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營銷案例:駝峰水囊

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營銷案例:駝峰水囊

1989年,邁克爾·艾德森(Michael Eidson)或許從未想到他自制的用于解決長距離自行車賽飲水問題的裝置會成為全世界戶外運動愛好者、士兵和警察的首選飲水裝置。然而,駝峰牌(CamelBak)水囊的故事就這樣發(fā)生了。

最早的產(chǎn)品使用的是一根醫(yī)用導(dǎo)管,水流從一個固定在身后、由套子隔開的點滴袋里流進導(dǎo)管。和大多數(shù)發(fā)明一樣,第一代產(chǎn)品完全是為了滿足某種需要。這個特殊裝置讓艾德森在自行車賽進行的過程中即使坐直身子也能喝到水,而無需因為俯身去拿水壺而影響速度。這些儲水背包在1991年的海灣戰(zhàn)爭期間名聲大噪,因為美軍特種部隊里的一些極限運動愛好者在沙漠風(fēng)暴的行動中攜帶著駝峰水囊進入戰(zhàn)斗。自此以后,駝峰水囊的名字就一直與極限運動以及美國軍隊聯(lián)系在一起了。

1995年,艾德森將他的公司以400萬美元出讓。買家Kransco公司推出了第一款偽裝型,使得他們的背包持續(xù)暢銷。1999年,自行車手查克·亨特(ChuckHunter)在買了他的第一個駝峰水囊的兩年后,離開了洛克希德·馬丁公司,加入這個新崛起的公司,希望能開拓軍事方面的業(yè)務(wù)。他很快便將公司遷往索諾瑪谷(SonomaValley),建立了一個研發(fā)中心,并運用他在國防工業(yè)方面的經(jīng)驗開發(fā)了一系列軍用背包。亨特還和杜邦公司(DuPont)合作開發(fā)駝峰水囊的低紅外反射系統(tǒng)(Low Infrared Reflective,LIRR)。LIRR就是在背包的兩個背包扣上應(yīng)用特殊研發(fā)的材料,系在身上可以幫助士兵躲避敵人的偵測系統(tǒng)。先進的識別和殺傷技術(shù)正被越來越多地應(yīng)用在戰(zhàn)場上,像LIRR這樣的個人保護裝置將成為明日的偽裝技術(shù)。

駝峰水囊的其他發(fā)明包括水怪系列背包,它的儲水系統(tǒng)的硬度號稱比市面上任何其他類型的背包硬30%。依靠銀離子儲水器以及可以消除輸水系統(tǒng)中99.99%的真菌和細菌的儲水罐內(nèi)壁,水怪系列背包能夠經(jīng)受得住長時間的野外作戰(zhàn)。如今所有的駝峰水囊都具備水怪儲水功能,作為公司專利的噴嘴或咬合閥必須承受10000次按壓來保證它三年的戰(zhàn)斗使用壽命。

駝峰水囊的另一個創(chuàng)新就是CBR4.0包裝系統(tǒng),它是針對生化武器襲擊而特別設(shè)計的。CBR4.0的開發(fā)用了5年時間,和所有駝峰牌軍用產(chǎn)品及警用產(chǎn)品一樣,它的出現(xiàn)也是為了應(yīng)對目標市場的特別需求。自從2005年投入市場以來,美軍特種部隊、紐約警察局、美國特勤處、美國衛(wèi)生及公共服務(wù)部以及世界各地的一大群危險品緊急處理小組成員、執(zhí)法部門和政府機構(gòu)都開始采用CBR4.0系統(tǒng)。

盡管駝峰水囊專門為軍用市場、工業(yè)市場和專業(yè)市場提供具有極端性能的儲水包,但它同時也面向那些從事打獵、極限運動、娛樂活動以及從事保安工作的消費者。產(chǎn)品經(jīng)理肖恩·卡倫(Shawn Cullen)聲稱儲水背包在軍用市場的占有率超過了90%,并將駝峰品牌比作面巾紙中的品牌舒潔,他說:“所有人都稱個人飲水系統(tǒng)為駝峰。”但具有諷刺意味的是,該公司最大的客戶也是其最大的對手。美國陸軍雖然還在繼續(xù)使用駝峰水囊,但同時也在和以前的供應(yīng)商合作開發(fā)自己的產(chǎn)品,這很有可能是為了減少成本。

駝峰牌的作戰(zhàn)準備系統(tǒng)背包價格高達200美元,駝峰水囊無法把價格降下來。不過話又說回來,駝峰品牌本身的價值就十分高昂。2003年,當(dāng)投資銀行貝爾斯登公司(Bear Stearns)從Kransco手里購買全套設(shè)備時,駝峰憑借其強勁的生產(chǎn)線、創(chuàng)新的歷史、安全的戰(zhàn)略合作關(guān)系以及它在政府和機構(gòu)市場的主導(dǎo)地位,使得當(dāng)時它的市值超過了2億美元。這對于一個最初的產(chǎn)品模式只是裹在一個套子里的點滴袋而言已經(jīng)相當(dāng)不錯了。

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