把舉棋不定的人拉進對話的好辦法就是“假定法”。
“我們假設(shè)這樣一個情況”、“假設(shè)……下面咱們來討論一下”，你可以像這樣假設(shè)一個情況來展開對話。如果討論進入了白熱化階段，大家都不會記得最初這只是個假設(shè)，因此可以得出一個結(jié)論。如果這個結(jié)論是你想要的，你就可以直接下結(jié)論：“那么下面我總結(jié)一下。”如果感覺氣氛不對，你則可以盡早結(jié)束討論：“這不過是一個假設(shè)。”
推銷員在面對興致不高的客戶時，經(jīng)常使用這個方法?！拔抑皇亲鲆粋€假設(shè)，如果您選擇了A，您會得到如下好處……”神奇的是，客戶會漸漸忘記這是假設(shè)，而在不知不覺中被拉進對話中，并給出答復(fù)：“我覺得選A沒有選B好?！苯Y(jié)果正合心意。
一個重要的說服技巧就是“說服內(nèi)容要使對方容易想象”。如果你能讓對方在腦海中清清楚楚地浮現(xiàn)出想象，那么你的說服效果可能就會好上兩三倍。而假定法就可以喚起對方的想象。
我曾經(jīng)說過，利用小寓言小故事，可以增強說服效果。其實利用假定法也可以起到同樣的效果。也就是說，用假定法可以在對方腦海中描繪出未來的藍圖，從而給對方以強烈的感情沖擊。
美國的心理學(xué)家格雷戈里做過這樣一個實驗——請求某地區(qū)的居民安裝有線電視。格雷戈里隨機抽取了該地區(qū)一半的居民，在說服的時候請他們想象安裝有線電視后的好處：“請您想象一下，安裝了有線電視之后，您就可以在家悠閑地享受您喜歡的節(jié)目了?！?/p>
而對另一半居民，只是簡單地宣傳了有線電視的好處。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些想象過擁有有線電視的好處的居民，確實有了安裝的欲望。對于假設(shè)的內(nèi)容，我們并不會真的認為它只是假設(shè)。如果這個假設(shè)對我們有現(xiàn)實意義，我們便會樂于將假設(shè)當(dāng)做事實來看待。