3.客戶價值是一個相對的概念
客戶價值是一個相對的概念，意思是指企業(yè)在營銷過程中為客戶創(chuàng)造價值的大小是與競爭企業(yè)對比得來的。競爭的過程就是為客戶創(chuàng)造價值的過程，誰能夠為客戶帶來超越競爭對手的價值誰就能夠勝出?？蛻魞r值沒有“最大”和“最小”之分，只有“相對的好”和“相對的差”。用澳柯瑪?shù)囊痪淞鱾髦两竦膹V告語來形容客戶價值最恰當(dāng)不過：“沒有最好，只有更好?！?/p>
除此之外，企業(yè)獲得客戶忠誠的做法還有創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價值。也就是說，企業(yè)與競爭對手相比，給客戶創(chuàng)造的是獨(dú)一無二的價值，是其他競爭對手所不能帶來的。獨(dú)特客戶價值的創(chuàng)造有以下兩種情況：
一是沒有競爭對手存在的情況，只要是能提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，都可以創(chuàng)造價值。物質(zhì)匱乏時代，競爭對手較少，企業(yè)只要能提供客戶需求的產(chǎn)品，就算是創(chuàng)造了價值。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競爭對手越來越多，滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價值的方式越來越困難。但在特定的市場和渠道內(nèi)，沒有競爭對手存在，沒有對比，但凡能滿足客戶需求就可以稱之創(chuàng)造了獨(dú)特的價值。比如火車上，乘客餓得受不了的時候，只能購買火車餐廳提供的食物。雖然火車上的餐飲價格較高，但相對于乘客的饑餓需求來講，火車上提供餐飲服務(wù)的這種方式就是為客戶創(chuàng)造了獨(dú)特的價值。當(dāng)然，火車上食物價格如果高得離譜，乘客便會帶食品上車，火車餐廳同樣存在競爭。
二是存在競爭對手，但是企業(yè)創(chuàng)造出了競爭對手所沒有的產(chǎn)品或服務(wù)。比如有家汽車服務(wù)公司最早研制出了導(dǎo)航儀，產(chǎn)品一經(jīng)推出就迅速滿足了汽車駕駛者的需求。這家汽車服務(wù)公司滿足了顧客其他汽車服務(wù)公司不能滿足的需求，為客戶創(chuàng)造了獨(dú)特的價值。
面臨著激烈的競爭，企業(yè)保持獨(dú)特價值創(chuàng)造的優(yōu)勢時間越來越短。有可能一夜之間，你的競爭對手便模仿學(xué)會。因此，企業(yè)的營銷必須是系統(tǒng)的、全方位的，才能有效提高競爭壁壘。