我們想象一個(gè)情景，一根不是很粗的繩子，放在桌子上，我們不借助任何工具，要怎么做才能讓其向前移動(dòng)呢？方法有兩種，從后面向前推或者在前面往前拉。但是甚至不用實(shí)際操作，憑著想象我們就會(huì)得出結(jié)論，第一種方法不可能得到預(yù)期的結(jié)果。這是因?yàn)槔K子很軟，向前推，繩子要么亂成一團(tuán)，要么轉(zhuǎn)變方向。而在前面拉則可以輕松達(dá)到目標(biāo)。
銷售管理工作也是如此，銷售員就像那根繩子，在后面推(批評(píng)、督促、懲罰)并不能從根本上解決問題，甚至?xí)屼N售員產(chǎn)生逆反心理，失去工作的積極性。相反，如果你能讓銷售員意識(shí)到努力向前是他自己的事，然后在前面拉一把，那么銷售員常常能夠爆發(fā)出驚人的力量。任何時(shí)候，你都永遠(yuǎn)無(wú)法叫醒一個(gè)裝睡的人。銷售管理更是如此，很多銷售員始終覺得自己是在為老板工作、為企業(yè)工作、為父母工作、為孩子工作，反正就不是為自己工作。所以，你不推，他不動(dòng)，甚至你推，他也不動(dòng)，整個(gè)人干勁不強(qiáng)、積極性不高。這樣的人做銷售，業(yè)績(jī)可想而知了。相反，如果你能把自己想要讓銷售員們做的事，變成他們自己想要做的事情，他們就會(huì)迸發(fā)出更大的熱情，有更大的動(dòng)力，這樣銷售管理工作就會(huì)順暢許多。
對(duì)此，我總結(jié)了一個(gè)“三級(jí)火箭”管理體系。眾所周知，火箭擁有三級(jí)推動(dòng)系統(tǒng)，第一級(jí)決定火箭能否飛起來(lái)，第二級(jí)決定火箭能否到達(dá)運(yùn)行軌道，第三級(jí)決定火箭最終飛得有多高，銷售管理也是如此。
對(duì)于銷售管理來(lái)說(shuō)，第一級(jí)推動(dòng)系統(tǒng)便是強(qiáng)化銷售員為自己工作的觀念。這其實(shí)就是強(qiáng)化銷售員為自己工作觀念的一種方法。管理，一方面是管人，一方面是管事，但事其實(shí)也是人做的，所以歸根到底，管理就是管人。而銷售員的觀念——是為自己工作還是為老板、企業(yè)工作則直接決定了他們工作的結(jié)果，也就決定了銷售管理工作的成敗與否。
但在實(shí)際工作中，很多員工從不認(rèn)為自己是在為自己工作，老板想要強(qiáng)化這種觀念的確有些困難。在人群中，15％的人相信才能看得見，80％的人看見才能相信，5％的人看見也不相信。而老板要做的就是幫助員工看見，看見工作為他們帶來(lái)的改變，讓他們相信。這樣才能強(qiáng)化銷售員為自己工作的觀念，才能最大程度地調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。
第二級(jí)推動(dòng)系統(tǒng)是用共同的目標(biāo)管理。我們無(wú)法讓大家擁有共同的價(jià)值觀，但可以讓大家擁有共同的目標(biāo)。
比如阿里巴巴在創(chuàng)業(yè)初期，沒有高薪、沒有高位，就能讓各路精英始終為集體的目標(biāo)而釋放激情和干勁，這就是目標(biāo)激勵(lì)的魅力。我們可以想一下，如果馬云不懂管理，如果他的員工也像所有企業(yè)的員工一樣，認(rèn)為自己所做的工作，完全只是在實(shí)現(xiàn)老板的目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)，那么阿里巴巴還會(huì)有后來(lái)的成就嗎？必然不會(huì)！缺少了這種為自己目標(biāo)工作的心態(tài)，那么員工的參與意識(shí)、主人翁意識(shí)都會(huì)減弱，而這勢(shì)必會(huì)影響工作的效果。
所以，在銷售管理過(guò)程中，老板們要注意，一定要讓銷售員們意識(shí)到，這不是企業(yè)的目標(biāo)，不是老板的目標(biāo)，而是所有人共同的目標(biāo)，然后讓銷售員們看到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后可能帶來(lái)的變化，讓其心甘情愿地做好自己的事情。
第三級(jí)推動(dòng)系統(tǒng)是適度、有效授權(quán)。要想讓銷售員們把工作當(dāng)成自己的事情，就應(yīng)該適度地授予其一些相應(yīng)的權(quán)力，如此一來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售員們的賣力和能干超乎你的想象！
一次培訓(xùn)中，一家企業(yè)的銷售總監(jiān)跟我講，他做的最正確的一件事情就是將手里的權(quán)力部分下放給了他的銷售經(jīng)理。有了這些權(quán)力后，他的這個(gè)銷售經(jīng)理原本只有七分的干勁漲到了十分，能力提升非常顯著，而這個(gè)銷售總監(jiān)自己也有了更多的時(shí)間去做戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)籌等更重要的事情。
每個(gè)人都具有無(wú)限潛力，關(guān)鍵看你怎樣去開發(fā)。用好這套“三級(jí)火箭”管理體系，有助于中小企業(yè)的老板們調(diào)動(dòng)銷售員的激情，把自己希望銷售員去做的事情變成銷售員自己想要去做的事情，這種改變所帶來(lái)的力量足以讓一個(gè)銷售員從平庸走向卓越，而這也必將給企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的回報(bào)，這無(wú)疑才是銷售管理的最高境界——沒有任何一種管理方式帶來(lái)的效果能出其右。