管理培訓
管理培訓_*_ |信匯中正領(lǐng)導力

銷售管理的三個階梯:產(chǎn)品、品牌和夢想

當前位置:
銷售管理的三個階梯:產(chǎn)品、品牌和夢想

IBM的創(chuàng)始人湯姆·華森說:“就企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)績來說,企業(yè)的基本經(jīng)營思想,企業(yè)理念和企業(yè)目標遠遠比技術(shù)資源或經(jīng)濟資源、企業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)明創(chuàng)造及隨機決策重要得多。”當然,這些因素都會在一定程度上影響企業(yè)的業(yè)績,但我認為,它們在很大程度上來源于企業(yè)管理者的視野和夢想。

日本“經(jīng)營之圣”稻盛和夫一手創(chuàng)建了兩家世界五百強企業(yè),京都陶瓷和KDDI通訊,你一走進京都陶瓷,迎面的一句標語就讓你的心為之震動,上面寫著:“當?shù)臼⒄軐W開始淡漠的時候,就是企業(yè)滅亡之時”!老先生指明經(jīng)營者為什么需要哲學,提出明確的“六項精進”和“經(jīng)營十二條”,而經(jīng)營十二條的第一條,就是“明確事業(yè)的目的和意義”,任何企業(yè)如果有超越利潤的目的,或者可以稱之為夢想,這個企業(yè)一定可以成功。而賺錢的企業(yè)未必會活得久。

通常來說企業(yè)發(fā)展總是從小到大、由弱至強,每個階段有每個階段的特性,每個階段有每個階段的管理方式,這是無法逆轉(zhuǎn)的自然規(guī)律,讓我們跟隨陸先生的創(chuàng)業(yè)歷程一探究竟。

賣產(chǎn)品或者服務

陸先生是江蘇一家機械設備制造公司的老板,企業(yè)剛剛成立的兩三年時間,他的產(chǎn)品賣得非常不錯。而這一時期,他的管理手段也非常簡單,那就是誰賣出了產(chǎn)品,誰就是企業(yè)的功臣,誰就能得到最多的物質(zhì)獎勵和職位提升。但漸漸地,隨著企業(yè)越做越大,陸先生也有了新的想法,那就是將企業(yè)做大做強。但是雖然想法很好,陸先生卻遇到了重重阻礙,其中最嚴重的一個問題就是客戶“認和尚不認廟”。銷售企業(yè)人員流動性大,陸先生的企業(yè)也不例外,但這些銷售人員離開后,卻把客戶也帶走了,因為對于客戶來說,他們認識的不是陸先生,不是陸先生的企業(yè),而僅僅是這些一直跟他們聯(lián)系的銷售員。

就是在這種情況下,陸先生想到了找“外腦”——專業(yè)的咨詢機構(gòu)出謀劃策,“江蘇國富”在江蘇算是有一定知名度,就是在這樣的情況下,我和陸先生結(jié)識了。

見面之后,陸先生直奔主題,直接問我如何才能管理好這些銷售員。陸先生的想法非常簡單,即便不能讓他們一直待在自己的企業(yè),也不能讓他們把自己的客戶都帶走啊。

這真的只是如何管理銷售員的問題嗎?很顯然不是。要解決陸先生的問題,我覺得首先應該解決的是陸先生的管理觀念問題。

通常來講,一個銷售企業(yè)每天做的就是賣產(chǎn)品或者服務。但事實上,這只是銷售企業(yè)的初級工作,也是一家銷售企業(yè)發(fā)展的初級階段。以陸先生為例,企業(yè)剛剛成立的時候,他的產(chǎn)品賣得非常不錯,所以企業(yè)盈利狀況不錯。而與之相伴的則是陸先生單一的管理方式——誰能賣出產(chǎn)品,誰就能得到最大的利益回報,簡單點說,就是直接用錢管。這在企業(yè)成立之初非常重要,產(chǎn)品是“敲門磚”,效益是硬指標。但要想做大做強,很顯然,陸先生這種單一的管理手段就有些捉襟見肘了。

無論什么時候,什么企業(yè),金錢是手段,卻不是最有效的手段,甚至靠金錢留住的員工遲早會被更大的物質(zhì)條件吸引走,而陸先生的企業(yè)雖然一直賣產(chǎn)品,但并沒有自己的品牌和聲譽度,所以對于客戶來說,買陸先生的產(chǎn)品和買甲乙丙丁的是一樣的,他們信任的是銷售員,而不是陸先生的個人品牌和企業(yè)品牌,在這種情況下,客戶必然流失,想要做大做強,無疑癡人說夢。

賣品牌

交流的過程中。我發(fā)現(xiàn)陸先生對技術(shù)研發(fā)特別感興趣,了解之后才知道,陸先生是技術(shù)出身,市場感覺特別好,但是關(guān)注的焦點卻始終在產(chǎn)品本身,而不是企業(yè)的品牌上。他覺得只要產(chǎn)品過硬,那么什么品牌、什么夢想都是無關(guān)緊要的,甚至他覺得這些都是產(chǎn)品成功帶來的附屬品,所以對我提出的“在企業(yè)發(fā)展的各個階段,老板賣的東西是不同的”非常困惑。產(chǎn)品和品牌難道還不一樣嗎?

