“成功銷售必讀的24本書”——這樣的書名容易讓人誤會,誤會它會是一本作者身份不詳,內(nèi)容東拼西湊,出版社檔次不高的垃圾書。因此稍有不慎,這本書一出版很快就會石沉大海、銷聲匿跡,商業(yè)圖書市場實(shí)在有太多相雷同的書了。
正是因?yàn)槿绱?,這本書恰恰就成為了能區(qū)別行家和外行的參考了。這本書雖然有一個令人覺得實(shí)在抱歉的書名,但這最終不影響書本身的品質(zhì)。作者——并非身份不詳,他有名有姓。孫路弘先生的作品我早有關(guān)注,從《用腦拿訂單》到《看電影學(xué)營銷》、《看電影學(xué)管理》,他已經(jīng)不單單是一個銷售行為學(xué)家、營銷顧問了,他這幾年的寫作(特別是在商業(yè)圖書的創(chuàng)作、翻譯上)已讓他接近暢銷書作家的行列,當(dāng)然他寫的《用腦拿訂單》就是一本十足的暢銷書。內(nèi)容——并非東拼西湊,它有原創(chuàng)也有提煉。很擔(dān)心類似的選題會導(dǎo)致這本書最后是一五一十地介紹完24本書,包括作者簡介、章節(jié)安排、全書主題、核心觀點(diǎn),若字?jǐn)?shù)不夠,再加一點(diǎn)無關(guān)痛癢的點(diǎn)評,然后收工完事。我們相信孫路弘不會這么做。畢竟專業(yè)、名氣、口碑都擺著呢,這對他是一種約束。他很有創(chuàng)意地把對24本銷售圖書的介紹比喻是“一所名叫銷售大學(xué)的四年教學(xué)大綱”。24本書,就是24門課程,每一門課程都圍繞著銷售這個職業(yè)展開?!暗谝粚W(xué)年是基礎(chǔ)課,課程的主題是:銷售布局,分為五門。第二學(xué)年則是對基礎(chǔ)課的提高,課程的主題是:銷售隊(duì)伍建設(shè),分為七門。第三學(xué)年主要偏重于社會實(shí)踐和具體操作,也就是實(shí)習(xí)期,課程的主題是:銷售行為,分為七門。第四學(xué)年是選修課,注重學(xué)生的長期發(fā)展,課程的主題是:大客戶銷售策略,分為五門。所以,四個學(xué)年共有24門課程?!睂O路弘像是校長、教務(wù)處長、授課講師融為一體,自主設(shè)計教學(xué)方案,煞有介事地讓24本書隆重登場,真虧他想的出來。出版社——并非檔次不高。中國人民大學(xué)出版社的品牌保證了圖書的品質(zhì)。這也就解釋了為什么在我起初一看到這本書出自該社,便迫不及待地問了在該社工作的我的朋友,“XX,這書真是你們出的嗎?怎么不考慮換個名字?”
