你要面試一個銷售代表？恭喜你，你遇上難題了！
銷售代表們可都是察顏觀色的高手，那些入行久的人更是被訓(xùn)練成掌控局面的高手，如果你沒有一點準(zhǔn)備的話，很容易就會被他們帶偏方向，或者干脆就找不到方向。所以，千萬別臨場發(fā)揮，那樣一定會出問題。
首先，你得有目標(biāo)——事先制定具體的目標(biāo)能讓面試不脫離正軌。而你的目標(biāo)就是弄清楚對面坐著的候選人是否能在他/她的工作中獲得成功，這需要你做兩件事。
第一，你必須明白什么是“成功”——以正確的方式交付出所需的成績，而且開展業(yè)務(wù)的方式必須以促進(jìn)公司的成功為前提。簡單說吧，他們的行事方式必須跟公司協(xié)調(diào)一致。
第二，你必須學(xué)會預(yù)測該候選人如何處理工作任務(wù)和遇到的狀況。他們有何期望？如何管理銷售活動？如何談成合同？如何作為銷售團(tuán)隊的成員開展工作？問清了這些問題，你才能判斷該候選人是否能成功。
問對了就能了解到很好的數(shù)據(jù)，反之則會得到錯誤的數(shù)據(jù)，導(dǎo)致錯誤的招聘決定。那么，問哪些問題才能知道真相？
銷售面試問題范例
以下這些范例是過去30年的銷售面試中經(jīng)過驗證的問題，與世界各地的許多頂尖的銷售組織成功運用的面試問題大同小異。
?組織技能
- 你昨天是怎么規(guī)劃自己整天的工作的？
- 你使用的是什么歸檔系統(tǒng)？
- 描述一下上一次你偏離常規(guī)安排的情景。
- 你曾經(jīng)做過什么事來減輕自己的工作負(fù)擔(dān)？
- 你是怎么記住自己的會面安排的？
?關(guān)注細(xì)節(jié)
- 你怎么證實自己的上一個大項目？
- 你上一次發(fā)現(xiàn)的錯誤是什么？
- 你執(zhí)行的最令人乏味的任務(wù)是什么？
- 誰來批準(zhǔn)你的工作？
- 你怎么評判自己工作的質(zhì)量？
?人際交流技能
- 你的辦公室里有多少人工作？
- 在你當(dāng)前的工作中與公眾合作的頻率如何？
- 你上一次應(yīng)付發(fā)怒的人是誰？
- 描述你曾工作過的上一個團(tuán)隊。
- 你是怎么跟團(tuán)隊里的上一個新人搞好關(guān)系的？
?可靠
- 描述你上一次承擔(dān)職責(zé)范圍以外的工作的情景。
- 你每天都要面對哪些期限？
- 你昨天是怎么確認(rèn)所有工作都已經(jīng)完成的？
- 你給自己制定了哪些目標(biāo)？
- 你怎么讓自己的管理者了解工作進(jìn)度的？
?客戶服務(wù)技能
- 你親自與客戶打交道的頻率如何？
- 你負(fù)責(zé)處理什么樣的客戶問題？
- 你上一次為客戶解決了什么問題？
- 你上一次從客戶那里得到了什么樣的稱贊？
- 描述你上一次借助別人的幫助解決客戶問題的情景。
?主動性
- 你在某某公司是怎么接受任務(wù)安排的？
- 你每天從管理者那里得到多少指示？
- 你上一次在項目中的出色表現(xiàn)是什么樣的？
- 你上一次向同事尋求幫助是什么時候？
- 描述你上一次幫助某位同事的情景。
?解決問題
- 客人上一次提出的問題是什么？
- 你上一次請人幫忙解決問題是什么時候？
- 描述你上一次幫助他人解決問題的情景。
- 你為一家餐廳想到的最有創(chuàng)意的解決方案是什么？
- 上一次任務(wù)優(yōu)先順序有沖突時，你是怎么做的？
?目標(biāo)導(dǎo)向
- 你的銷售配額是怎么決定的？
- 你怎么監(jiān)控自己目標(biāo)的完成進(jìn)度？
- 你希望在工作外達(dá)成什么樣的自我目標(biāo)？
- 你今年的目標(biāo)與去年有何不同？
- 你目前努力完成的最困難的目標(biāo)是什么？
?職業(yè)道德
- 你上周工作了多少個小時？
- 你在什么情況下的工作時間會超過剛才回答的那個數(shù)字？
- 你去年做過什么來提高自己的績效？
- 描述你上一次付出額外努力完成某個項目的情景。
- 描述上一次你對自己的工作不滿的情景。
?誠信
- 你不贊同哪條公司規(guī)定或?qū)嵺`？
