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營銷職業(yè)道德:與目標大相徑庭

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營銷職業(yè)道德:與目標大相徑庭

20世紀90年代中期,一家美國公司與一家中國摩托車生產(chǎn)商開展了合同加工業(yè)務,生產(chǎn)小型摩托車出口到拉丁美洲和非洲。自20世紀80年代中期以來,這家中國制造商就在一家日本汽車公司的許可經(jīng)營協(xié)議下,年產(chǎn)摩托車大約45萬輛摩托車,這些摩托車全部在國內(nèi)市場銷售,但是其質(zhì)量卻很一般。為確保這個新的合作伙伴生產(chǎn)的摩托車具有更高的質(zhì)量水平,美方堅持從日本進口關(guān)鍵的發(fā)動機部件,以取代中方制造商之前使用的較差的中國制造的部件。雙方協(xié)商同意由美方派遣觀察員進行質(zhì)量控制,以確保摩托車上安裝了日本部件。

這個體系良好地運作了5年,制造和銷售了將近25萬輛高質(zhì)量的摩托車,并實現(xiàn)了利潤雙贏??蛻魧|(zhì)量和服務也都非常滿意,于是,在第6年的年初,代表美方的觀察員就撤出了。美方的執(zhí)行官并非要替換他,而是認為在歷經(jīng)5年的高質(zhì)量生產(chǎn)后,中方應該在出口的摩托車上繼續(xù)使用日本的部件。美方做出這個決定時并未與中方進行商討。

幾個月后,美方公司就開始收到客戶關(guān)于摩托車質(zhì)量的投訴,所有投訴指出的問題都是一樣的:發(fā)動機在頭200英里運行良好,之后就開始冒煙,最終發(fā)動機會暴死,導致摩托車無法駕駛。很快,大家就判定中方制造商將指定的高質(zhì)量的日本造部件替換成了低質(zhì)量的中國造部件。雙方為了解決這個問題產(chǎn)生了巨大的摩擦。在確認總共有分布于15個國家的數(shù)千輛摩托車需要替換部件后,美方計算僅著手解決這個問題就需要花費40萬美元。隨后,雙方同意在那年稍晚時間在上海舉行會談,談判如何分擔成本。但是,在上海會談舉行之前,中方給美方發(fā)傳真要求美方提供所有客戶投訴的全面詳細的檔案。

讓美方更沮喪的事情是,中方通知美方,在舉行任何談判之前,必須用書面方式描述美方在每輛摩托車上找到的問題。留給準備這種描述文檔的時間只有4天了,然而,在第二天,美方只為200輛摩托車準備好了這樣的描述文件。于是,美方?jīng)Q定動員一切力量完成此任務,有兩個美國人還為此大發(fā)脾氣。

思考題

在觀察員撤出后,中方替換低質(zhì)量的中國造部件是否有違職業(yè)道德?中方認為觀察員在沒有任何解釋的情況下撤出是對合作關(guān)系的一種破壞。因此,他們就不必再遵守原始協(xié)議中的條款。中方?jīng)Q定削減成本以使利潤最大化。對中方來說,要求美方用書面方式解釋每一輛摩托車的問題又是否有違職業(yè)道德?為什么?

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