富蘭克林說(shuō)：“如果你不能說(shuō)服別人，并不是因?yàn)槟愕挠^點(diǎn)不好，而是因?yàn)槟悴惶朴谶\(yùn)用說(shuō)服的藝術(shù)?！边@句話(huà)，我們或許可以從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)：“如果你不能說(shuō)服別人，并不是因?yàn)槟愕挠^點(diǎn)不好，而是因?yàn)槟銢](méi)有真正懂得別人的心思?！闭f(shuō)對(duì)方愛(ài)聽(tīng)、想聽(tīng)的話(huà)，才能俘獲其心，說(shuō)服其人。
人類(lèi)是一個(gè)復(fù)雜的群體。每個(gè)人都有著與眾不同的性格，即使是相同年齡、相同背景、相同身份，甚至是相同樣貌的人，也擁有不同的性格，因此，他們需要的東西都各不相同。要說(shuō)服不同性格的人，就要恰到好處地用不同的“葉子”，才能達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。
從前有三個(gè)人，一個(gè)人勇敢，一個(gè)人膽量中等，一個(gè)人膽小。
一天，有一個(gè)人將這三個(gè)人帶到深溝邊，對(duì)他們說(shuō)：“如果你們敢跳過(guò)去，那就證明你們很勇敢，不敢跳的人就是懦夫。”
那個(gè)勇敢的人毫不猶豫地跳了過(guò)去，另外兩個(gè)人卻站在溝邊猶豫不決。
那人告訴他們，誰(shuí)跳過(guò)去的話(huà)就可以得到一千兩黃金，那個(gè)膽量中等的人為了這筆巨款而鋌而走險(xiǎn)，但是，那個(gè)膽小的人還是不敢跳。
這時(shí)，一只猛虎咆哮著撲了過(guò)來(lái)，那個(gè)膽小的人驚慌失描，竟然毫不費(fèi)力地跳了過(guò)去。
從這個(gè)故事中我們可以看出，如果要求不同的人做同一件事，就必須用不同的方法激勵(lì)他們，這樣才能成功。如果統(tǒng)一“標(biāo)準(zhǔn)”，收到的效果未必能盡如人意。
事實(shí)上，這種因人而異的說(shuō)話(huà)方式，同樣可以運(yùn)用到說(shuō)服中。對(duì)不同的人要說(shuō)不同的話(huà)，以迎合對(duì)方的心理，從而博得對(duì)方的好感。只有這樣，才能達(dá)到自己的目的。
比如，如果對(duì)方喜歡委婉的交談，你就應(yīng)該說(shuō)得含蓄些；如果對(duì)方喜歡率直的交談，你就應(yīng)該說(shuō)得爽快些；如果對(duì)方崇尚學(xué)問(wèn)，你就應(yīng)該說(shuō)得富有哲理些；如果對(duì)方喜歡談?wù)撘恍┥瞵嵤?，你就?yīng)該說(shuō)得通俗些。
英國(guó)倫敦有一家餐廳，為了招攬顧客，每當(dāng)客人用餐完畢后，老板娘都會(huì)奉送一盒禮品，內(nèi)附一張印有“吉祥如意”“祝你好運(yùn)”之類(lèi)的祝福語(yǔ)的精致卡片。
有一對(duì)戀人是這家餐廳的老顧客，他們?cè)诮Y(jié)婚的當(dāng)天，興致勃勃地來(lái)到這家餐廳，當(dāng)他們滿(mǎn)懷期待地打開(kāi)禮品盒時(shí)，卻沒(méi)有看到熟悉的彩卡，頓時(shí)覺(jué)得非常失望，于是找老板娘“興師問(wèn)罪”。無(wú)論老板娘怎么解釋?zhuān)麄兌疾粷M(mǎn)意。
這時(shí)，老板娘的妹妹來(lái)了，說(shuō)了一句英國(guó)常用的諺語(yǔ)：“沒(méi)有吉言就是最好的吉言。”聽(tīng)到這句話(huà)，新娘頓時(shí)喜笑顏開(kāi)，新郎也轉(zhuǎn)怒為喜，高興地和老板娘的妹妹握手道謝。
這對(duì)新婚夫妻希望得到別人的祝福，而老板娘的妹妹的話(huà)正好滿(mǎn)足了他們的這個(gè)心理。聽(tīng)到自己愛(ài)聽(tīng)、想聽(tīng)的話(huà)，再惱怒的人也會(huì)立刻怒氣全消。
曾經(jīng)有一位傳教士想要把《圣經(jīng)》翻譯成他傳教的地方的語(yǔ)言。其中有這么一句：“雖然你的罪惡一片鮮紅，但是它終將自如雪花?！?/p>
一般情況下是逐字翻譯這句話(huà)，但是現(xiàn)存他卻遇到了問(wèn)題。這些土著人根本沒(méi)有掃除積雪的經(jīng)驗(yàn)，甚至連“雪”這個(gè)字都不認(rèn)識(shí)，他們根本不知道雪和煤炭有什么差別。但是當(dāng)?shù)赜幸訕?shù)，每個(gè)人都很熟悉。于是，傳教士就把“雪花”和“椰子肉”聯(lián)系了起來(lái)。
最后，這句話(huà)被翻譯成：“雖然你的罪惡一片鮮紅，但是它終將自如椰肉?！本瓦@么巧妙的一句改動(dòng)，就讓對(duì)方很容易理解你的話(huà)了。
每個(gè)人都應(yīng)該掌握與不同的人說(shuō)話(huà)的技巧，可以從以下幾點(diǎn)著手。
1.與地位高于自己的人談話(huà)，應(yīng)該保持自己的個(gè)性
他們需要的是具有獨(dú)立思考精神的人，而不是唯唯諾諾的人。因?yàn)槭聦?shí)證明，沒(méi)有個(gè)性的人很難給他人留下深刻的印象。
2.與長(zhǎng)輩談話(huà)時(shí)，應(yīng)該保持謙虛和尊敬的態(tài)度
尊敬長(zhǎng)輩是一種美德，他們的生活經(jīng)歷和知識(shí)都比你豐富，因此你一定要謙虛。在人際交往中，謙虛謹(jǐn)慎的人更容易獲得他人的好評(píng)。
3.與后輩談話(huà)時(shí)，要沉著、穩(wěn)重
最好是建立在平等的基礎(chǔ)之上，因?yàn)閹缀鯖](méi)有人會(huì)喜歡來(lái)自居高臨下的說(shuō)教。從他們感興趣的事開(kāi)始，與他們站在同一立場(chǎng)上，這樣談話(huà)就能順利地進(jìn)行下去了。
4.與地位不及自己的人談話(huà)時(shí)，要莊重
既要維護(hù)你的地位，又要努力表現(xiàn)出和善的樣子，讓他們覺(jué)得你對(duì)他們談?wù)摰脑?huà)題感興趣，但是不要與下屬過(guò)于親密，要保持一定的距離。
有些人說(shuō)話(huà)不分對(duì)象，往往是想到什么說(shuō)什么，說(shuō)話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，即使只是一句無(wú)心的話(huà)也可能給自己制造很多不必要的麻煩。也就是說(shuō)，見(jiàn)什么人就要說(shuō)什么話(huà)，而且要說(shuō)他們愛(ài)聽(tīng)的話(huà)，這才是說(shuō)服的關(guān)鍵所在。