管理培訓(xùn)
管理培訓(xùn)_*_ |信匯中正領(lǐng)導(dǎo)力

沉默:不說話的說服智慧

當(dāng)前位置:
沉默:不說話的說服智慧

古印度哲學(xué)家白德巴認(rèn)為,能管住自己的嘴巴是最好的美德。有時候,話太多未必是好事,反而會壞了大事。西方也有這樣一句諺語:“一個人的話太多,代表他說話是不用腦子的?!?/p>

說話是人際溝通最直接的方式,為了表現(xiàn)自己的博學(xué)多識,很多人在任何場合都是一副夸夸其談的樣子,因為他們認(rèn)為說得越多,就能得到越多人的認(rèn)可,獲得更大的成功。如果你無法確保自己的每句話都能啟迪他人的心靈,最明智的做法就是盡量少說,甚至是不說。說得多不如說得少,說得少不如什么都不說,沉默往往比任何說服技巧都管用。

過去,心理學(xué)家常常認(rèn)為人們應(yīng)該大膽地說出自己的心里話,但現(xiàn)在人們漸漸覺得,與人交往時更需要忍耐和沉默。請記住,沉默不是無言的無奈,更不是無能的軟弱,有時候,不說比說威力更大。愛迪生發(fā)明了自動發(fā)報機后打算賣掉這項發(fā)明及制造技術(shù),以便有資金建造一個實驗室。因為不熟悉市場行情,不知道這項發(fā)明到底能賣多少錢,愛迪生就和夫人瑪麗商量,但瑪麗在這方面也是個外行。

兩個人都很發(fā)愁,不知道如何向別人報價。最后,瑪麗一咬牙,說:“就要兩萬美元吧。你想想看,建造一個實驗室至少要這么多錢。”愛迪生說:“兩萬?太高了吧!”瑪麗見愛迪生猶豫不決,就說:“要不然,我們在賣的時候先套套買家的口風(fēng),讓他主動開價,然后再見機行事。”

當(dāng)時愛迪生雖然說不上家喻戶曉,但已經(jīng)小有名氣。一位商人聽說愛迪生打算賣掉剛發(fā)明的自動發(fā)報機制造技術(shù),就主動上門詢問價錢。愛迪生堅持認(rèn)為要兩萬美元太高了,覺得難以啟齒,于是一直沉默不語。

商人催問了好幾次,愛迪生始終不好意思說出口。最后商人終于忍不住了,就說:“我給你開個價,10萬美元,你看怎么樣?”

商人的報價讓愛迪生大喜過望,這個價格真是太出乎他的意料了,于是他毫不猶豫地當(dāng)場和商人拍板成交。后來,愛迪生對妻子開玩笑說:“真沒想到我晚說了一會兒話就賺了8萬美元?!?/p>

心理學(xué)教授格瑞德,古德羅在《談話的藝術(shù)》一書中寫道:“沉默可以調(diào)節(jié)說話和聽話的節(jié)奏。沉默在談話中的作用就相當(dāng)于零在數(shù)學(xué)中的作用。盡管只是一個‘零’,卻很關(guān)鍵。沒有沉默,一切交流都無法進行。”

一位著名心理學(xué)家認(rèn)為,無聲語言所顯示的意義,要比有聲語言多得多,而且深刻得多。他還列出了一個公式:人與人之間的訊息傳遞=7%言語+38%語氣+55%表情。真正會說話的人,不僅要會用嘴說,還要懂得如何用“不說”來說,同時還必須會運用表情和肢體語言。

沉默是一種不說話的智慧,是一種比大說特說更有效的溝通方式。很多人不愿意在說服的時候保持一定的沉默,認(rèn)為這樣會讓自己顯得心虛或理虧。但事實上,在人生面臨的無數(shù)關(guān)口中,你的適時沉默雖然不會讓你像愛迪生那樣多掙8萬美元,但會給你思考的機會,給對方和你自己都留有余地,甚至在危急時刻創(chuàng)造力挽狂瀾的奇跡。

