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跟林肯學(xué)習(xí)說(shuō)服和溝通

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跟林肯學(xué)習(xí)說(shuō)服和溝通

今天是美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束150周年。1861年4月12日,就在林肯總統(tǒng)就職典禮后一個(gè)月,戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)打了。林肯沒(méi)有贏得過(guò)半選票——而且差得遠(yuǎn)了。他只贏得大約40%的民眾支持,有的州甚至沒(méi)有把他放在選票上。多虧四個(gè)競(jìng)選人激烈競(jìng)爭(zhēng),讓林肯險(xiǎn)勝。但是,盡管在時(shí)局動(dòng)蕩中,驚險(xiǎn)站上總統(tǒng)位置,林肯卻成為最受美國(guó)人尊敬的總統(tǒng),也是最好的演說(shuō)家之一。他最知名的演說(shuō)當(dāng)然就是蓋茲堡演講,常被拿來(lái)作為修辭研究,的確,因?yàn)橹v稿通篇暗藏?zé)o數(shù)心理說(shuō)服技巧的珍寶。

但所有溝通者都可以在林肯演說(shuō)的第一句中找到很好的建議。光是演講第一句,林肯就提供旨在說(shuō)服和影響聽(tīng)眾的四個(gè)不同心理策略:

八十七年前,我們的先祖在這塊土地上創(chuàng)建一個(gè)新的國(guó)家,乃基于對(duì)自由的堅(jiān)信,并致力于所有人皆生而平等的信念。

1.講故事

研究顯示,故事可以具備強(qiáng)大的說(shuō)服力。在林肯的例子中,他那經(jīng)典的開(kāi)場(chǎng)白比起一般的「很久很久以前」要更為明確,而且除了用詞精確外,這第一句話已經(jīng)暗示聽(tīng)眾,接下來(lái)要講個(gè)故事了。

很多研究都證明了故事的力量。例如,黛伯拉?斯摩(Deborah Small)在賓州大學(xué)做了兩個(gè)不同版本的營(yíng)銷小冊(cè),想要進(jìn)行慈善募款。版本之一滿滿列出了非洲兒童面臨問(wèn)題的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),另一個(gè)版本則主打非洲貧困地區(qū)小女孩羅基雅(Rokia)的故事。受試者拿到其中一個(gè)版本,自行評(píng)估他想捐出五張一元鈔票,還是只想捐一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián),作為支持這個(gè)慈善活動(dòng),幫助非洲孩童。收到統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)小冊(cè)的受試者,每人平均捐贈(zèng)1.43美元,但受到故事小冊(cè)的人捐出將近一倍的善款,平均每人捐了2.38美元。

重點(diǎn)在于:如果你想要更有說(shuō)服力,不論是在董事會(huì)、在課堂上,還是在講臺(tái)上,簡(jiǎn)單的故事會(huì)大大增加你感動(dòng)聽(tīng)眾的機(jī)會(huì),并促使他們采取行動(dòng)。

2.從共識(shí)開(kāi)始

盡管林肯必須提到八十七年前的建國(guó)時(shí)期,但他其實(shí)找到了全場(chǎng)聽(tīng)眾的共識(shí)。不論過(guò)去還是現(xiàn)在,「自由」和「人人生而平等」等出自「美國(guó)獨(dú)立宣言」的用詞,都是所有美國(guó)人遵奉的理念。聽(tīng)到這些字樣,幾乎不可能不點(diǎn)頭稱是。

如果你想要大家同意一個(gè)大觀念,讓他們從同意小觀念開(kāi)始,這點(diǎn)十分關(guān)鍵。因此請(qǐng)從找出你與聽(tīng)眾的共識(shí)開(kāi)始。

?3.「我們的」

林肯兩分鐘的演講里,全都使用第一人稱復(fù)數(shù)代名詞,如「我們」和「我們的」。這些代名詞有助于建立關(guān)系,打造「團(tuán)結(jié)」的感覺(jué)。但也有一些出乎意料的研究結(jié)果指出,這些類型的代名詞增加了林肯在的聽(tīng)眾心目中的地位。