產(chǎn)品和品牌一樣嗎?必然不一樣。陸先生看重產(chǎn)品研發(fā),這在企業(yè)成立之初的確非常重要。但是酒香還怕巷子深,當企業(yè)發(fā)展到一定階段,再靠單線產(chǎn)品去和別人的大品牌競爭,無疑缺乏足夠的競爭力。而品牌則是指消費者對某種產(chǎn)品的認知程度,是企業(yè)的無形資產(chǎn)。舉個最簡單的例子,你去超市買日用品,價錢差不多,功能差不多,你是買美譽度極高的大品牌還是一個從來沒聽過的牌子?如果是我,我會選擇那些大品牌的,牌子都沒聽說過,對不起,我可不敢買。我買的是你這個品牌旗下的產(chǎn)品,而不僅僅是牙膏、香皂、手機、汽車這些東西,說到底,這就是產(chǎn)品和品牌的區(qū)別。而陸先生的企業(yè)當初就屬于那些沒有牌子的企業(yè)。

經(jīng)過一番溝通后,陸先生明白了產(chǎn)品和品牌的區(qū)別,也明白了自己在管理中存在的問題。自那以后,陸先生豐富了公司的企業(yè)文化,并且非常重視對銷售人員的各種道德和技能培訓。此外,在對客戶方面,陸先生修改了公司銷售的流程,使客戶接觸的是陸先生的整個公司,而不僅僅是某個銷售員,強化了企業(yè)和品牌在客戶心中的影響。陸先生的企業(yè)終于在當?shù)匦∮忻麣狻?/p>

賣夢想

如今,經(jīng)過近十年的打拼,陸先生的企業(yè)無論是規(guī)模還是效益,在當?shù)囟家褦?shù)上乘。靠品牌,陸先生的企業(yè)已經(jīng)有了一批忠誠的客戶;靠文化,陸先生的企業(yè)人員流動有了很大的改善。但是,這個時候,陸先生又有了新的想法?!拔矣X得一個企業(yè)不應該僅僅是這樣,一個企業(yè)老板更不應該僅僅局限于此。企業(yè)做大以后,我看過很多知名企業(yè)和企業(yè)家的資料。在此之前,我覺得‘夢想’其實是個特別虛無的詞,但現(xiàn)在你看,喬布斯、蓋茨、馬云,他們說到底其實都是販賣夢想的人,所以他們都取得了成功,并且他們身邊都始終圍繞著一批最優(yōu)秀的人?!?/p>

夢想的力量大于薪酬的力量。喬布斯高喊“活著就為改變世界”,所以他的身邊始終圍繞著一批為改變世界而生的員工和客戶,而“蘋果”也的確研發(fā)出了一個個真正改變了世界的產(chǎn)品;馬云更是一個會販賣夢想的人,對于剛剛成立的“菜鳥”網(wǎng)絡,馬云稱其為“未來十年一定要做的一個理想項目”,而在這個理想項目中,馬云最直接的夢想便是“通過大數(shù)據(jù)來打造全國2000個城市24小時送達的無縫隙流轉(zhuǎn)的物流帝國”,也就是說一只網(wǎng)購快遞包裹,無論是從西藏林芝、黑龍江漠河還是從新疆喀什寄出,都能實現(xiàn)1天內(nèi)抵達上海、北京的極限任務,整個夢想宏大而美好,不僅賣給員工,還賣給客戶、賣給全國人民。

事實上,一心以產(chǎn)品、以錢作為衡量標準的企業(yè)失敗了,而像喬布斯、馬云、比爾·蓋茨、張瑞敏等最會販賣夢想的人最終都成功了。作為老板,你一定要善于給別人造夢,或者要善于把自己的夢想變成大家的夢想、所有人的夢想。比如,你去借貸,你就要給借貸者造夢;你去融資,你就要給投資者造夢。當然,最重要的,作為一個老板,一個管理者,你還必須學會給員工造夢——不斷地描述企業(yè)的夢想,激發(fā)他們的夢想,然后構(gòu)建企業(yè)夢想和他們個人夢想之間的關(guān)系,然后用夢想去管理員工,要讓員工覺得他們工作是在實現(xiàn)自己的夢想,關(guān)于財富的夢想、關(guān)于前途的夢想、關(guān)于未來的夢想,然后讓員工為夢想去努力、去奮斗。陸先生和他企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷,給了我很大啟發(fā),我總結(jié)了關(guān)于企業(yè)的三重修煉:

第一重是戰(zhàn)場,弱肉強食、適者生存,能活個幾年,在戰(zhàn)場上誰都撐不久,此時的銷售管理主要目的是活下來,存活就是硬道理,這個階段用錢管理類似飲鴆止渴,明知道毒藥會毒死人,可是不喝會渴死。

第二重是賽場,你追我趕、強者愈強,能活個十來年,這一階段銷售管理的目的則是活得更好。要想活得好,品牌不能少,讓消費者不再僅僅記住你的某個產(chǎn)品,而是記住整家企業(yè)。文化是品牌不可或缺的管理要素,品牌要做大,背后必須有撐得起來的企業(yè)文化。

第三重是道場,為夢而生、和諧共存,活個幾百年都是短的,到了這個階段,管理可謂隨心所欲不逾矩。企業(yè)沒有夢想必然會倒閉,時間或長或短而已!一群散兵游勇只能叫做團伙,有了夢想才能叫團隊!

在中國,溫州是著名的“老板制造廠”,溫州人被稱為“中國的猶太人”,但是近兩年,溫州卻出現(xiàn)了老板跑路潮。由此不難看出,中國老板多,但是領(lǐng)袖少;創(chuàng)業(yè)者多,會經(jīng)營的少;蓋樓的多,打地基的少;善進攻的多,會防守的少;抓銷售抓資源的多,有文化建機制的更少!風一吹,全倒!

企業(yè)不僅要活下去,還要活得有意義。李嘉誠追求無我、王石取名不取利、柳傳志講拐大彎、馮侖說走正道……這些不功利、循天理、負責任、講文化的思想才是他們活下來的根本原因,也是所有企業(yè)老板都應努力踐行的成功之道。

成就高成效,實現(xiàn)管理能力快速提升,12Reads系列管理培訓教材限時特惠! 立即購買 PURCHASE NOW