客戶或者對整個(gè)銷售流程采取端到端的完全控制。這些平臺的優(yōu)點(diǎn)在于使用了基于性能的模型，按照結(jié)果進(jìn)行計(jì)費(fèi)。
4.? 提供可見性
銷售漏斗對于現(xiàn)金流以及你的公司的未來至關(guān)重要。一旦你在銷售團(tuán)隊(duì)中增加了更多的人手，你就需要一種能夠更容易地管理銷售流程的方法。
pipedrive和Zoho是基于云的平臺，能夠?yàn)槟愕匿N售團(tuán)隊(duì)中的任何人提供他們完成下一筆交易所需要信息。這些平臺提供了一種簡便的方法來跟蹤大量的潛在客戶以及少量的非常有希望的客戶，以便有效地監(jiān)控并了解潛在業(yè)務(wù)。
5.? 提高效能
一旦你的銷售團(tuán)隊(duì)拿起了電話，他們讓客戶進(jìn)入銷售流程的成效如何？由于以往只提供給大型企業(yè)的企業(yè)級集成已經(jīng)面向中小企業(yè)，電話技術(shù)在中小企業(yè)已經(jīng)改進(jìn)了。
例如，CallRail——帶有在線廣告開支的電話記錄優(yōu)化你的開支，并且可以訪問你現(xiàn)有的CRM、會計(jì)或市場營銷自動(dòng)化平臺系統(tǒng)中的標(biāo)準(zhǔn)。這種可見性為你的市場營銷團(tuán)隊(duì)提供了客戶與潛在客戶各種盡可能全面的數(shù)據(jù)。
6.? 實(shí)施問責(zé)制
提升并且理解你的銷售最重要的一步就是執(zhí)行定期的問責(zé)。
確保你的銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了每周的計(jì)劃，并且按照他們上周的計(jì)劃回報(bào)進(jìn)展情況。你的銷售方式上的問題需要盡快找出來并且解決，這樣才能保持你的公司始終在正軌之上。