羅伯特·西奧迪尼，影響力領(lǐng)域首屈一指的社會學(xué)家，亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)與市場營銷榮譽董事教授，職場影響力咨詢公司（Influence at Work）CEO。
他最初之所以對“影響力”領(lǐng)域產(chǎn)生研究興趣，是因為他發(fā)現(xiàn)人們輕易就能跨越道德邊界，操縱甚至中傷他人。在《影響力》（Influence）一書中，他列出了“說服六原則”，并闡述了濫用說服技巧的危險。
今天，就讓咱們一起跟著這位“影響力大師”，學(xué)習(xí)如何“有分量”地說話。
HBR：我現(xiàn)在給你幾個模擬場景，看看人們在職場中如何更有效地影響他人。首先，假想你是一位有創(chuàng)業(yè)精神的員工。你需要一些資源啟動一個絕妙的商業(yè)點子。怎樣才能獲得人們的幫助？
西奧迪尼：這需要做好鋪墊。如果他人為了實現(xiàn)自己的目標(biāo)曾有欠于你，他們就會慷慨相助。這是互惠法則。
你需要養(yǎng)成樂于助人的習(xí)慣，而且很重要的一點是：不要輕看人們的感謝，不要總以為“小事一樁”。當(dāng)他人感謝我們時，我們立即擁有了極強的說服力。要將幫助行為，理解為一種合作。這樣鋪墊后，你在隨后需要人員、預(yù)算等支持時，成功率就會大大提高。
HBR：亞當(dāng)·格蘭特（Adam Grant）對組織內(nèi)部奉獻行為重要性的研究，是否能與此對應(yīng)？
西迪奧尼：沒錯。格蘭特的分析非常獨到。另一項有趣的研究來自弗蘭克·弗林（Frank Flynn），他以前在哥倫比亞大學(xué)，現(xiàn)就職于斯坦福大學(xué)。他研究的是一家大型電信企業(yè)內(nèi)部的助人行為。弗林發(fā)現(xiàn)當(dāng)人們幫助同事時會發(fā)生兩件事：一是助人者在同事眼中會變得極有價值；第二是（這正是復(fù)雜之處）他們自己項目的生產(chǎn)率會降低，因為他們把很多時間和精力都耗在解決同事的問題上。
HBR：那你會如何處理慷慨相助和生產(chǎn)率之間的沖突？
西迪奧尼：弗林發(fā)現(xiàn)了一個能同時提高助人者的影響力和自身產(chǎn)能的因素：不是幫助他人的次數(shù)，而是互相幫助的次數(shù)。
如果首先付出的人能創(chuàng)造出一種互惠感，即創(chuàng)建合作的網(wǎng)絡(luò)，讓人們不僅樂意而且急切地希望提供幫助，那么他們會大大受益。通過把自己的協(xié)助行為視為一種雙向合作，助人者獲得高投資回報率的可能性就會大幅提升。
HBR：第二個場景是：一位高管希望說服團隊接受一次戰(zhàn)略大調(diào)整。你有什么建議？
西迪奧尼：在存在不確定因素的前提下說服別人并不容易，在面臨未知情況時，人們的第一反應(yīng)是不知所措。所以，你可以告訴人們不采取行動將失去什么。丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你試圖針對不確定因素說服他人時，失去某件東西對人們造成的心理影響遠大于得到某件東西，卡尼曼因此項發(fā)現(xiàn)獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎。管理者可以巧妙地將逆風(fēng)轉(zhuǎn)為順風(fēng)，不僅指出采取行動的好處，而且向人們展示，不采取行動將會失去或錯過的東西。
第二點是，在不確定狀態(tài)下，人們不會向自身尋求答案——他們只能看到模糊的狀況，減弱自己的信心。相反，他們會向外尋找信息以減輕心中的困惑。他們首先會求助于權(quán)威人士：專家是怎么看這個問題的？
HBR：如果想建立非正式的關(guān)系網(wǎng)應(yīng)該怎樣做？
西迪尼奧：這是互聯(lián)網(wǎng)大顯身手的時候。通過查看人們的Facebook或LinkedIn主頁，我們能夠很好地了解他們。你可以找到你們的共同點，可能是跑步、編織，也可能是你們曾就讀的學(xué)校。尋找共同點的效果顯著，因為我們會與同我們相似的人產(chǎn)生好感，這是影響力的另一個原則。如果你從相似性著手，并且態(tài)度真誠，人們會喜歡你，你也會慢慢喜歡他們。由于內(nèi)在的共同之處，這些人愿意加入你的關(guān)系網(wǎng)。
HBR：對哪些不擅長為自己談判并需要在這方面得到提高的人，你有什么建議？比如最近的一項研究指出，女性一般“從不主動爭取”。
西迪尼奧：我和斯坦福的杰弗里·普費弗（Jeffrey Pfeffer）做過一些研究，看人們是否需要他人的推動來促成自己的談判。我們發(fā)現(xiàn)擁有代言人或支持者可能會很有幫助。
例如，當(dāng)你在應(yīng)聘或爭取某個職位的過程中，擁有代言人能帶來兩個好處。一是，如果有人替你說話，能使你顯得更有聲望。這是權(quán)威原則在發(fā)揮作用。
好感原則也在發(fā)揮作用。如果你必須為自己代言，通常會顯得不夠謙虛，讓他人誤解。在我們的研究中，我們發(fā)現(xiàn)如果代言人提出的要求是基于候選人的優(yōu)點，那么候選人不會受到負面影響。但如果是候選人本人提出，效果就會完全不同。人們在接受信息時，就是不喜歡自賣自夸的人。
我們的研究發(fā)現(xiàn)，那些喜歡炫耀自己成就的女性在人際關(guān)系上會遭受很大的損失。男性如果自夸也會帶來不利后果，但是我們一般都認為男性本應(yīng)更強勢。相比之下，男性承受的損失要遠遠小于女性。