工作中出現(xiàn)的非正式談判機會,你知道應該如何應對嗎?
大多數(shù)有經(jīng)驗的管理者都知道如何應對工作中的正式談判——與客戶談合同、與上司談預算以及與雇主談薪水等等。但工作中出現(xiàn)的非正式談判機會呢?你知道如何發(fā)現(xiàn)并抓住理想的調崗機會、如何扭轉被動局面,以及如何確保完成的額外工作得到認可嗎?
在過去35年中,我一直在研究談判學并從事高管輔導。我發(fā)現(xiàn)很多人未能掌握非正式談判技巧。看看下面的例子:
夏洛特是一名銷售經(jīng)理,她聽說一個區(qū)域負責人職位正空缺,希望參加競聘。但她聽說另一位同事跟部門領導很熟,現(xiàn)在是這個崗位的第一候選。她不知道該如何參與競爭。
凱文是某公司企業(yè)傳播負責人,他幫助另一部門留住一家大客戶,得到很高評價。很快,那個部門的同事總來找他幫忙,他不知該如何拒絕。
瑪麗娜在一家大型制造企業(yè)旗下一個營收達40億美元的事業(yè)部工作,兩年前升為部門CFO,為此調到公司總部。但同行的丈夫和孩子對新生活不滿意,希望回到之前的地方。她感到不得不在事業(yè)和家庭中二選一。
顯然,這三位職場人士(均為化名)陷入了困境。相比代表公司談判,為自身利益談判的感覺沒那么自在,在非典型的聘任和考核情境下更是如此。感情因素顯著增加;你經(jīng)常弄不清楚自己真正想要什么,或不知道如何開始對話;失敗帶來的損失也會更大。在有些組織,自我推銷的人可能被視為要得太多或不夠“團結同事”。女性員工就更如此;她們常不得不為進取付出“社會成本”。而有些情況下,你所訴求的事情可能會挑戰(zhàn)常規(guī)工作方式。
但在日常工作中,管理者有機會爭取到更好的任務、實現(xiàn)更大目標,以及完成更高業(yè)績指標,可能爭取到更多資源、更高靈活度或更好待遇。如果放棄這些機會,管理者將受到損失。我發(fā)現(xiàn),這些非正式談判的重要性不亞于正式談判。有效利用非正式談判機會,管理者能獲得更大職業(yè)成功和滿足感,還可能推動組織變革。
所以我們需要掌握進行日常非正式談判的方法,這樣不僅能收獲成功,還會得到上司和同事好評。我建議管理者采取以下4個步驟:發(fā)現(xiàn)、準備、行動和對話。
發(fā)現(xiàn)
談判機會并不總是顯而易見,如果你以前從未想過為自己爭取什么就更是如此。但你經(jīng)常會遇到一些情況,感到實在應該討價還價一番。例如,如果違心地答應承擔特殊任務或幫忙,這就是要求回報的機會。當你被要求負責一個有風險的新項目,你可以要求得到更多支持。如果你的工作量超出合理范圍,占用了你和家人相處的時間,你就可以要求更多資源,或調整你的職責范圍。但也要分清輕重緩急:你的個人目標對你很重要;但如果你能更投入、更高效,并帶動同事提高標準,組織整體也將受益??紤]談判時,一定要考慮整體目標。
起初,瑪麗娜甚至沒打算與上司、公司CFO羅伯特談話,一起想辦法在不影響工作的情況下讓她與家人一起生活。她想到的只是各種障礙,如缺少先例、可能會遇到的阻力等,而沒有設想理想情況。她在談判開始前就退縮了。
凱文首先想到的是,需要明確答復那個總讓自己幫忙的部門“可以”或“不可以”,而沒有想到達成一個“可以,但是”的解決方案:他可以做這份額外工作,但為了完成好工作,他需要上司正式擴展他的職責范圍,讓他承擔更大責任。
準備
對于任何談判,準備工作都十分關鍵。但對于一場對方?jīng)]有心理準備的非正式談判,如何做準備?
首先,收集有用信息。你越了解別人在工作中提過什么要求、哪些要求得到滿足,你就會越自然地為自己爭取權益?,旣惸纫詾楣緩奈丛试S誰在總部以外的地點承擔總部工作,但她決定去了解情況,結果發(fā)現(xiàn)一位高管曾因家人生病被允許遠程工作6周。夏洛特經(jīng)過調查了解到,那個區(qū)域負責人職位還在初選,另一位候選人并未鎖定該職位。
你還需要得到關于談判對手的情報:他們更愿以何種方式收到消息或特殊要求?他們是否希望提早得知情況?他們希望你準備好解決方案,還是愿意和你商量?
