在推銷過程中，我們往往容易忽視一個非常重要的機會——易貨交易。在這種物物交換的關(guān)系中，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)對你來說只是一個成本價，但是對對方來說卻是零售價：這種價差立刻就會成為你的一個很大的優(yōu)勢。你可以在作出慷慨讓步的同時，仍然保證有豐厚的利潤可圖。雙方都以零售價格交換各自的貨物。同時自已都只需要承擔(dān)成本價。這顯然是一個非常理想的雙贏結(jié)果。
那么，如果出現(xiàn)下面這種情況：你想從某家公司購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，但是它們并不想從你這里買任何東西，你又該怎么辦呢?去找一個第三方為你們“牽線搭橋”吧，即某個既需要你的產(chǎn)品、同時也有對方需要的某種東西的組織或個人。假設(shè)你是一家專門提供度假服務(wù)的旅游公司，希望買一批旅行車。汽車廠商顯然不需要什么假日。但是你所在地方的廣播電臺則喜歡用它們作為有獎活動中的獎品。這樣，你就可以用自己提供的假日旅行來交換電臺的廣告時段，然后把這些廣告時段(以較低的價格)提供給汽車廠商。于是你就再次獲得了一個皆大歡喜的結(jié)果。汽車廠商獲得了廉價的廣告時段，電臺用“免費”的時段換回了一份超級獎品，而你也可以買到便宜的旅行車。
當(dāng)然，你是不可能在十分鐘之內(nèi)完成一次易貨交易的。這項小貼士的目的僅僅在于幫助你審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)，看看哪些可以用于互換，以及如何實現(xiàn)胃互換。這樣，下一次進行談判的時候。你就相當(dāng)于擁有了一個秘密武器。
前不久，一家大型制藥公司和一家航空公司進行了一次談判，希望航空公司為其提供空運服務(wù)。該制藥公司的采購經(jīng)理最近恰好坐過該航空公司的飛機，發(fā)現(xiàn)頭等艙中的香皂袋是一個競爭對手生產(chǎn)的。在談判的關(guān)鍵時刻，他拋出了這張王牌。于是，航空公司決定更換香皂袋供應(yīng)商，把合同給了這家公司，同時簽訂了空運協(xié)議。在這個交易中，雙方之間沒有發(fā)生任何現(xiàn)金的交換，而是完全通過產(chǎn)品互換達到了彼此都滿意的談判結(jié)果。
易貨交易可以改變談判的基本思路，把很多以前沒有想到過的可能性引到談判桌上。因此，你應(yīng)該學(xué)會在談判中更多地使用這種方法。
你也可以先從你的供貨商和客戶身上開始考察。它們那里有沒有什么可以讓你使用產(chǎn)品或服務(wù)來替代現(xiàn)金進行交易的機會呢?畫一個現(xiàn)金進出你的公司的路徑示意圖。每個現(xiàn)金流都是一次互換的機會。