我們都知道商業(yè)模式的5個組成因素，即商業(yè)模式大致由“盈利模式、價值、客戶、產(chǎn)品或服務、提供方式”來組成。即使是好的免費經(jīng)濟商業(yè)模式，要想達到實際的商業(yè)效果，就要適當具備商業(yè)模式中的其他因素。其中，目標客戶尤其重要。要選擇好喜歡“好品質(zhì)，免費用”這一點的客戶群，商業(yè)模式才能步入正軌。
在這一點上，大學生群體是值得追求免費經(jīng)濟的企業(yè)關(guān)注的有誘惑力的潛在市場。首先，大學生的消費欲望很旺盛；其次，大學生對新商品和服務業(yè)具有很強烈的好奇心；最關(guān)鍵的是，大學生并不富裕。想使用的東西很多，但是卻沒有錢，因此這一群體對免費接受程度高并且表現(xiàn)積極。
大學生的價值判斷很快，很容易分辨出好與壞，并且想通過互聯(lián)網(wǎng)或口頭傳播來廣泛地傳播自己對商品價值和優(yōu)劣的想法。而且，大學生群體很有可能成為未來優(yōu)質(zhì)的收費客戶。畢業(yè)后一工作就會有足夠的購買力，不僅如此，他們還能對相應企業(yè)的購買產(chǎn)生影響。為大學生提供免費產(chǎn)品和服務最終會成為提前擁有未來優(yōu)質(zhì)客戶的手段。
鑒于以上這些原因，最近以大學生為對象的免費經(jīng)濟商業(yè)正進行得如火如荼。免費程序、免費復印服務、免費教科書、免費筆記本等都是典型的例子。
百寶書的免費復印服務
首先，我們來看一下免費復印服務。最近，日本大學街的免費復印服務收到很好的反響。主角就是以日本慶應大學學生的創(chuàng)意為母體開始的百寶書(Tadacopy，日語為免費復印的意思)。
這個商業(yè)模式的概念很簡單。接到大學的委托后，就在該大學設置免費復印機和復印紙，任何有需要的人都可以免費使用。這種商業(yè)模式能賺到錢嗎？當然可以。目前百寶書是由一家名叫傲海的風險投資企業(yè)開展的巨額收益的商業(yè)活動。2007年。傲海達到了2億日元的銷售額。短短一年就比成立第一年2006年的2 200萬日元銷售額增加了10倍。
免費復印是怎樣創(chuàng)造收益的呢？秘密就在復印紙上。他們把廣告?zhèn)鲉萎斪鲝陀〖垇硎褂谩Ｒ簿褪窃趶陀〖埖谋趁婵侨毡敬笃髽I(yè)和學校附近商店的彩色廣告，并從廣告商那里每1萬張A4紙收取大約40萬日元的廣告費。也就是說廣告費成了免費復印的收益來源。
一般來說，廣告?zhèn)鲉问窃诖蠼稚厦つ可l(fā)的。因此，無法知道有沒有傳遞給目標客戶，而且還很容易被丟棄。與此相反，由于百寶書的免費復印機是設置在大學校內(nèi)的，可以提供以大學生為對象的目標廣告。并且，學生主要復印論文或書，所以會長久保存復印紙。因此，推廣效果會比一般的廣告?zhèn)鲉胃訌姶螅页掷m(xù)更久。
最終，學生們能夠免費復印，廣告商們得到了廣告效果，兩者都拍手叫好。由于是皆大歡喜的事，所以百寶書備受歡迎。結(jié)果，成立第3年就把規(guī)模擴大到日本49所大學，2008年還進軍到中國。
教科書也進入免費時代
同韓國一樣，其他國家的大學教材也很貴。甚至還有調(diào)查結(jié)果稱，美國的大學生平均每年的教科書支出為900美元。于是，最近出現(xiàn)了各種減輕大學生教材費負擔的服務。例如，美國的一家名為Chegg的風險企業(yè)就在提供一項服務，把教科書以定價的15％～35％的費用借給大學生。
進而又出現(xiàn)了以大學生為對象免費提供教科書的企業(yè)。美國的Freeload出版社和Flat World Konwledge以及丹麥的Ventus出版社等就是在開展這種業(yè)務。他們把教科書做成在線電子書或PDF文件免費發(fā)行。當然，其中插入了以大學生為對象的廣告。但是，由于印刷品在生產(chǎn)和發(fā)行中需要很多費用，所以是有償銷售。
首先來看一下丹麥的Ventus出版社的案例。他們在Bookboon網(wǎng)站上發(fā)行做成PDF文件的大學教材。任何有需要的人都能免費下載。收益來源是每3～4頁中插入的贊助廣告。有意思的是，教材科目集中在經(jīng)濟學、管理學以及工程學。因為這些科目全世界的學習內(nèi)容都相似，學習的學生也很多，能夠確保相對較多的下載需求量。據(jù)Ventus稱，每年達到200萬次以上的下載數(shù)量。
也許是因為教科書免費業(yè)務表現(xiàn)良好，最近Ventus把業(yè)務項目擴大到了免費旅行指南上。這與歐洲的In Your Pocket和Arrival Guide的業(yè)務形式相似，也就是把載入廣告的小冊子形式的旅行指南做成PDF文件免費在線發(fā)行。