- 描述你上一次不得不過度吹噓才能達(dá)成交易的情景。
- 你付出了多少努力才達(dá)成了交易？
- 你在某次交易中是如何獲得客戶信任的？
?傾聽的技巧
- 你的工作在多大程度上與傾聽有關(guān)？
- 你在某次交易中是如何判斷客戶需求的？
- 描述你上一次誤解客戶要求的情景。
- 你在某某公司進(jìn)行首次銷售拜訪時是如何傾聽的？
- 描述上一次你與潛在客戶之間發(fā)生的溝通不暢的情景。
?靈活性
- 你現(xiàn)在正在處理多少銷售問題？
- 你使用什么系統(tǒng)來確保交易照常進(jìn)行？
- 你怎么預(yù)測某某公司的變革？
- 你在達(dá)成交易的過程中有多大的自由度？
- 你用多少種不同的方法應(yīng)對過銷售對象的拒絕？
?發(fā)展?jié)撛诳蛻?/h3>
- 你是怎么生成銷售線索的？
- 你使用什么系統(tǒng)來追蹤你的銷售線索-
- 你之前的三個潛在客戶是怎么找到的？
- 你把上周的多少時間用來開發(fā)新業(yè)務(wù)？
- 你會用多少種不同的技巧來發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?/li>
?判斷資質(zhì)
- 你如何判斷上一個潛在客戶的資質(zhì)？
- 你是在潛在客戶身上尋找什么樣的要素？
- 你會嘗試迅速從潛在客戶身上獲取什么信息？
- 你向每位潛在客戶詢問哪些問題？
- 你使用什么系統(tǒng)來對潛在客戶進(jìn)行分類？
?談判
- 你為上一次談判進(jìn)行了怎么樣的準(zhǔn)備？
- 你在談判中使用了什么樣的策略？
- 你上一次是怎么說服對方放棄對價格的反對意見的？
- 你是如何根據(jù)交易的規(guī)模調(diào)整自己的談判風(fēng)格的？
- 你接受了什么樣的談判技巧培訓(xùn)？
?達(dá)成交易
- 你在什么時候開始成交？
- 你怎么判斷該用哪種成交戰(zhàn)術(shù)？
- 你是怎么談成過去六個月內(nèi)最大的一筆交易的？
- 在某個交易中，你是怎么知道成交的時機的？
- 你在某個交易中是怎么讓客戶點頭的？
?對于行業(yè)/產(chǎn)品的了解
- 你從事我們這個行業(yè)多久了？
- 你是怎么了解這個行業(yè)中的產(chǎn)品的？
- 你是怎么不斷掌握關(guān)于新產(chǎn)品的信息的？
- 你上一次在產(chǎn)品問題上求助是什么時候？
- 你進(jìn)行銷售的這個行業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)是什么？
?商業(yè)頭腦
- 你在拜訪某公司的客戶前是怎么進(jìn)行調(diào)查的？
- 你是怎么了解他們的商業(yè)項目內(nèi)容的？
- 你怎么將自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為某公司眼中的商業(yè)價值？
- 你怎么為客戶設(shè)定其期望？
- 你是如何隨著在某公司中的晉升過程調(diào)整自己的銷售風(fēng)格的？
?競爭意識
- 你如何評估自己的上一個機會？
- 你上一次放棄的業(yè)務(wù)是什么？
- 在某公司的銷售活動中，你與競爭對手相比的情況如何？
- 描述上一次你預(yù)測競爭對手動向的情景。
- 你最大的競爭對手的主要優(yōu)勢是什么？
?以客戶為中心
- 你怎么確保自己解決某公司的關(guān)鍵問題？
- 你在上一次的銷售拜訪中做了什么準(zhǔn)備？
- 你怎么培養(yǎng)某公司的高管對你的信賴？（應(yīng)該調(diào)整位置，放到下一個小節(jié)）
- 請依序講解你上一次是如何超越自己的職責(zé)范圍為客戶服務(wù)的。
- 描述你上一次失去一個客戶的情景。
?高管的信賴？
- 你在某公司接觸到的最高級別的高管是誰？
- 你是怎么接觸到那個高管的？
- 你是如何培養(yǎng)他們對你的信賴的？
- 你對該高管的拜訪是什么性質(zhì)的？
- 你是怎么建立起與此人的長久的關(guān)系的？
