企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作主要是圍繞著識(shí)別與滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的需求而展開(kāi)的。通過(guò)影響目標(biāo)客戶(hù)需求的時(shí)機(jī)、水平以及構(gòu)成，來(lái)維持或擴(kuò)大現(xiàn)有業(yè)務(wù)的局面。
按照馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高可以分為5個(gè)層次：生理的需要、安全的需要、歸屬的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。每一種產(chǎn)品和服務(wù)就是在滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)以上某一類(lèi)或某幾類(lèi)的需要。滿(mǎn)足需求的層次越高，企業(yè)提供差異化和附加值的空間就越大，與此同時(shí)，企業(yè)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)和難度也隨之變大。
各種需求又因?yàn)闀r(shí)機(jī)、水平和構(gòu)成的不同，表現(xiàn)出不同的需求狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)管理人員需要針對(duì)不同的情形，制訂合理的應(yīng)對(duì)措施。
1.負(fù)需求
客戶(hù)對(duì)某種東西不喜歡，甚至討厭、害怕，有時(shí)愿意出錢(qián)去回避它。當(dāng)這種不喜歡的局面引起客戶(hù)足夠的重視時(shí)，緩解這種緊張情緒的產(chǎn)品或服務(wù)就會(huì)受到客戶(hù)的青睞。比如對(duì)意外的恐懼而購(gòu)買(mǎi)人身與財(cái)產(chǎn)方面的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
2.無(wú)需求
客戶(hù)對(duì)某種東西沒(méi)有意識(shí)或沒(méi)有興趣。這是營(yíng)銷(xiāo)管理者最不愿意看到的一種需求狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)人員需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力對(duì)客戶(hù)進(jìn)行教育，改變他們現(xiàn)有的需求構(gòu)成與偏好，甚至是創(chuàng)造需求，激發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望。同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)和難度非常高，往往“先驅(qū)”沒(méi)有做成，很快就變成“先烈”了。說(shuō)到這里，你不妨在腦子里演練一下：如果讓你把梳子賣(mài)給和尚，你會(huì)怎么做呢？
3.潛在需求
消費(fèi)者對(duì)某種東西有很強(qiáng)烈的需求，但現(xiàn)成的產(chǎn)品和服務(wù)都無(wú)法充分地滿(mǎn)足。這種情況一旦被發(fā)現(xiàn)，往往會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)管理人員開(kāi)心不已，但接下來(lái)就很快陷入困頓的狀態(tài)。原來(lái)市場(chǎng)的空白并不是那么容易填補(bǔ)的。很多時(shí)候，不是大家不知道空白市場(chǎng)的存在，而是由于技術(shù)、資源、政策、文化等因素的制約，導(dǎo)致現(xiàn)在大舉進(jìn)軍這片“藍(lán)?！笨赡苁且粋€(gè)時(shí)機(jī)尚未成熟的冒險(xiǎn)行徑，“空白”有可能就是“陷阱”。比如最近幾年在空調(diào)行業(yè)經(jīng)常談?wù)摰囊粋€(gè)節(jié)能型產(chǎn)品概念——空調(diào)熱水器，把空調(diào)運(yùn)行時(shí)產(chǎn)生的熱量收集起來(lái)，傳輸至熱水器，加熱儲(chǔ)存于其中的水，節(jié)約能源、方便生活。概念很好，潛在需求看起來(lái)也很旺盛，目前也沒(méi)有成熟的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足這種需求，但因?yàn)榧夹g(shù)不成熟、生產(chǎn)成本過(guò)高、安裝不方便等關(guān)鍵問(wèn)題還沒(méi)有被攻克，填補(bǔ)市場(chǎng)空白的行為還需蓄勢(shì)待發(fā)。
4.下降需求
消費(fèi)者對(duì)某種東西逐漸失去興趣，購(gòu)買(mǎi)的頻次開(kāi)始減少，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量不斷下滑。有很多因素導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)某種東西的需求出現(xiàn)下降，比如人口數(shù)量的減少、消費(fèi)習(xí)慣的變遷、替代品的興盛等。營(yíng)銷(xiāo)人員必須分析需求衰退的原因，決定能否通過(guò)開(kāi)辟新的目標(biāo)市場(chǎng)，改變產(chǎn)品特色，或者采用更加有效的溝通手段來(lái)重新刺激需求。比如大學(xué)校園里，學(xué)生對(duì)加入各種社團(tuán)的興趣會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而越來(lái)越淡，而改變這種局面就必須重塑各個(gè)社團(tuán)的特色與定位，清晰確定目標(biāo)群體，加強(qiáng)活動(dòng)內(nèi)容與形式的創(chuàng)新。
5.不規(guī)則需求
消費(fèi)者對(duì)某種東西的需求，每季、每月、每周、每天甚至每時(shí)都在呈現(xiàn)不規(guī)則的波動(dòng)。很多服務(wù)行業(yè)都會(huì)碰到這種情況。比如每逢節(jié)假日，火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)、電影院、游樂(lè)場(chǎng)、公園等場(chǎng)所，總是人滿(mǎn)為患，一票難求，大量的設(shè)備在低潮期常常閑置不用，而在高峰時(shí)又不夠用。所以，企業(yè)需要通過(guò)定價(jià)策略、促銷(xiāo)推廣策略、會(huì)員預(yù)約制度等手段來(lái)平抑需求的不規(guī)則波動(dòng)，改變消費(fèi)者需求的時(shí)間模式。
6.飽和需求
消費(fèi)者對(duì)某種東西的需求達(dá)到一種滿(mǎn)足的狀態(tài)。此時(shí)企業(yè)必須通過(guò)保持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力維持現(xiàn)有的需求水平。不過(guò)，有時(shí)還可以通過(guò)影響消費(fèi)者需求的時(shí)機(jī)和構(gòu)成，從看似已經(jīng)飽和的需求中發(fā)掘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的潛力，比如牙膏牙刷行業(yè)和牛奶行業(yè)，通過(guò)影響消費(fèi)者需求的時(shí)機(jī)，鼓勵(lì)大家早晚各刷一次牙，早餐、午餐、晚餐和睡覺(jué)前都要喝適量的牛奶，成功地將原有產(chǎn)業(yè)規(guī)模數(shù)倍放大。
7.超飽和需求
消費(fèi)者對(duì)某種東西的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其能夠或者想要達(dá)到的水平。很多奢侈、時(shí)尚、潮流或珍貴的東西，一旦受到大家追捧并限量供應(yīng)，就很容易呈現(xiàn)出需求超飽和的狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)提高價(jià)格，減少促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，或者提倡量力而行，不鼓勵(lì)過(guò)度消費(fèi)，降低消費(fèi)者的需求水平。
8.不健康需求
消費(fèi)者對(duì)某種東西的需求會(huì)引起一些不良的社會(huì)反應(yīng)。比如消費(fèi)者對(duì)香煙、烈酒、手槍、色情影片和老鼠會(huì)（傳銷(xiāo)企業(yè)）有需求，往往會(huì)引起周?chē)巳夯蛉鐣?huì)的抵制與反感。作為身處其中的企業(yè)必須承擔(dān)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任，減少供應(yīng)，大幅度提價(jià)，大力宣傳其有害性，或發(fā)展替代產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者正確消費(fèi)。