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戴爾的直銷模式是如何適應中國市場的

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戴爾的直銷模式是如何適應中國市場的

多年來,依靠著創(chuàng)新的直銷模式和“以客戶為中心”的理念,戴爾在個人電腦產(chǎn)品上取得了不可匹敵的成功。戴爾是在其競爭對手,如惠普和IBM,進駐中國市場多年后才進入的,當時有人質(zhì)疑,戴爾的傳統(tǒng)營銷方法在電腦和信用卡都很罕見的中國能否取得成功。

戴爾模式是高效的,在某種程度上是因為它去掉了戴爾和其客戶之間的中間環(huán)節(jié)。此外,通過直接與客戶溝通,戴爾能夠根據(jù)客戶的具體要求定制產(chǎn)品。事實上,戴爾模式非常適合中國市場,戴爾的主要需求來自于一線城市的企業(yè)和政府機構(gòu)的臺式機訂單,戴爾在中國的第一年就盈利了。

到2005年,戴爾在中國已經(jīng)有5500多名員工,開設(shè)了工廠、客戶服務中心和企業(yè)服務中心。戴爾告訴在得克薩斯州的財務分析師:“對我們的產(chǎn)品和服務的需求是巨大的……中國99%的經(jīng)濟價值是在大城市地區(qū)?!边@正是戴爾集中資源關(guān)注的區(qū)域。

自2006年以來,中國市場不斷演化,需求向個體消費者領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。此外,一般情況下消費者更喜歡筆記本電腦,而不是臺式機。雖然銷售額在一線城市和二線城市仍然繼續(xù)增長,但三線城市和四線城市的增長更為強勁。這些變化使戴爾的直銷模式面臨挑戰(zhàn):個體消費者在購買他們的第一部筆記本電腦時,想要在下訂單前試用真正的產(chǎn)品。

戴爾迅速對這些市場趨勢做出反應。2006年8月,它在重慶購物中心開設(shè)了第一家產(chǎn)品體驗中心,使得消費者可以試用和體驗戴爾電腦。這家體驗中心成功地促進了銷售額增長,戴爾隨后在中國開設(shè)了更多體驗中心。2007年3月,CEO邁克爾·戴爾到訪上海,并發(fā)布了一款專為中國顧客設(shè)計的新型低價臺式電腦。然后。在2007年10月,戴爾同意通過國美電器——中國領(lǐng)先的電器零售商,出售其產(chǎn)品。

雖然戴爾的直銷模式仍然存在并活躍著,但如果環(huán)境不適合采用直銷模式,戴爾是愿意轉(zhuǎn)變方向的。為了應對市場的發(fā)展變化,戴爾在中國已進入零售渠道。正如邁克爾·戴爾在公司的備忘錄上說的:“直銷模式是一場革命,而不是一種信仰?!贝鳡栐敢怆S著市場與客戶需求的變化而變化。

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