假設(shè)你身處一個(gè)成長(zhǎng)迅速的產(chǎn)業(yè)，會(huì)如何權(quán)衡獲利和市占率？
一般的基本原則，都認(rèn)為在成長(zhǎng)迅速的產(chǎn)業(yè)里，企業(yè)應(yīng)該先沖市占率。然而，這只是個(gè)傳統(tǒng)智慧，還算不上是個(gè)物理法則，并不是必然要以市占率為上。
針對(duì)究竟該追求獲利或市占率，我設(shè)計(jì)了一項(xiàng)正在進(jìn)行中的巡回賽，用電腦模擬來(lái)測(cè)試管理者、學(xué)生和其他熱衷管理的人員的各種戰(zhàn)略。這場(chǎng)巡回賽的參賽者超過(guò)700人，都已經(jīng)將他們的定價(jià)戰(zhàn)略輸進(jìn)程序。
因?yàn)楹玫臎Q策是為了帶來(lái)想要的結(jié)果，所以這場(chǎng)巡回賽會(huì)先問(wèn)參賽者想得到的結(jié)果是如何。這時(shí)就是「獲利vs.市占率」的時(shí)候：有100點(diǎn)讓你分配，看兩者比例如何。平均來(lái)說(shuō)，在「快速成長(zhǎng)」的產(chǎn)業(yè)類別里，參賽者整體大約是將55點(diǎn)放到市占率、45點(diǎn)放到獲利，代表他們顯然（雖然不到一致）傾向把戰(zhàn)略重點(diǎn)放在市占率。至于在成長(zhǎng)較緩慢的產(chǎn)業(yè)里，參賽者就會(huì)把比較多重點(diǎn)放在獲利，符合傳統(tǒng)上的建議。
然而，在超過(guò)1.73億次情境模擬之后（設(shè)定在快速成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)里，有三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分別采取這超過(guò)700人提出的戰(zhàn)略，測(cè)試所有不同的搭配組合），追求市占率的戰(zhàn)略有90%都導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，反而使產(chǎn)業(yè)價(jià)值下降。換句話說(shuō)，遵守著傳統(tǒng)的「法則」，最后的結(jié)果反而比去睡場(chǎng)覺(jué)什么都不做還來(lái)得糟。
可以想見(jiàn)，因?yàn)樵谶@里價(jià)格成了唯一能控制的選項(xiàng)，所以參賽者最后就在價(jià)格上殺紅了眼。但這不是重點(diǎn)，重點(diǎn)在于，他們之所以要砍價(jià)，是因?yàn)橐恍淖袷刂鴤鹘y(tǒng)的法則：在成長(zhǎng)迅速的產(chǎn)業(yè)里，先求市占率。至于在其他成長(zhǎng)較緩慢、甚至是負(fù)成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)里，參賽者就會(huì)有不同的決定。
但這里倒是有件確切、像物理法則一樣肯定的事：任何市場(chǎng)的總市占率就是100%。所以不管參賽者價(jià)格戰(zhàn)打得多激烈，能搶下的市占率還是很少、甚至是沒(méi)有。（如果所有人都往同個(gè)方向前進(jìn)，相對(duì)位置并不會(huì)改變。）有90%的機(jī)率，這些人只會(huì)共同自取滅亡。想要在價(jià)格戰(zhàn)中取勝，唯一的辦法就是其他人都乖乖挨打，但這是不可能的。
知道這件事、而且知道對(duì)手也知道這件事之后，你現(xiàn)在的選擇會(huì)是獲利還是市占率呢？是不是開(kāi)始想挑戰(zhàn)一下這個(gè)「先搶市占率」的原則？
不論如何決定，一定都能有人提出反對(duì)的論點(diǎn)，但我希望的是讀者別再把「搶市占率」當(dāng)成必須遵守的原則，而是該審慎完整評(píng)估的選項(xiàng)。
再提另一項(xiàng)原則：不能讓對(duì)手知道自己的戰(zhàn)略。
我為企業(yè)設(shè)計(jì)各種業(yè)務(wù)戰(zhàn)爭(zhēng)賽局、或是在戰(zhàn)略思考工作坊里主持賽局的時(shí)候，參賽團(tuán)體總是不想讓別組知道自己的想法和戰(zhàn)略。我可沒(méi)請(qǐng)他們這么做。雖然在真實(shí)生活中，企業(yè)彼此勾結(jié)確實(shí)違法，而在這些賽局里也是明文禁止；但在賽局里，并不禁止各組放出訊息、或是大剌剌在別人眼下采取行動(dòng)（而且現(xiàn)實(shí)生活也是如此）。我不會(huì)說(shuō)他們?cè)摬辉撨@么做，而是想點(diǎn)出，在他們自然而然想隱藏一切的時(shí)候，其實(shí)是遵守著某個(gè)根本不存在的原則。他們把某種習(xí)慣作法當(dāng)成了不可違背的法則，但反而是限制了自己的選項(xiàng)、有礙發(fā)展。
想要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，靠的是看清各種實(shí)務(wù)作法，并挑戰(zhàn)背后的設(shè)定假設(shè)。如果太過(guò)死守一般作法，反而會(huì)成為枷鎖，讓企業(yè)陷入困境。
-還好，「打破原則」完全不需要任何費(fèi)用。只要有好奇心、專注力和勇氣去挑戰(zhàn)傳統(tǒng)智慧就行了。
-改變心態(tài)，把自己當(dāng)成局外人，以不帶情感因素的分析師角度來(lái)看看自己的公司。觀察公司里的人。他們遵守哪些原則？
-在聽(tīng)到某些號(hào)稱「當(dāng)然該這樣」的建議時(shí)，記得問(wèn)問(wèn)這些建議背后的事實(shí)根據(jù)何在。提出建議的人，是真的根據(jù)無(wú)法改變的物理法則，又或只是依循著一般的作法？
-想想那些著名打破原則的人。如果是他們來(lái)看你的公司，會(huì)有什么意見(jiàn)？
-順道一提：以上種種，也適用于自己身上。