在棋界有這樣的一句話：“一著不慎，滿盤皆輸；一著占先，全盤皆活”。
這句話喻示了一個道理，即無論做什么事情，成功與失敗都取決于決策的正確與否。
決策活動自古就有。在我國數(shù)千年的歷史中，許多杰出的思想家、政治家、軍事家都是高瞻遠矚，運籌帷幄之中、決勝于千里之外。諸葛亮的“隆中對”作出了三分天下決策，使劉備能雄踞一方；朱元璋作出“廣積糧，高筑墻，緩稱王”的這一決策，為明王朝的建立奠定了基礎(chǔ)；而孫臏為田忌賽馬獻策的故事則更是膾炙人口，流芳千古。
一個決策失敗的案例
關(guān)于決策的實踐案例，在當(dāng)今激烈的商場競爭中并不少見。但是可口可樂的營銷決策卻是我們營銷史上決策失敗的一個典型的案例。
那么，我們能從可口可樂失敗的案例中學(xué)到了什么呢？決策過程中要注意哪些問題？
曾經(jīng)在很長的一段時間里，相對于百事可樂而言，可口可樂是擁有絕對優(yōu)勢的。但是隨著時間的推移，隨著百事可樂不斷做出正確而高效的營銷投入，百事可樂正快速地縮小著自己與可口可樂之間的差距。隨后很長的一段時間里，可口可樂和百事可樂“打”的都很厲害。面對百事可樂愈加凌厲而囂張的挑戰(zhàn)，原本不放在心上的可口可樂，終于無法再高枕無憂、安于現(xiàn)狀了。
于是?？煽诳蓸返淖罡吖芾韺诱匍_了一次會議，他們在這次會議上做出了一個決定，那就是他們要在可樂的口味上做出改變，并期望以此來挽救不斷下降的，訂場份額。
可口可樂的技術(shù)人員開發(fā)出了一種味道更甜的新配方，這個新配方順利地通過了口味測試，測試結(jié)果證明這種新配方在口味上是勝過百事可樂的。于是在1985年的4月23日，可口可樂公司董事長羅伯特?戈伊朱埃塔向外宣布了一項驚人的決定，他宣布可口可樂公司決定放棄已經(jīng)保持了99年沒有變化過的傳統(tǒng)配方。羅伯特闡述了這樣做的原因，他說“現(xiàn)在的消費者更偏好口味更甜的軟飲料”。而為了迎合這一需要，可口可樂公司決定更改配方，引入新配方來調(diào)整口味，并最終推出新一代可口可樂。
正當(dāng)可口可樂的高層們滿心歡喜地等待著自己的銷售員帶來好消息的時候，現(xiàn)實給了他們當(dāng)頭一棒。
在“新可樂”上市后的一個月，可口可樂公司每天接到超過5000個抗議電話，而且更有雪片般飛來的抗議信件?？煽诳蓸饭静坏貌粸榇硕鴮ｉT開辟83條熱線，并雇傭更多的公關(guān)人員來處理這些抱怨和批評。有的顧客稱可口可樂是美國的象征不應(yīng)該隨意變化，有的顧客威脅說情愿改喝茶水也不愿意再購買這個新口味的可口可樂，更有忠于傳統(tǒng)可口可樂的人們組成了“美國老可樂飲者”組織并在發(fā)動全國抵制”新可樂”的運動。而且越來越多的人開始尋找已停產(chǎn)的傳統(tǒng)可口可樂。導(dǎo)致這些“老可樂”的價格一漲再漲。面市后兩個月，“新可樂”的銷量遠遠低于公司的預(yù)期值，不少瓶裝商強烈要求改回銷售傳統(tǒng)可口可樂。
最終，拗不過消費者與媒體鋪天蓋地的批評，可口可樂在堅持了幾個月后就宣布放棄新配方，全面啟用老配方，也就是原本那個已經(jīng)堅持了99年的配方。至此，可口可樂的新配方改革可以說是以完全失敗告終。
歷史“殘忍地”記下了這屬于可口可樂的不光彩一筆，但是它能給我們很多深刻的啟示。
有很多的專家學(xué)者，以及可口可樂自身的管理者，都對這次失敗進行了調(diào)查與反思。最終得到的結(jié)論認(rèn)為，可口可樂公司的失敗，與多方面因素都有密切關(guān)系。而這最重要的原因，就是決策的不當(dāng)。
可口可樂公司想要挽回自己的市場份額，這一點是沒有問題的。但是可口可樂的高層想當(dāng)然地認(rèn)為百事在不斷地追趕自己，主要原因在于消費者的口味發(fā)生了變化，進而又想當(dāng)然地認(rèn)為口味是其市場份額下降的唯一的、也是最重要的原因?？煽诳蓸饭緩恼{(diào)查中認(rèn)識到“新可樂”能為公司的發(fā)展帶來新氣象，卻沒有真正分析出顧客的心理要求，而作出以“新可樂”全面取代傳統(tǒng)可口可樂、停止傳統(tǒng)可口可樂的生產(chǎn)和銷售的決策，以致失去了在發(fā)現(xiàn)問題后及時調(diào)整生產(chǎn)、減少損失的時機。
