Leana Grandy結束了南加利福尼亞大學的企業(yè)家課程，她接受了施樂公司的銷售見習生的工作。她在培訓項目中得分很高。培訓結束后，Grandy可以在幾項銷售業(yè)務中做選擇。她決定接受向洛杉磯的學校系統(tǒng)銷售施樂復印機的職位。它被稱作K—12市場。
只有一個客戶而且是很大的客戶，這一點吸引了Leana。她只要研究一個系統(tǒng)，這看起來簡化了她的銷售工作。更重要的是，她能夠更專心于尋求客戶最大的利益所在。
Grandy銷售業(yè)績超群。到她工作的第二年年底，她的銷售額在施樂公司所有銷售代表中是第一位——她成了銷售明星。她的薪酬也同樣驚人。她工作的第二年，她的收入超過200000美元。
施樂的薪酬計劃極具激勵力。所有代表都有銷售指標，如果他們完成指標，他們的薪酬是很優(yōu)厚的。然而，只有超過指標才能真正賺錢，Grandy就大幅地超出了指標。那些指標是根據(jù)對洛杉磯學校系統(tǒng)以前的銷售額來確定的。這是假定Grandy與她的前任完成同樣的銷量。她的前任由于優(yōu)異的表現(xiàn)已晉升為經(jīng)理。
Grandy迅速成為一個經(jīng)濟獨立的富裕女性。盡管在暗地里她曾經(jīng)有在幾年內(nèi)離開公司自己創(chuàng)業(yè)的想法，她還是把這些想法擱在了一邊。在她工作的第二年底，她在一個企業(yè)管理專業(yè)的畢業(yè)班講演時說道，“我有很多樂趣，也掙了很多錢，都使我不能離開這項工作。”
這個班喜歡她的故事并從中學到了許多東西。當問及她成功的原因時，Grandy回答道：“我只是像對待自己的事業(yè)那樣對待我的銷售區(qū)域。我假裝自己在做向洛杉磯的學校系統(tǒng)銷售復印機的生意。然后為此寫一份商業(yè)計劃，就像你們現(xiàn)在為你們的事業(yè)所寫的那樣。接下來，我只是執(zhí)行計劃并完成它。嘿，它起作用了?！?/p>
她繼續(xù)說，“有幾次我的經(jīng)理也問我同樣的問題，我的回答是一樣的。他們對此印象深刻，以至于要求我去培訓見習生。但那個職位不能賺錢，所以我一直不肯從命。”
一年后Grandy又回去和下一屆學生座談。工作條件有了一些變化。她對這個班講了和去年同樣的故事，然后又說道，“過去的這一年發(fā)生了許多事?！彼岬剿母呤杖胱尳?jīng)理們不高興。他們將她的指標提高到了“不合理”的程度，這導致她的薪酬大幅減少。
“這下我知道作為銷售代表的收入實際上是封頂?shù)?。一旦你達到它，他們開始減少你的收入，我聽到有些經(jīng)理這樣說。當你掙的錢比他們多時，他們會不高興。我的經(jīng)理解釋說如果他們讓銷售代表掙得太多，那只是害了他們。他們認為富有的銷售代表要么不再努力工作，要么離開公司。”
有人問Grandy是否會因此事而辭職?！爱斘议_始考慮這件事時，這是很有誘惑的，但我們應該面對現(xiàn)實。我仍然掙許多錢，比在其他任何地方都多。但我會很快攢夠錢。我變得越來越獨立。也許某一天……，誰知道呢？”
學生們極力追問Grandy她對收入封頂問題的真正感想?！皬男牡桌镂抑溃绻姨幱谒麄兊牡匚灰矔型瑯拥母惺?。面對它卻是現(xiàn)實。一旦你有錢了，你工作的努力程度確實會受到影響。我現(xiàn)在已經(jīng)不像當初那佯竭盡全力了。我知道那是徒勞的。如果我銷售更多產(chǎn)品，他們只會提高我的銷售指標。所以我已經(jīng)學會了平衡自己的工作努力。如果你超出指標20%左右，每個人都高興。如果你做到200%，管理層就坐立不安了?！?/p>