Custom Fabricators公司的首席執(zhí)行官Ben Lawson開車駛向他位于南印第安納波利斯的家的時候，他一直在思考那天發(fā)生的事。
多年來，我和Bloomington的Orleans Elevator公司打了很多交道，但我不知道這種合作關系還能持續(xù)多久。我在緊靠該廠的制造工廠中投入了大量資金，但現(xiàn)在Orleans的母公司United Technologies已經(jīng)全面加入FreeMarkets的互聯(lián)網(wǎng)采購系統(tǒng)，我不清楚他們對我們之間供應鏈合作的興趣還能保持多久。
多年來我們之間的合作一直十分愉快。20世紀80年代后期Orleans進入準時制和精益生產(chǎn)時代的時候，我們是最適時適地的選擇。開始我們只是負責生產(chǎn)升降電梯的控制面板，走進新建的大樓進入升降梯就能看到我們公司制作的漂亮的不銹鋼面板鑲嵌在升降梯中。我對產(chǎn)品的精致手工十分自豪，盡管這本身是件技術產(chǎn)品。1985年我購買的數(shù)控機床令在面板上打孔的工作變得輕松很多。我們還是繼續(xù)制造漂亮的面板。
從那時起我們公司從Orleans公司那里得到很多其他業(yè)務的訂單?，F(xiàn)在我們?yōu)檫@家工廠制作各種特制的托架和面板。多年來我們的合作一直十分默契。我們建立起來的高效的過程可以在很短的提前期中向這家工廠提供它需要的部件。Orleans只要給我們下個要交貨的升降梯生產(chǎn)計劃，我們就會自動地提供它所需的部件。基于它的計劃，我們知道它所需部件的確切數(shù)量。當然，根據(jù)某些特定訂單的要求做一些修改的工作也十分簡單。
但是近幾年來情況發(fā)生了變化?！巴獍笔钱斀褡钇毡榈挠螒颉rleans不再對零部件感興趣，它開始要求制作裝配好的組件。我們現(xiàn)在制作整個控制面板，其中包括按鍵和電線。我們最大利潤來源之一就是升降梯發(fā)動機盒。它是一個裝有升降梯發(fā)動機和控制電子元件的復雜的盒子。裝有眾多電子元件的發(fā)動機和我們的控制面板相連接。我們的制造車間把各個部分生產(chǎn)出來并且直接送到升降梯組裝車間。Orleans工廠甚至從沒有見過這些零部件。
在Orleans工廠剩余的工作并不多。1985年它的生產(chǎn)要占用兩棟樓超過400 000平方英尺的場地。現(xiàn)在它的生產(chǎn)只需要150 000平方英尺就可以完成。它仍舊制作一些大型金屬板部件和升降梯的照明設施。所有的工程師都在現(xiàn)場工作。要把升降梯安裝在大樓中還需要很多工作。升降梯的設計都是按照一定標準的，并不是根據(jù)建筑需要調(diào)整尺寸，最后把它們安裝進大樓。
像我們這樣的公司是美國制造系統(tǒng)的支柱。我沒有把自己的公司上市，因而和Orleans這樣的大企業(yè)合作是很幸運的事情。Orleans總是會為我們購買我們所需的原材料，所以我們只要租用場地、進行廠房和設備投資、為員工支付傭金。我很幸運找到了現(xiàn)在的這塊廠房。它原本是一個舊的分銷中心。減稅后郡政府把它賣給了我，廠房的價錢實在很合理。這樣我很容易就能把利潤率保持在接近于營業(yè)收入的30%的水平。
我有一班忠實的員工，他們中有很多曾經(jīng)為Orleans工作，其中部分為合作項目工作。我們是一個機構(gòu)精簡的企業(yè)，因而員工的薪水不錯。從來沒有員工想要離開我的工廠轉(zhuǎn)去聯(lián)合工廠。我的雇員經(jīng)常會戲謔地拿他們的生產(chǎn)產(chǎn)值和Orleans工廠的產(chǎn)值作比較。到現(xiàn)在為止，我從未解雇過任何員工。隨著Orleans持續(xù)地把業(yè)務外包，我們拿到了越來越多的訂單。
