交叉銷售的思想在20世紀末變得很流行?！督?jīng)濟學(xué)人》把它描述為“協(xié)作概念，即一個公司一種服務(wù)的買主又成為另一種服務(wù)的客戶”。
交叉銷售包括除了客戶已經(jīng)同意購買(或已經(jīng)購買了的)產(chǎn)品或服務(wù)之外，還向其銷售另一種產(chǎn)品和服務(wù)。它親近的遠親是向上銷售，意思是把客戶正在購買的產(chǎn)品升級為具有額外的特征或服務(wù)的產(chǎn)品(也能給賣家?guī)砀嗟睦麧?。
有一個網(wǎng)站給交叉銷售和向上銷售提出了十條規(guī)定：
1.先斬后奏。在沒有完成第一批訂單之前先不要嘗試向上銷售或交叉銷售。過早地爭取多賣會破壞最初的銷量。
2.25％的限度。任何額外出售的貨物價值不應(yīng)該超過總訂單的25％。
3.獲利。額外賣出的貨物必須賺取足夠的利潤，至少應(yīng)該能支配格外所花費的時間費用。但是，這不應(yīng)該按短暫的時段計算，貝恩管理咨詢公司的營銷專家弗雷德里克·賴克爾德(Frederick Reichheld)說大部分交叉銷售都失敗的原因是公司只考慮下一個底線，他們?nèi)滩蛔∫u最高利潤的產(chǎn)品，而不去賣最合適的產(chǎn)品。
4.不要甩破爛貨。一定不要利用交叉銷售的機會甩沒用的存貨。
5.要考慮相關(guān)性。附加的項目一定要與客戶最初買的貨物相關(guān)，如果客戶從商品目錄里選運動外衣，建議他買襯衫和領(lǐng)帶還可以，要是建議買花園用的軟管就不合適了。金融服務(wù)業(yè)的很多交叉銷售失敗的原因是金融公司在不恰當(dāng)?shù)臅r候賣不合適的產(chǎn)品。
6.熟悉促使成功。客戶對附加的項目越熟悉，他們購買的可能性就越大。交叉銷售并非是介紹全新產(chǎn)品的場合，在這種時候誤導(dǎo)性銷售會成群結(jié)隊地離開。
7.計劃，計劃，計劃，再計劃。比如，要提前想好每個附加項目能與哪種產(chǎn)品聯(lián)系在一起。
8.培訓(xùn)銷售員避免麻煩。確保銷售員徹底了解提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
9.以最好帶全部。先用最好的銷售員試驗交叉銷售，利用他們的積極性和主動性帶動全部，消除曲折。
10.E=MC2(交叉銷售努力等于銷售員的積極性，酬金和控制)交叉銷售努力直接取決于銷售員的積極性，所以酬金是銷售的決定性因素，與另一“c”打頭的英文單詞一樣重要，既control(意為控制)。
曾被華爾街標(biāo)榜為“宇宙增長股票”的勝騰集團于1998年一落千丈，當(dāng)時使得交叉銷售名聲很壞。一個美國“有史以來”最大的財務(wù)欺詐案毀掉了這家憑借巧妙地大量交叉銷售特許經(jīng)營權(quán)創(chuàng)立起來的公司，從安飛士汽車租賃公司到華美達酒店連鎖。
國際營銷、旅游和酒店巨頭卡爾森集團在交叉銷售方面做得很成功。當(dāng)卡爾森的營銷網(wǎng)絡(luò)為客戶安排活動時(比如，慶祝周年活動)，卡爾森嘉信力旅游公司為應(yīng)邀參加活動的人做必要的預(yù)定工作，這樣他們當(dāng)中大部分人都住在卡爾森的雷迪森飯店里，還有的乘卡爾森公司的豪華船觀光旅游，或在它的星期五餐廳里用餐。
這種組合交叉銷售比較少見，但非常賺錢。