可口可樂公司當(dāng)年換配方風(fēng)波可能是19世紀(jì)最大商業(yè)決策失誤。許多商科學(xué)校至今還將這一事件作為教學(xué)反面教材。
管理學(xué)觀點
可口可樂“新配方”的失敗，絕對屬于決策失誤中的典型案例。那么什么是決策呢？在管理學(xué)當(dāng)中，我們把決策（Decision Making）定義為組織或個人識別并解決問題以及利用機會的過程。
要知道這樣的一個定義擁有四個特征，分別是問題性、目標(biāo)性、選擇性以及過程性。我們以可口可樂的故事為例作說明，你會發(fā)現(xiàn)這四個特征都很好理解。首先，面對百事可樂的不斷追趕，可口可樂的市場份額不斷下降，其高層必須想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)可口可樂的頹勢，于是他們需要決策，這就是決策的問題性與目標(biāo)性的體現(xiàn)決策總是為解決某一問題而做出的決定，而且必須有明確的目標(biāo)；同時，可口可樂的高層有很多的路徑去實現(xiàn)了這一目的，決策就是在眾多可行方案，戶作選擇。如果只有一個方案存在的話。也就不存在決策；決策的過程性在這個故事中體現(xiàn)為“確定口味需要變化”、“尋找可替代的配方”、“生產(chǎn)新口味可樂”這一過程。
在決策的這一定義中，我們認(rèn)為“過程”這個詞最為重要。決策是一個多階段、多步驟的分析判斷過程，決策貫穿于管理活動的各個階段、每個環(huán)節(jié)的全過程。要想制定出正確的方案，決策必須以大量的信息為基礎(chǔ)，對于面向未來的選擇，要進行科學(xué)的預(yù)測，而這種預(yù)測，其本身也正是過程的一部分。決策的過程性特點還可以從兩個方面去理解。組織決策不是一項決策，而是一系列決策的綜合；這一系列的決策本身就是一個過程，是時期行為，并非時點行為。
在組織中，所有的管理者都必須進行決策，其目前的所作所為將影響到組織的未來。管理者，尤其是高層管理者又被稱為決策者，其決策行為是決定性的，決策決定著組織如何解決問題，決定著資源的有效分配以及組織目標(biāo)的實現(xiàn)。管理者掃描組織環(huán)境，識別問題和機會，從而做出相應(yīng)的決策，并監(jiān)視其產(chǎn)生的結(jié)果，判斷是否應(yīng)再做出追加決策。管理決策的范圍極其廣泛，決策活動廣泛存在于諸如計劃、組織、控制、領(lǐng)導(dǎo)等各項管理職能中。
決策如此重要，那么決策對企業(yè)管理的作用主要表現(xiàn)在哪些地方呢？
首先，管理決策是管理者實施管理職能的核心工作。管理的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能活動的中心工作就是進行各種各樣的決策。其次，管理決策是企業(yè)合理配置資源并使之產(chǎn)生最大的運轉(zhuǎn)效益，協(xié)調(diào)企業(yè)各部門活動，調(diào)動職工積極性，增強企業(yè)凝聚力的重要紐帶和保證。再次，管理決策是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。在當(dāng)代社會經(jīng)濟生活中，企業(yè)面臨的外部環(huán)境變化劇烈，企業(yè)的生存和發(fā)展并不完全取決于營運活動本身，而在更大程度上取決于決策的正確性。
由此可見，管理決策是管理者的必備基本功，是檢驗企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)水平的根本標(biāo)志。管理者的能力大小，功績大小，不僅要看他的日常事務(wù)管理的表現(xiàn)，更關(guān)鍵的是要看他的管理決策能力。