在書中,孫路弘并沒有一開始就直奔主題,去評介24本他認(rèn)為銷售人員必讀的圖書。他而是如他比喻的那樣,像一個教務(wù)處長在開學(xué)指出正襟危坐地做起“始學(xué)教育”來。那篇“讀書有方法”便是發(fā)言稿(也就是該書的第一章)。“在這里,我推薦的是24本在銷售領(lǐng)域四個重要方面頗具代表性的圖書。通過這些書,我試圖提供一個銷售人員成長的階梯,只要按照這個階梯,就可以成為一個卓越的銷售精英。不過,在詳細(xì)介紹銷售人員必讀的這24本書之前,我要先確保你掌握了商業(yè)圖書的閱讀方法,對商業(yè)圖書有一定的鑒別能力,從而在高效完成這24本書的閱讀之后,找到自我發(fā)展的路徑,并自我成長。”在這篇文章里,孫路弘把多年研究商業(yè)圖書的閱讀方法歸納為二八原則、集中優(yōu)勢精力原則、遞進(jìn)原則和好為人師原則等四個原則,進(jìn)而對商業(yè)圖書所扮演的角色、閱讀商業(yè)圖書的作用以及如何富有成效地閱讀一本商業(yè)圖書作了深入而又全面的回答。當(dāng)然,在閱讀該書時,我們也不妨試著運(yùn)用上述原則,邊學(xué)邊做以檢驗(yàn)其有效性和實(shí)用性。
二八原則。孫路弘的意思是指一本書的核心內(nèi)容和一般內(nèi)容、理性內(nèi)容和感性內(nèi)容、往往二八比例,因此在閱讀時間分配上也可按這樣的比例劃分。那么針對該書,個人認(rèn)為最精彩的內(nèi)容其實(shí)不是對24本書的通覽性介紹,而是那篇“讀書有方法”的導(dǎo)論。事實(shí)上,理解和掌握了其中的方法,不僅有利于我們閱讀隨后的內(nèi)容,更有利于我們今后商業(yè)圖書閱讀的開展。所以,倘若你時間不夠,請抓緊讀這篇文章;倘若你時間充裕,更要反復(fù)閱讀這篇文章。
集中優(yōu)勢精力原則。這一原則包含三層意思:在一段時間內(nèi),將所有精力集中在一個主題上;在一個具體的時間段內(nèi),集中在一本書的幾個章節(jié)上;集中優(yōu)勢精力的具體體現(xiàn),即行動方法。把這個原則適用于該書,我們不妨可延伸為:在近期一段時間內(nèi),將所有精力集中在如何富有成效地閱讀商業(yè)圖書這個主題上;在隨后一個具體時間段內(nèi),參照“讀書有方法”里的方法,仔細(xì)閱讀隨后幾章;最后,從孫路弘推薦的24本銷售圖書中任意選取一本,來次演練;
遞進(jìn)原則。有一本書的遞進(jìn),一個領(lǐng)域的遞進(jìn),一個方法的遞進(jìn),而這些都可以在閱讀完該書后一一嘗試。例如,你對消費(fèi)者采購行為這個領(lǐng)域感興趣。你可以通過閱讀《消費(fèi)者行為學(xué)》、《客戶如何思考》、《洞察你的客戶》、《購買的真相》、《顧客為什么購買》、《如何影響顧客的購買決定》等一系列圖書來擴(kuò)充自己的知識、提升自己的技能。
好為人師原則。這個詞雖然有一定貶義成分,但孫路弘認(rèn)為如果僅從圖書閱讀的角度看,它不失為一個非常好的方法,可以讓讀者在讀完后得到收獲更加扎實(shí)、更加實(shí)用、更加有效。其具體方法為:閱讀、書寫同步化;文字的深度加工以及提煉;思想的超越以及進(jìn)行質(zhì)疑。比如,在閱讀《成功銷售必讀的24本書》時,你就可以考慮作者對24本書的點(diǎn)評是否精準(zhǔn),是否到位?可以考慮這24本書所提到的方法是否同樣適用于中國國情?可以考慮作者為什么偏偏選眼前這24本書而不是其他?
孫路弘寫作本意是讓銷售人員在最短時間內(nèi)了解經(jīng)典銷售類圖書的精髓,以避免盲目讀書,跟風(fēng)讀書,胡亂讀書。然而,無心插柳柳成蔭,本書讓讀者收獲頗多之處恰恰是學(xué)會了如何去閱讀一本商業(yè)好書。從這個意義上講,懂得如何進(jìn)行卓有成效地閱讀要遠(yuǎn)比知道哪幾本是銷售人員必讀書目來得迫切和重要。那么,現(xiàn)在就趕緊開啟閱讀的旅程,進(jìn)入到《成功銷售必讀的24本書》第一篇“讀書有方法”的學(xué)習(xí)中來吧。