?戰(zhàn)略思維
- 你使用哪種銷售流程？
- 你怎么評價某公司銷售周期中的競爭對手？
- 你使用了什么樣的戰(zhàn)略達(dá)成與某公司的交易？
- 你的這種交易戰(zhàn)略是如何隨著時間變化的？
- 請說明你上一次挽救某個差點失去的交易的情景。
?獨立性
- 描述上一次你說服某人接受你的觀點的情景。
- 描述上一次你拒絕改變主意的情景。
- 你在上一次的銷售中不得不克服的最大的錯誤是什么？
- 你在什么時候會依靠他人取得成績？
- 你在什么情況下不會讓管理者參與你的銷售活動？
?競爭能力
- 你在銷售團(tuán)隊中實力排第幾？
- 你是怎么借助他人的力量達(dá)到自己的目標(biāo)的？
- 你是怎么搶在競爭對手之前行動的？
- 你是怎么慶祝自己的成功的？
- 你最棘手的競爭對手是誰？
?魄力
- 描述你上一次說服潛在客戶作出決定的情景。
- 你在對某公司的銷售中改變策略的頻率如何？
- 你上一次是怎么處理與團(tuán)隊成員之間的沖突的？
- 你的銷售團(tuán)隊中最近有誰讓你心煩？
- 你是怎么判斷向某公司聯(lián)系業(yè)務(wù)的時機的？
?創(chuàng)新能力
- 你做過什么事情來簡化自己的工作？
- 你今天對日常工作做過什么樣的改變？
- 你今年嘗試過哪些不一樣的銷售手段？
- 你最近一次產(chǎn)生的新創(chuàng)意是什么？
- 你為了完成交易而用過的最獨特的技巧是什么？
?響應(yīng)能力
- 你使用什么樣的規(guī)劃系統(tǒng)？
- 你昨天是怎么管理自己一天的工作的？
- 你怎么判斷哪些活動應(yīng)該最先完成？
- 你做過什么事以確保不會漏掉項目細(xì)節(jié)？
- 你克服過的最出乎意料的阻礙是什么？
?自力更生
- 你最近一次請求他人的幫助是什么時候？
- 你是怎么規(guī)劃自己時間最長的項目的？
- 你上一次憑借自己的管理者的幫助進(jìn)行銷售是什么時候？
- 描述最近一次你未能取得必要的資源以完成銷售的情景。
- 什么時候銷售團(tuán)隊中的其他人曾在交易中拖累你？
?運營技巧
- 你制定過什么樣的日程安排？
- 你招聘過多少人？
- 你為什么樣的利潤和損失承擔(dān)過責(zé)任？
- 你今年培訓(xùn)過多少員工？
- 你在接受這份工作時是怎么獲得他人的信任的？
?營銷技巧
- 你為某公司制定過什么樣的營銷項目？
- 你做過什么來增加某公司的銷售？
- 你發(fā)起過什么樣的客戶忠誠度計劃？
- 你是怎么追蹤自己的銷售的？
- 你使用什么指標(biāo)來衡量銷售的成功？
一些注意事項
上面列出的問題都集中在了解應(yīng)聘者過去做了什么，這是非常必要的，因為一個人在過去怎么處理某個狀況，將來就會用同樣的方法處理相同或相似的狀況。所以面試中所有的提問應(yīng)重點關(guān)注候選人過去曾如何處理與未來工作中相同或相似的情景。如果他們未來需要完成交易，那就問他們完成交易的做法。如果要面向高管銷售，那就問他們向高管銷售的做法。
為此，你需要按照正確的時間順序進(jìn)行面試。先談該候選人職業(yè)生涯的最初階段，然后逐漸談到現(xiàn)在。記住要以回憶的形式去提問，例如“你當(dāng)時是怎么做的？”，而不是“你會怎么做？”。
如要總結(jié)一下該手冊的中心思想，那就是——你必須避免以下誤區(qū)：
- 毫無準(zhǔn)備：你應(yīng)該不會毫無準(zhǔn)備地進(jìn)行銷售拜訪，那就不要毫無準(zhǔn)備地前來進(jìn)行面試。應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好行之有效的面試模版和問題。
- 失控：控制面試只不過意味著在安排好的時間內(nèi)獲取信息。有技巧、有效率地詢問問題從而控制面試的局勢。
等著候選人向你進(jìn)行自我推銷：這是面試中最嚴(yán)重的誤解之一。面試的目的在于預(yù)測候選人是否能在該職位上取得成功。進(jìn)行這種預(yù)測的最佳方式是運用行為模式并關(guān)注過去的行為。了解該候選人在過去的具體情境中銷售的例子。