瑪麗娜并不是羅伯特提拔的,他們一起工作不到一年,但她知道他不喜歡非常規(guī)的想法和行動,傾向于循規(guī)蹈矩、按部就班。所以她明白自己必須慢慢來,并準備遇到阻力。夏洛特同樣清楚,部門總裁邁克爾已經(jīng)有了青睞的人選,所以她的游說會很困難;但她盡可能了解了職位要求、邁克爾最看重的員工特質,以及他的決策風格。
第二,找準自身位置。在工作中,他人常常有求于我們,這構成了談判空間。分析一下你的工作是否有助于你的談判對手或其他同事成功,從而了解對方看重你什么,以及評估自身的重要性?,旣惸戎懒_伯特肯定她作為部門財務負責人的工作:她實現(xiàn)了顯著利潤增長,擺平了困難的工會談判,領導了一筆重要收購,大力推動降低成本。由于羅伯特剛到公司,她還幫助他與自己部門的其他領導建立聯(lián)系。這些都是她的籌碼。
還有一種方法可以幫助你分析自身的重要性,以及你和談判對手的地位對比:羅杰·費希爾(Roger Fisher)和威廉·尤里(William Uri)在《談判力》(Getting to Yes)中提出的“無法達成協(xié)議時的最優(yōu)選擇”(best alternative to a negotiated agreement,BATNA)。凱文的BATNA是停止為另一部門做額外工作,回歸日常工作;他的同事和上司找不到合適的替代人選,他們的BATNA相對不利?,旣惸鹊腂ATNA較為不利:她不想與家人分開,又不大可能在原來的地方找到同樣理想的工作;但由于沒有現(xiàn)成的理想替代人選,她上司的BATNA同樣不佳。
第三,準備多個方案。談判需要創(chuàng)造性。如果能提供多個解決方案,你就能吸引對方坐下來談判。不應從自己的利益出發(fā)執(zhí)著于一個方案;應當從對方角度考慮問題,尋找多贏方案。
在準備提出方案時,你可以考慮對方可能說“不”的理由。所有談判都會涉及這類潛在問題。
夏洛特收集的情報顯示,邁克爾可能會認為,相比他看好的候選人,她太年輕、經(jīng)驗不足,可能會建議她在現(xiàn)在的崗位上積累更多經(jīng)驗。因此她提出給她一段“試用期”,看看能否完成規(guī)定的績效指標,或者再參加一項拓展培訓以提升領導技能。
瑪麗娜很清楚,羅伯特不愿破例,可能在意靈活安排工作地點產生的額外開支,還會擔心無法和她及她的團隊保持緊密聯(lián)系。所以她放棄了可能加重這些擔憂的方案,如在原先地點工作、僅在開會時來總部,提出能夠化解這些擔憂的方案,如部分時間在原先地點工作、部分時間在總部工作。她還列出了可能產生的額外開支。這些準備工作不僅提升了她的信心,而且讓她更能站在羅伯特的立場,與對方合作找到雙贏解決方案。
行動
非正式談判中,雙方地位通常并不對等。一方想要解決問題或抓住機會,另一方則可能并非如此,希望一切照常。如何開啟一場合作性而非對抗性的談判呢?
首先,向對方清晰展示你的價值。當瑪麗娜決定和羅伯特提起她的工作/家庭沖突時,她并未開門見山,而是先總結了近期工作、匯報了最近收購交易的新情況,然后才提出了自己的困難,并開始討論解決方案。
如果對方打太極,你可以考慮幾種策略。其一是搬來盟友為你游說,爭取讓對方愿意與你談判。由于夏洛特和邁克爾不熟,她請另一位部門領導向邁克爾介紹她的優(yōu)點和對公司的貢獻。
另一種策略是主動點出對方可能拒絕的理由,證明你從對方的立場考慮問題。通常的回應會是“沒錯,這正是我擔心的”,這就開啟了對話空間?,旣惸仁褂昧诉@種策略。她上司最合理的顧慮是他可能無法與部門保持緊密聯(lián)系。為給他機會討論這個問題,瑪麗娜主動說:“我能看出你為什么有顧慮。因此,我提出的解決方案之一就是兩地辦公?!?/p>
你也可以提及自己的BATNA,但必須留心不要讓對方感覺你在威脅他。你可以說明如果不再進行對話,你的最優(yōu)選擇是什么;但之后要表明你不準備這么做。例如,瑪麗娜可以如實告訴羅伯特她已接到獵頭的電話,但馬上說如果他們能找到解決方案,她很愿意留下。為讓對方更明白自身的BATNA,你也可以說,“如果我們不進行這次對話,你覺得會是什么情況”,等等。
對話
說服對方開始談判后,你需要以開放心態(tài)投入對話。你準備好的提議只是達成共識的第一步。通過問3種問題,你們雙方能夠找到共贏方案。