而美國Freeload出版社的方式，本來是與Ventus一樣將插入廣告的PDF文件供免費下載，但是最近在朝其他方向發(fā)展。Freeload的教科書大致由4種版本組成。基本版為插入廣告的電子書免費提供，但是通過專用瀏覽器只能在網(wǎng)上看。付費的升級版大致分為3種。分別為沒有廣告的在線電子書、沒有廣告可以下載的PDF文件以及紙質(zhì)書。與Ventus不同，F(xiàn)reeloader在追求廣告收益的同時并沒有放棄升級版本的銷售收益。
有意思的是，據(jù)Freeload稱。29％的免費版本用戶升級成了付費版本。已經(jīng)可以免費查看了，為什么想要購買付費版本的學生還是很多呢？
Freeload解釋其中的原因在于個人取向和便利程度。教科書與一般的書籍不同，至少要在3～4個月間看很多次。因此，比起厚重的紙質(zhì)教科書，一些學生更喜歡攜帶能夠方便地存人PDF文件的筆記本電腦。另外，還會有學生為了做筆記想要紙質(zhì)書。就像這樣，由于每個人的需求不同，才會欣然地購買付費版本。
大學筆記本也免費
筆記本是大學生的必需品。對學習再不感興趣，也會帶有一兩本筆記本。在這樣的筆記本上刊登廣告的話，至少整整一個學期都會看這個廣告。這是一個出人意料卻又隱藏著良好廣告效果的媒介。因此，最近很多風險企業(yè)正在努力把大學筆記本作為廣告媒體來使用。
其中取得最大成功的是美國的ABS筆記本。ABS筆記本也是像日本的百寶書那樣由大學生成立的風險企業(yè)。西北大學的兩名管理學院的學生作為核心力量在2007年1月開始了這項業(yè)務，業(yè)務以驚人的速度發(fā)展。2008年秋，在65所大學免費發(fā)放70萬冊筆記本；到2009年春在100所大學發(fā)放了100萬冊。
那么，他們是從哪里賺錢的呢？他們的業(yè)務模式也和免費復印和免費教科書的案例一樣，收益來源為廣告。在免費筆記本的中間插入企業(yè)廣告，然后從廣告商那里收廣告費，再確保筆記本的設計、制造以及流通費用。
盈利模式很簡單，但是ABS筆記本的業(yè)務方式中有幾個值得注意的成功要點。在免費經(jīng)濟中不僅要有好的盈利模式，風險管理也很重要。并且，為企業(yè)與消費者、合作者提供皆大歡喜的三贏關(guān)系也很重要。下面來看一下ABS筆記本成功的三個要點。
第一，ABS筆記本清楚地向廣告商展示了營銷效果的理論與結(jié)果。筆記本是大學生的必需品。雖然現(xiàn)在是數(shù)字時代。但是做聽課筆記時或在其他很多情況下仍然使用筆記本。并且，一經(jīng)使用的筆記本大部分都會攜帶一個學期。而且，在上課時與考試期間會重復翻看很多次。這種筆記本的價格很便宜，只有3～4美元。簡單地說，如大學筆記本這樣用低廉的價格個月內(nèi)每周3～5次反復展現(xiàn)在大學生面前的廣告媒體是很少的。而且，他們在發(fā)放筆記本后還以大學生為對象進行了對廣告企業(yè)的品牌聯(lián)想度、認知度、定位等各種廣告效果的調(diào)查，并把這個結(jié)果同廣告樣本、廣告商的經(jīng)驗之談一起上傳到了網(wǎng)頁上。他們的水平毫不遜色于一般的銷售代理，因此潛在的廣告商也會認為值得信賴。
第二，給用戶提供了好品質(zhì)的免費產(chǎn)品。如果認為因為是免費的，所以質(zhì)量稍差也沒關(guān)系，那就大錯特錯了?，F(xiàn)在的消費者眼光都很高，大學生更是如此。免費贈送隨意做出的產(chǎn)品，他們是絕對不會高興的，反而會覺得反感，直接扔到垃圾桶里。
但是，ABS筆記本免費發(fā)放的筆記本卻是很實用的。封面設計也很精煉，完全看不出是免費的。并且，內(nèi)頁也有320頁之多，能夠使用一整個學期。這一點帶給了使用者對ABS筆記本的信賴。ABS筆記本特別強調(diào)了這一點。只有得到使用者的信賴，才能自然地誘導出對做廣告的企業(yè)和產(chǎn)品的善意的反映。
第三，除了廣告商，他們還聯(lián)系了大學。在免費經(jīng)濟中，有效管理業(yè)務相關(guān)者之間的合作關(guān)系也出人意料地重要。ABS筆記本把大學也當作了積極的合作對象。也就是得到大學的允許之后在筆記本的封面上插入相應大學的標志或徽標，在前8頁加入了本科課程表和學校信息。這就是在營銷中通常稱作合作品牌的方式。
通過這種合作關(guān)系，ABS筆記本收到了兩種效果。不談別的，首先排除了免費筆記本的發(fā)放受到學校阻礙的風險。大部分學校都不喜歡隨意在校內(nèi)散發(fā)廣告。但是，ABS筆記本通過提前合作與插入本科課程信息得到了校方的積極協(xié)助。
進而通過合作還提高廣告效果。品牌營銷的基本是形成肯定的聯(lián)想關(guān)系，使特定的品牌以友善且正面的形象接近消費者比什么都重要。ABS通過在筆記本中插入學校標志來樹立學校友善且正面的形象，進而讓使用者將這種印象引申到刊登廣告的品牌身上。