我們在酒店住宿時(shí),除了付基本價(jià)格之外,經(jīng)常還會附加一項(xiàng)“服務(wù)費(fèi)”。比如,你可能因?yàn)榭吹侥尘频辍耙煌?萬日元”的廣告才去投宿,但是在退房的時(shí)候一般還會附加一些服務(wù)費(fèi)用。
去打高爾夫球也是如此。除了基本價(jià)格外,大多還要附加“球童小費(fèi)”、“場地租用費(fèi)”等。手機(jī)也是,除了基本月租以外,一般還有各種定制服務(wù)。
像這樣除基本價(jià)格之外,以各種理由附加收費(fèi)的做法就是“分割定價(jià)法”。如果在談判時(shí)運(yùn)用分割定價(jià)法,對方往往會痛快點(diǎn)頭。即我們先放低基本要求,等對方覺得“很好”,點(diǎn)頭同意后,再提出各種附加選項(xiàng)。
這個(gè)心理上的技巧也得到了科學(xué)驗(yàn)證。紐約大學(xué)市場營銷系的副教授維琪·馬爾維茨等人進(jìn)行了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。他們準(zhǔn)備了兩份某種商品的報(bào)價(jià),一份是包含所有費(fèi)用的,一份是單算運(yùn)送費(fèi)的,然后讓很多人看。盡管其總價(jià)都是“82.90美元”,但是標(biāo)價(jià)方式卻不同:
總價(jià):
本商品為82.90美元。
分割定價(jià)法:
本商品69.95美元,運(yùn)費(fèi)12.95美元。
他們先讓所有人仔細(xì)閱讀報(bào)價(jià),然后收回,并問大家“心理價(jià)位”是多少錢。結(jié)果發(fā)現(xiàn),看到分割定價(jià)法的那一組認(rèn)為該商品比較便宜。因?yàn)樗麄兊哪抗庵环旁诹松唐繁旧韮r(jià)格“69.95美元”上,心理上被這個(gè)價(jià)格所誘導(dǎo)。
在和客戶談判或者推銷商品時(shí),這種分割定價(jià)法的效果也是出人意料的。雖然只是單純的加法計(jì)算,算一算就能明白總價(jià)是多少,但是利用“基本費(fèi)用”卻可以吸引對方的眼球。
比如,在婚禮服務(wù)項(xiàng)目中,基本價(jià)格看似都很便宜,但若算上蛋糕、蠟燭、桌上鮮花的裝飾等細(xì)節(jié)服務(wù)的費(fèi)用,總價(jià)會高得驚人。分割定價(jià)法因?yàn)榕c對方心理價(jià)位相比低得多,因此總能成功地迷惑顧客。
“商品的價(jià)格是統(tǒng)一的?!薄靶枰Ц顿M(fèi)用,包含稅金一共是這么多?!边@樣一來,對方會覺得你的報(bào)價(jià)“貴”。要是你一口氣報(bào)出總價(jià),對方就會覺得自己吃虧。
把總價(jià)進(jìn)行細(xì)化分割吧,這樣才能如愿地打動對方。