在消費(fèi)者需求日益多樣化的今天，任何一家企業(yè)都無法單憑自己的人力、物力和財(cái)力來滿足整個(gè)市場的所有需求。企業(yè)應(yīng)該發(fā)掘自身最有競爭力的細(xì)分市場，揚(yáng)長避短，用自己的優(yōu)勢與別人的劣勢競爭，而不是四面出擊。
現(xiàn)代營銷策略制定的核心就是STP營銷，即市場細(xì)分、市場選擇和市場定位。這種營銷觀念的形成是企業(yè)為謀求發(fā)展在市場細(xì)分的過程中逐漸形成的。這一過程分為三個(gè)階段：第一階段，大規(guī)模營銷。生產(chǎn)者面對所有的購買者大規(guī)模的生產(chǎn)、分銷和促銷，以達(dá)到最低的成本和較髙的利潤。此時(shí)，企業(yè)向整個(gè)市場僅推出一種產(chǎn)品，希望這種產(chǎn)品能夠吸引每一個(gè)人，例如福特的T型轎車。第二階段，產(chǎn)品差異化營銷。此階段，企業(yè)認(rèn)識到顧客有不同的喜好，并且隨著時(shí)間的變化，顧客的喜好也會(huì)發(fā)生變化。因此，企業(yè)生產(chǎn)多種具有不同特點(diǎn)的產(chǎn)品，以滿足不同客戶的差異化需求。第三階段，目標(biāo)市場營銷。企業(yè)先從整體市場中找出主要的細(xì)分市場，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場，并制定營銷策略，滿足各個(gè)選定的細(xì)分市場的需求。目標(biāo)市場營銷的觀念已經(jīng)為越來越多的企業(yè)所接受。
市場細(xì)分的含義
市場細(xì)分最早是由美國學(xué)者溫德爾?史密斯（Wendell Smith）于1956年提出來的，但在此之前，人們就已經(jīng)學(xué)會(huì)了將市場分塊，商人們更愿意針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行市場交易。很多人將市場細(xì)分視為現(xiàn)今營銷學(xué)中的核心戰(zhàn)略概念。市場細(xì)分這一概念的基本表述如下：多數(shù)市場都不是單一性的市場，而是由幾個(gè)相對同質(zhì)的子市場組成的，對于提供類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)來說，這些子市場的需求是同質(zhì)的。
史密斯提出市場細(xì)分的概念，主要有以下兩個(gè)理論依據(jù)：第一，客戶需求的異質(zhì)性。每個(gè)客戶的需求都是不同的，因此，只要存在兩個(gè)以上的客戶，由于客戶的需求、欲望和購買行為是多元的，所以客戶需求就會(huì)呈現(xiàn)出差異性，這種客戶需求的異質(zhì)性，是市場細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。第二，企業(yè)資源有限。任何一個(gè)企業(yè)，即使是行業(yè)領(lǐng)頭羊的企業(yè)，也不可能在市場營銷的全過程中占據(jù)絕對的優(yōu)勢。為了充分利用自身有限的資源進(jìn)行最有效的競爭，企業(yè)必須進(jìn)行市場細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)市場，集中資源占領(lǐng)競爭優(yōu)勢。
市場細(xì)分的意義
市場細(xì)分是確定營銷戰(zhàn)略的第一步，它能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以下利益：
1.有助于企業(yè)發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，進(jìn)而開拓市場。
營銷決策的起點(diǎn)，始于分析營銷機(jī)會(huì)，通過營銷調(diào)研，考察企業(yè)的營銷環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。只有通過市場細(xì)分，企業(yè)才能把握各個(gè)不同的購買群體的需求及其滿足程度，哪些細(xì)分市場中產(chǎn)品或服務(wù)的需求已經(jīng)得到滿足，哪些細(xì)分市場中產(chǎn)品或服務(wù)的需求未得到滿足或未完全得到滿足，從而可以發(fā)現(xiàn)市場營銷機(jī)會(huì)。
2.有利于企業(yè)充分利用現(xiàn)有資源，獲得競爭優(yōu)勢。
在買方市場上，企業(yè)的生產(chǎn)取決于市場的需求，如果市場需求量大，就會(huì)吸引更多的生產(chǎn)者進(jìn)入，行業(yè)競爭就會(huì)逐漸激烈，企業(yè)只有借助于市場細(xì)分，整合自身的各種資源，專注于一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，并獲得競爭優(yōu)勢，企業(yè)才能在市場中求生存、謀發(fā)展。
3.有利于企業(yè)了解各細(xì)分市場的特點(diǎn)，制定并調(diào)整營銷組合策略。
不同細(xì)分市場的需求是異質(zhì)的，企業(yè)通過市場細(xì)分，可以把握不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷策略，形成一套市場營銷組合。