日本DC公司的總經(jīng)理山本村佑與我國一家公司在談一樁生意時,我國方面已經(jīng)知道DC公司正面臨破產(chǎn)的威脅,于是就想用最低的價格買下DC公司的所有產(chǎn)品。

當(dāng)我方向山本村佑提出這些要求后,山本村佑雖說已經(jīng)瀕臨破產(chǎn),但仍然表現(xiàn)得很淡定,詢問秘書他去韓國的機票訂好了沒有,因為他明天準(zhǔn)備去韓國談一筆更大的生意。按照我方的設(shè)想,窮途末路的山本村佑此刻應(yīng)該被困境折磨得焦頭爛額,會答應(yīng)他們的任何要求,但他們知道自己想錯了。

山本村佑的冷靜讓我方一下失去了方寸,一時拿不定主意,急忙打電話尋求在國內(nèi)的總裁的指示。正好當(dāng)時我方急需這些產(chǎn)品,總裁權(quán)衡利弊,最終決定以原價購買DC公司的產(chǎn)品。

我曾看見一家大公司門口掛著這樣一塊牌子:要簡潔,所有的一切都要簡潔。通用電氣公司的一位副總裁曾說過:“我們在會議上投票表決,推銷員為什么會失去推銷機會,結(jié)果75%的人認(rèn)為是說得太多了?!笔聦嵣?,無論什么場合,很少有人會喜歡喋喋不休的人,甚至?xí)鹚说膹娏曳锤小?/p>

初涉外交領(lǐng)域時,一位外交宮曾攜帶自己的太太去應(yīng)酬,但他的太太總是覺得很尷尬、很別扭。她出生在鄉(xiāng)下,沒見過什么世面,在滿屋子博學(xué)多識、口舌如簧的人興致勃勃地談?wù)撟约贺S富多彩的游歷經(jīng)歷時,為了引起別人的注意,她拼命地找話題和他們聊天,不想傻傻地當(dāng)個聽眾。但是,沒有人對她的事情感興趣.甚至沒有人愿意和她說話。

有一天,她向一位很少說話卻頗受歡迎的資深外交家說出了自己的困擾。這位外交家說:“你必須學(xué)會約束自己的嘴巴,沒什么可講時千萬不要勉強。多聽別人說也挺好,善于傾聽的人同樣受歡迎?!?/p>

林肯就是運用這種“適時沉默”方法的高手。當(dāng)他在談話時說到一項要點時,為了給對方留下深刻的印象,他會身體微微向前傾斜,直直地盯著對方的眼睛,卻什么話也不說。他說,這種突然而至的沉默更能引起聽者的注意。

事實上,那些很有經(jīng)驗的演講高手,在演講時也經(jīng)常使用這個方法。演講者在講臺上一言不發(fā),只是看著臺下的聽眾,聽眾就會認(rèn)為演講者接下來要說什么重要的事,就會把注意力放在演講者身上。當(dāng)聽眾開始因不安而四處張望時,演講者覺得時機成熟,便滔滔不絕地說起來。短暫的沉默會讓對方感到不安,一旦不安解除,說服就會變得順其自然。很多資深業(yè)務(wù)員也表示,適時的沉默經(jīng)常讓他們做成大額的交易,因為他們都知道,沉默往往具有更大的說服力。

話說得太多,不僅會讓對方看穿自己的底牌,還可能會釀成大禍。聰明人都會管好自己的嘴,不會說太多廢話。沉默的人大多會給人一種嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、權(quán)威的感覺,更能促成令人心悅誠服、無法辯駁的說服,因為沉默是最難駁倒的辯駁。

成就高成效,實現(xiàn)管理能力快速提升,12Reads系列管理培訓(xùn)教材限時特惠! 立即購買 PURCHASE NOW