詹姆斯?彭納貝克(James Pennebaker)研究了人們?nèi)绾斡米智苍~。具體來(lái)講,是如何使用虛詞(如代名詞和文章中的功能詞)。研究結(jié)果十分驚人,幾乎放諸四海皆準(zhǔn)。在他的著作《代名詞的秘密生活》(The Secret Life of Pronouns)中,他寫(xiě)道「在兩個(gè)人之間的任何互動(dòng),地位較高者會(huì)較少使用『我』,而且(他們)使用第一人稱復(fù)數(shù)代詞(我們,我們,我們的)要高過(guò)地位較低者的次數(shù)?!?/p>

演說(shuō)一開(kāi)始就使用「我們的」,接下來(lái)又不時(shí)提到更多的「我們」,林肯是否因此在聽(tīng)眾心目中有效獲得了定位與地位,聽(tīng)眾也感受到林肯的信心?這種技巧加上身為美國(guó)總統(tǒng)的權(quán)威,是否為林肯所說(shuō)的話賦予更高可信度與說(shuō)服力?或者說(shuō)這些話只是出自他的頭銜和地位?無(wú)論是直覺(jué)或刻意,顯然林肯少用『我』字,而且用上大量的『我們』,從潛意識(shí)層面掌握了聽(tīng)眾。

如果你想提高自己的地位和定位,請(qǐng)盡量在電子郵件與當(dāng)面互動(dòng)中減少「我」字,用「我們」取代。

4.闡述令人信服的理由

在1970年代美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家艾倫?蘭格(EllenLanger)發(fā)現(xiàn),要求某事時(shí),說(shuō)出「因?yàn)椤惯@個(gè)字能將你的說(shuō)服力從60%提高到93%——即便你欠缺實(shí)際的原因也可以。可惜這只對(duì)相對(duì)瑣碎小事的小決定有用,像是你要不要讓別人插隊(duì)。然而林肯處理的是國(guó)家分裂的問(wèn)題。這種方法可以處理這樣重大的事件嗎。

林肯的做法在我的書(shū)中稱作「因?yàn)檫M(jìn)階技巧」(Advanced Because Techniques,ABT)。盡管他并沒(méi)有直接說(shuō)出「因?yàn)椤梗湓挘ɑ蛏踔琳葜v)還是可以歸納為「因?yàn)椤箖勺?。畢竟,這篇演講的目的是回答這個(gè)問(wèn)題,「為什么?」

為什么?「所有人皆生而平等的信念。」

為什么?「考驗(yàn)是否此國(guó)度,或任何肇基于和奉獻(xiàn)于自由之國(guó)度,可永垂不朽。」

為什么?「為了這群犧牲生命,延續(xù)國(guó)祚的烈士。」

為什么?「吾等生者,理應(yīng)獻(xiàn)身于此,完成先烈未竟之大業(yè)?!?/p>

為什么?「(那么)亡者之死當(dāng)非徒然——而國(guó)家在神庇佑之下,當(dāng)享有自由之新生,而民有、民治、民享之政府當(dāng)免于凋零。」

人都需要理由來(lái)支撐行動(dòng),而林肯給的理由不只一個(gè)。他洋洋灑灑又隱微的「因?yàn)椤骨鍐?,不只深深印在?dāng)時(shí)群眾的記憶里,也深深刻入美國(guó)的文化肌理中。

找出激勵(lì)你員工的元素,當(dāng)他們需要提振士氣時(shí),用這些原因提醒他們。不要再?gòu)?qiáng)調(diào)公司的使命宣言,能夠持續(xù)作用的原因,絕對(duì)來(lái)自個(gè)人的內(nèi)在。如果你的目標(biāo)是激勵(lì)員工(或子女、學(xué)生等),那么找出這些原因就是你的責(zé)任。

林肯之所以成為偉大的公眾演說(shuō)家,不僅是因?yàn)樗涝撜f(shuō)什么,更因?yàn)樗钊肓私馊绾斡绊懧?tīng)眾,并感動(dòng)聽(tīng)眾去采取行動(dòng)。林肯了解聽(tīng)眾的思考角度。我們?nèi)羰且蔀樯虡I(yè)和生活中的偉大溝通者,也一定要超越自己的思想、情感和欲望,從他人的角度來(lái)掌握用字遣詞的藝術(shù)。

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