在以往傳統(tǒng)的思維觀念中，人們總是關(guān)注那些重要的人或事。在商業(yè)上的表現(xiàn)就是，廠商在銷(xiāo)售商品的時(shí)候，只關(guān)注那些大宗購(gòu)買(mǎi)者或者是所謂的VIP客戶(hù)，而忽略一般的消費(fèi)者。當(dāng)然這也無(wú)可厚非，在那個(gè)年代，這些人才是企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源。然而在如今的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，關(guān)注普通消費(fèi)者的成本大大降低，而這些普通消費(fèi)者所帶給企業(yè)的利潤(rùn)有可能超過(guò)那些大宗客戶(hù)。自此，就產(chǎn)生了“長(zhǎng)尾理論”。
長(zhǎng)尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國(guó)人克里斯·安德森提出。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，當(dāng)商品儲(chǔ)存、流通、展示的場(chǎng)地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷(xiāo)售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣(mài)，就會(huì)有人買(mǎi)。這些需求和銷(xiāo)量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。
大客戶(hù)與小客戶(hù)的確不同，大客戶(hù)可以在很短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤(rùn)，而小客戶(hù)給企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)卻微乎其微，因此，人們總是樂(lè)于與大客戶(hù)接觸。但是不要忘了“螞蟻多了咬死人”這句話，小客戶(hù)能帶來(lái)的利潤(rùn)雖然較小，但是他們的購(gòu)買(mǎi)頻率是相當(dāng)高的，而且在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，小客戶(hù)的數(shù)量是無(wú)窮無(wú)盡的，如果進(jìn)行長(zhǎng)期的對(duì)比，小客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)比大客戶(hù)還要多。因此，長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠?qū)拸V，需求不旺或銷(xiāo)量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多的熱賣(mài)品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。
這一觀點(diǎn)的出現(xiàn)對(duì)于一些小型私營(yíng)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)有著重大的意義。小型私營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是明顯弱于大型企業(yè)的。很多大客戶(hù)是不會(huì)選擇沒(méi)有名氣的小型企業(yè)合作的。但是這個(gè)時(shí)候并不意味著小型企業(yè)就只能坐以待斃。只要小型企業(yè)能夠抓住那些零散的小客戶(hù)，聚沙成塔、集腋成裘，就一定可以存活下去，甚至有可能在這一領(lǐng)域得到迅猛發(fā)展。如果說(shuō)大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是在占市場(chǎng)份額40％的地方你爭(zhēng)我?jiàn)Z、浴血奮戰(zhàn)，小企業(yè)沒(méi)有能力參與，那么就劍走偏鋒，選擇在那60％無(wú)人問(wèn)津的市場(chǎng)份額中自由發(fā)展，豈不是更好？
谷歌(GOOGLE)公司就是依靠長(zhǎng)尾理論發(fā)展起來(lái)的代表。占據(jù)了谷歌半壁江山的廣告聯(lián)盟(AdSense)所面向的客戶(hù)就是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小型網(wǎng)站和個(gè)人——對(duì)于普通的媒體和廣告商而言，這個(gè)群體的價(jià)值微小得簡(jiǎn)直不值一提，但是谷歌通過(guò)為其提供個(gè)性化定制的廣告服務(wù)，將這些數(shù)量眾多的群體匯集起來(lái)，形成了非?？捎^的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。目前，谷歌的市值已超過(guò)百億美元，被認(rèn)為是“最有價(jià)值的媒體公司”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了那些傳統(tǒng)的老牌傳媒。
大企業(yè)有大企業(yè)的發(fā)展模式，他們選擇與大客戶(hù)合作，動(dòng)輒上億元的訂單才是他們看得上眼的。既然他們選擇了靠那些大訂單來(lái)生存發(fā)展，那么小企業(yè)就可以找那些他們不愿意觸及的資源，那就是小客戶(hù)。靠著這些加在一起并不輸于大客戶(hù)的訂單，小企業(yè)一定也可以得到很好的發(fā)展。
從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)尾理論也給小型私營(yíng)企業(yè)如何避免競(jìng)爭(zhēng)提供了方法。按照克里斯·安德森的說(shuō)法，在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，生產(chǎn)成本急劇降低，那些看似需求很低的商品也會(huì)有人買(mǎi)。那么小型私營(yíng)企業(yè)不妨去生產(chǎn)、銷(xiāo)售這一類(lèi)“冷門(mén)”商品，說(shuō)不定可以創(chuàng)出一片新天地，開(kāi)辟出一個(gè)新的市場(chǎng)。
著名的網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)商店亞馬遜就是走的這條路子。亞馬遜只在網(wǎng)上銷(xiāo)售商品，它的所有顧客都是零零散散來(lái)自四面八方的。其所賣(mài)的書(shū)籍并非都是一些高端的、很多人喜歡看的書(shū)籍，還有一些“冷門(mén)”的書(shū)籍，至少有四分之一是這樣。然而這些“冷門(mén)”書(shū)籍銷(xiāo)售的火暴程
度卻是驚人的。這說(shuō)明，消費(fèi)者在面對(duì)無(wú)限的選擇時(shí)，真正想要的東西和取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。
說(shuō)到底，長(zhǎng)尾理論的指導(dǎo)意義就在于讓企業(yè)避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)今社會(huì)，大小企業(yè)遍地都是，生產(chǎn)同一類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)也是多如牛毛。在這種競(jìng)爭(zhēng)中，小型私營(yíng)企業(yè)必定會(huì)受到?jīng)_擊。為了生存和發(fā)展，小型私營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須引導(dǎo)企業(yè)避開(kāi)與大型企業(yè)正面交鋒，找到那些大型企業(yè)忽略而又占據(jù)極大份額的市場(chǎng)才是小型私營(yíng)企業(yè)的出路。