通過提出假設測試問題,你可以提出或寬泛或具體的思路,引出對方的反應。例如,瑪麗娜問羅伯特:“如果我兩地辦公會怎樣?這是否可行?”隨著討論取得進展,她提出了更具體的問題:“我們可以共享工作日程,這樣你能知道我什么時候在什么地方,這樣如何?你多參加一些部門會議如何?”凱文也在與另一部門同事的對話中使用這種方法,效果很好。他問對方:“如果我不能做這項工作會怎么樣?”對方說,他們將損失重大,因此答應幫助他去和上司多蘿西溝通,爭取正式擴大他的職責范圍。
互惠性問題采用“如果-那么”的形式,培養(yǎng)談判雙方建立互惠觀念。瑪麗娜用這種問題與上司溝通成本問題:“如果我們同意兩地辦公,你有什么要求?”最終他們決定由瑪麗娜承擔個人搬家費用,公司承擔兩地往返開支。凱文對多蘿西提出的問題則是,“如果我常規(guī)性地參與另一部門的工作,我希望我作為資深董事的職責范圍能夠擴展。”
回式問題在提出建議的同時收集信息,確保對話是合作性而非對抗性的。這些問題能夠突出你和談判對手的關系,經(jīng)常會帶出更深層的問題。
夏洛特知道,如果直接提出申請這個職位,會將邁克爾置于尷尬的位置上。所以她提出了“這個職位的成功標準是什么”等迂回問題,這讓邁克爾更深入地思考他需要什么樣的人,因此讓更多候選人有機會參與競聘。瑪麗娜則問羅伯特“你真正擔心的是什么”,“我怎么做才能讓你放心”,結果發(fā)現(xiàn)他擔心她會覺得往返太辛苦,導致兩地辦公的方案失敗?!拔蚁蛩WC,如果發(fā)生這種情況,我們可以再商量解決辦法,甚至考慮放棄兩地辦公,”她說,“他不會被孤立?!彼瑫r建議新辦公方案先試行6個月,之后雙方共同評估結果。
上述3位高管的談判都取得了成功。瑪麗娜和家人搬回原來的地方,同時保留了現(xiàn)有工作。兩地辦公方案證明可行,所以羅伯特同意將其固定下來,創(chuàng)造了一個先例:高層可以不必在總部上班,而自主選擇在效率最高、能為公司創(chuàng)造最大價值的地點工作。凱文的工作職責進行調整,增加了人手,更好地為新客戶服務。夏洛特得到了區(qū)域負責人的職位,并促使邁克爾將提拔標準清晰化。
日常談判通常要求你離開舒適區(qū)、挑戰(zhàn)慣常做法。但事實充分證明,無論為你自己還是為組織,主動進行日常談判是值得的。
對美國弗吉尼亞州5家餐館的一項研究發(fā)現(xiàn),有吸引力的服務員比缺乏吸引力的服務員平均每年多掙1261美元。這主要是因為女性顧客給漂亮女服務員更多小費。
黛博拉·科爾布是西蒙斯學院(Simmons College)管理學院女性領導力Deloitte Ellen Gabriel教席教授、榮休教授,組織與性別研究中心(Center for Gender in Organizations)共同創(chuàng)始人,與杰西卡·波特(JessicaL. Porter)合著有《職場談判學》(Negotiating at Work:Turn Small Wins into Big Gains,Jossey-Bass出版社,2015)。
資料來源馬特·帕雷特(Matt Parrett):“美貌與美食:以餐館小費數(shù)據(jù)為例分析美貌對收入的影響”(“Beauty and Feast: Examining the Effect of Beauty on Earnings UsingRestaurant Tipping Data”)
見招拆招
如果談判對手不愿滿足你的要求,他們通常會使出一些招數(shù)。你不應對抗,而要把對話拉回正軌。
如果對方質疑你的能力,“我認為你還沒準備好”,你要糾正他的印象:“我明白為什么看上去是這樣。但我的這些經(jīng)驗表明我有能力處理好?!?/p>
如果對方認為你的提議不合理,“這絕對行不通”,你要將他的注意力引向問題解決:“合理的安排是什么?”
如果對方需要同情,“團隊現(xiàn)在真的很難”,你要繼續(xù)深挖:“你真正擔心的是什么?我如何才能緩解你的憂慮?”
如果對方拒絕你的提議,“這真是不合理的要求”,請他詳細解釋:“能告訴我是為什么嗎?”
如果對方說好話,“你在現(xiàn)在的位置上真的很好,”請他換位思考:“如果你是我,你會怎么做?”
還有一個幾乎萬能的“拆招”方法是中斷對話:沉默一會兒,站起身,或去拿一杯水。研究表明,當你打破對話進程,對方很少繼續(xù)堅持原先立場,很可能給談判帶來突破。(王晨 | 譯 劉筱薇 | 校 時青靖 | 編輯)
文章來源:環(huán)球管理網(wǎng)