但我現(xiàn)在實在為將來擔憂。Orleans現(xiàn)在又在設法進一步降低升降梯的成本。現(xiàn)在它正在縮減原材料的成本。它和一家坐落在匹茲堡的名為FreeMarkets的公司簽訂了合約，購買了價值2000萬美元的原材料和部件。它本來計劃和墨西哥的供應商簽訂合約。它認為墨西哥的勞動力成本要低很多，成本也會相應低很多。Orleans認為它并不十分了解墨西哥供應商，因而并不直接和他們簽訂合約。FreeMarkets在過去幾年里在這方面積累了相當?shù)慕?jīng)驗，并且根據(jù)Orleans提出的條件起草了合同來吸引那些墨西哥公司。
Orleans邀請我參加了今天早上FreeMarkets的競標會。我們坐在Orleans工廠的會議室里觀看墨西哥供應商的竟標活動。二十多家競標企業(yè)花費了五個多小時完成整個競標過程。各個競標者的演示在不同的時間開始，其間還有一部分相互交錯。一個演示剛剛結(jié)束，另一個又開始了，每個演示計劃在20分鐘內(nèi)完成，但是一旦在最后3分鐘買方出價了，那么演示自動延長3分鐘，有個演示持續(xù)了一個多小時才完成。這場競標中，中標企業(yè)的部件價格比Orleans現(xiàn)有的承包商的價格要低27%。今天的活動只是讓承包商相互壓價的第一步。
與FreeMarkets合作，Orleans確定了接近50家具有潛力的供應商。Orleans在六周之前召開了二次競標會議。大多數(shù)潛在供應商參加了這次會議，會議上Orleans討論了將要招標外包的部件和過程。Orleans甚至帶來了一部分樣品，這樣參與者看到了很多產(chǎn)品，這是一次很有意義的信息交流。
這次競標包括了20類不同的物料。每類包括每年價值100萬美元的物料和50到100種不同的部件。這些分類是Orleans根據(jù)不同的特定生產(chǎn)商可能感興趣的類別來分的。比如有的就包含各種扣件：螺母、螺釘、螺桿、墊圈之類。另一類包含了各類支架，需要切割和鉆孔設施來制作。還有一些類別包含了更為復雜的要求，如把一些零件焊接在一起的部件。
Ben關注的是他的工廠要用到的一些部件的競標活動。這類部件包括一些支架，最近的一批這種支架是在距離Bloonmington 20公里的印第安納州的Bedford小鎮(zhèn)制造的。15年來這種支架一直由Bedford工廠制造。Bedford負責采購生產(chǎn)支架所需的鐵棒，并對其進行一些簡單的加工。支架經(jīng)過Bedford工廠的熱處理加工變得更為強韌。最后支架的成品被運送至Ben的工廠，在那里被裝配到發(fā)動機盒中。
Ben關心的是墨西哥工廠生產(chǎn)的這種支架質(zhì)量如何。多年來，Bedford生產(chǎn)的支架一直存在一些問題。有時由于焊接工藝差，質(zhì)量常常不符合標準，熱處理過程也處理得不恰當，當這些問題出現(xiàn)時，Ben很容易可以找至Bedford工廠把問題糾正過來。但對墨西哥供應商來說，就不能這樣做了。把部件運送到Bloomington要花費至少一周的時間，并且Ben也不懂英文，和那些經(jīng)理的交流也很成問題。
當然，Ben認為即使競標價格低于Bedford，生產(chǎn)也很難轉(zhuǎn)移到墨西哥。Orleans對每類物料提出了一個最低價或者說是“保留價”，但是Bedford工廠有權(quán)商議價格。此外，拍賣價格是剔除運輸成本的價格，因而Bedford工廠由于其地理位置還是有空間提供一個有競爭力的價格的。Orleans并沒有向墨西哥競標者保證最后中標者就是競標價格最低的公司。但是FreeMarkets向Orleans說明，如果Orleans僅僅想借助FreeMarkets系統(tǒng)來觸動現(xiàn)有的供應商，那么，今后不會再有企業(yè)對Orleans的競標項目感興趣了。
Ben也在擔心另一些重大的問題。Orleans接下來會做什么？進一步尋找其他供應商？Ben知道他很難再縮減勞動力成本，在這一點上他無法和墨西哥供應商進行競爭。在Bloomington運作得很好的原因是Bedford向其運送部件十分方便。也許與墨西哥供應商的合作困難會令Orleans方面或者墨西哥方面萌生直接從墨西哥采購的念頭。