在人的性格中，有一條被稱為“自我監(jiān)控” (Self-monitoring)的特點(diǎn)，是指“人能否對(duì)自己進(jìn)行客觀地觀察”。
自我監(jiān)控有幾種類型，一般可分為表演型(表面上會(huì)扮演與自己本身完全不同的另一個(gè)人)、他人意愿型(面對(duì)不同的人有不同的表現(xiàn))、外向型(喜歡與人交往，喜歡集體活動(dòng))、自我能力展示型(能夠?qū)⒆约旱膶?shí)力展現(xiàn)給他人)、善解人意型(能夠?yàn)樗酥?，讀懂別人的表情和語(yǔ)言的含義)等幾種。
簡(jiǎn)言之，自我監(jiān)控的得分越高，這個(gè)人的想法就越傾向于他人意愿型的得分越低，越傾向于自我意愿型。
美國(guó)紐約聯(lián)合大學(xué)的心理學(xué)家肯尼斯·戴·特諾博士和邁克·帕卡博士做了一項(xiàng)關(guān)于廣告的實(shí)驗(yàn)。他們對(duì)84名男女進(jìn)行了自我監(jiān)控的測(cè)試。根據(jù)得分的高低，把這些人分成了兩個(gè)組。然后讓這兩組人觀看“注重印象沖擊”和“注重質(zhì)量宣傳”的兩種不同類型的廣告，前者主要強(qiáng)調(diào)的是新穎的設(shè)計(jì)和配色，后者則強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量和價(jià)格等信息。
結(jié)果，自我監(jiān)控的高分組，也就是他人意愿型的人，會(huì)被印象類的廣告吸引；而自我意愿型的人則相反，他們對(duì)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量的廣告有興趣。
對(duì)于那些在意他人看法的人，印象沖擊強(qiáng)烈的說(shuō)服最有效。這樣的人容易受氣氛影響，與其給他們需要認(rèn)真閱讀的說(shuō)明文字，不如制作一些精良的小冊(cè)子，用五彩繽紛的內(nèi)容來(lái)打動(dòng)他們。對(duì)于這樣的人，不需要特意拿出什么證據(jù)，說(shuō)一些“別人都買(mǎi)了”、 “外型太酷了”的話更能夠打動(dòng)他們的心。
而自我監(jiān)控的高分組，也就是自我意愿型的人，則正好相反。要想打動(dòng)這類人，一定要有理論依據(jù)，因?yàn)樗麄儽容^在乎自己的看法。至于別人怎么想，他們不是很關(guān)注。想要說(shuō)服這類人，你就要曉之以理，準(zhǔn)備好充足的論據(jù)。