史蒂夫·哈里森(Steve Harrison)是一家職業(yè)管理公司的總裁,陪同他新聘用的首席運(yùn)營(yíng)官雷去和一家分公司的員工見(jiàn)面。在問(wèn)候了接待員梅麗莎并開(kāi)始領(lǐng)著雷向里面的辦公室走去時(shí),哈里森感到自己被拽了回來(lái)。他看到雷伸出手,微笑著說(shuō):“早上好,梅麗莎,我是新來(lái)的雷,很高興見(jiàn)到你!”之后,他開(kāi)始與明顯感到很高興的梅麗莎交談。事后,哈里森問(wèn)雷,“這是怎么回事?…‘這叫兩分鐘閑談,”雷回答說(shuō),“我們的接待員在一天內(nèi)通過(guò)會(huì)面或電話,比你我在一年的時(shí)間里接觸到更多對(duì)我們公司重要的人?!?/p>
雷很可能被認(rèn)為是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,因?yàn)樗心芰τ绊懰恕屗麄冏裱囊庠?。這里共有九種影響他人的技巧,但其中一些比另一些更有效。一項(xiàng)研究調(diào)查中,員工被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題,即“如何讓你的老板、同事、或者下屬去做你想要的事情?”以下是九種答案,按照使用頻率從大到小排列。
1.理性說(shuō)服。用道理、邏輯或事實(shí)說(shuō)服某人。
例如:“你知道,所有的最先進(jìn)公司都使用這種方法?!?/p>
2.感召力。通過(guò)吸引他人的情感、理想或價(jià)值觀,去樹(shù)立熱忱或信心。
例如:“如果我們以一種善意的姿態(tài)來(lái)做,客戶(hù)會(huì)喜歡我們。”
3.協(xié)商。讓其他人參與決策或變革。
例如:“不知道我是否能得到你關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的想法?!?/p>
4.迎合策略。在提要求之前表現(xiàn)得謙虛或友好或使別人感覺(jué)良好或感覺(jué)自己很重要。
例如:“我知道你很忙,實(shí)在不想占用你的時(shí)間,但你是唯一可以幫助我的人?!?/p>
5.個(gè)人魅力。在提出要求時(shí)表現(xiàn)出友好和忠誠(chéng)。
例如:“我們已經(jīng)了解彼此很久了,我相信我可以依靠你?!?/p>
6.交換策略。提醒某人過(guò)去你對(duì)他的支持或提供的幫助,以換取支持。
例如:“看在我在上個(gè)月的會(huì)議上支持你的份上,也許這次你可以幫助我?!?/p>
7.聯(lián)合策略。通過(guò)其他人對(duì)你的支持來(lái)努力說(shuō)服某人。
例如:“這個(gè)部門(mén)的每一個(gè)人都認(rèn)為這是一個(gè)好主意。”
8.壓力策略。用要求、威脅或恐嚇獲取順從。
例如:“如果這個(gè)辦不到,你就可以收拾你的辦公桌了?!?/p>
9.合法化策略。基于某人的職權(quán)或權(quán)利、組織的規(guī)則或政策、上級(jí)或明示或暗示的支持來(lái)提請(qǐng)求。
例如:“這件事高層已經(jīng)同意了?!?/p>
這些影響策略被認(rèn)為是通用的策略,因?yàn)樗鼈冊(cè)诮M織的各個(gè)方面都能應(yīng)用——縱向的、橫向的。前五種影響策略被認(rèn)為是“軟”策略,因?yàn)樗鼈儽群竺娴乃姆N“硬”策略或者壓力策略更加友善。巧合的是,研究表明,對(duì)于一種影響策略,有三種可能的回應(yīng)——熱情允諾、勉強(qiáng)屈服以及公然反抗——協(xié)商、強(qiáng)大的理性說(shuō)服和感召力策略容易取得好效果。