任何事情都不會(huì)是一帆風(fēng)順的，任何人都會(huì)在說(shuō)服的過(guò)程中遇到形形色色的人和各種各樣的問(wèn)題，那些不愿意聽(tīng)取他人的意見(jiàn)，不輕易被說(shuō)服的人往往就是我們常說(shuō)的“難纏人士”。說(shuō)服這類(lèi)人雖然有一定的難度，但只要掌握了一定的技巧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)服其實(shí)并沒(méi)有你想象的那么難。
技巧一：“增高鞋”效應(yīng)讓說(shuō)服變簡(jiǎn)單
人生來(lái)就喜歡贊美之言，但直接的贊美往往會(huì)讓人覺(jué)得因?yàn)檫^(guò)于直白而顯得很虛假，這會(huì)直接影響說(shuō)服的最終結(jié)果。在說(shuō)服別人時(shí)，如果適時(shí)地抬高對(duì)方，再難說(shuō)服的對(duì)象也會(huì)向你臣服，再艱難的事情也會(huì)變得順利起來(lái)。
約翰·強(qiáng)生是美國(guó)的著名企業(yè)家。有一年，他決定在芝加哥為他的公司總部興建一座辦公大樓。為此，他出入了無(wú)數(shù)家銀行，但沒(méi)有一家銀行愿意幫助他。于是，他聘請(qǐng)了一位承包商，并用自己設(shè)法籌集的200萬(wàn)美元現(xiàn)金作為開(kāi)工建造的資金，然后再去籌集剩下的500萬(wàn)美元。如果在200萬(wàn)美元用完之前沒(méi)貸到款，承包商就會(huì)停工待料。
當(dāng)資金只能再堅(jiān)持一個(gè)星期時(shí)，約翰恰好和大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司的一位主管一起吃飯。他拿出經(jīng)常帶在身邊的一張藍(lán)圖，試圖激起這位主管對(duì)建造大樓的投資興趣。還沒(méi)等他拿出來(lái)，主管就對(duì)他說(shuō)：“這里談話不方便，明天到我辦公室談?！?/p>
第二天，主管興高采烈地告訴約翰，大都會(huì)公司同意為他提供抵押貸款，約翰說(shuō)：“好極了，但我希望你們今天就能明確地告訴我能提供貸款。”
“這根本不可能，我們從來(lái)沒(méi)有過(guò)這樣的先例。”主管回答。
“以前沒(méi)有，不代表以后永遠(yuǎn)沒(méi)有。你是這個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，或許你可以試試看，我相信以你的能力，在一天之內(nèi)辦妥這件事沒(méi)什么問(wèn)題。”
主管得意地笑著說(shuō)：“好吧，那我試試看?！?/p>
果然不出所料，事情進(jìn)展得很順利，約翰如愿當(dāng)天就得到了貸款的承諾。約翰的成功在于，他巧妙地抬高了主管的身份，不露痕跡地把重?fù)?dān)轉(zhuǎn)移到了主管身上，激起了主管證明自己能力的熱情，最終說(shuō)服成功。
技巧二：有指向的選擇是購(gòu)買(mǎi)欲的催化劑
有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人都知道，推廣產(chǎn)品時(shí)絕不能間消費(fèi)者要什么，而是要問(wèn)：“你是要A還是要B?”據(jù)統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用這種指向明確的詢(xún)問(wèn)方式，銷(xiāo)售率能平均提高五到六成。
很多人會(huì)有這樣的經(jīng)歷，去商場(chǎng)或超市往往并不是為了買(mǎi)東西，而只是純粹地想看看。面對(duì)這些看似購(gòu)買(mǎi)欲不強(qiáng)烈的顧客，一些銷(xiāo)售員會(huì)置之不理，而經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員三言?xún)烧Z(yǔ)就能將顧客引進(jìn)自己設(shè)置的陷阱。他們的策略其實(shí)很簡(jiǎn)單，只不過(guò)微笑著變換了一種詢(xún)問(wèn)方法：“先生，我們剛上了一批新款，我覺(jué)得有一款非常值得你試用一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡藍(lán)色還是白色？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“好的，幫我拿一件藍(lán)色的吧?！?/p>
接下來(lái)，你可以繼續(xù)讓對(duì)方做“選擇題”，這種讓顧客沒(méi)有退路的方法，大多數(shù)情況下都能奏效。相信很多人都會(huì)有和我一樣的經(jīng)歷，明明不想買(mǎi)東西，卻在銷(xiāo)售員的勸說(shuō)下買(mǎi)了一大堆并不實(shí)用的東西，這就是因?yàn)樗麄儗ⅰ斑x擇題策略”運(yùn)用得恰到好處。
技巧三：在對(duì)方挑剔之前先堵住他的嘴
邁克爾曾經(jīng)是一家汽車(chē)用品公司的資深推銷(xiāo)員，他在員工大會(huì)上談到自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)時(shí)曾說(shuō)：“我認(rèn)為，挑剔的人更容易說(shuō)服，那至少說(shuō)明他們對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，并且有一定的了解。那些什么都無(wú)所謂的人表面上看起來(lái)很好說(shuō)話，實(shí)際上卻很難說(shuō)服?！?br> 邁克爾還提到，對(duì)付愛(ài)挑剔的人，最好的辦法就是先聆聽(tīng)再說(shuō)服。每個(gè)人說(shuō)任何一句話都是有目的的，同樣，這類(lèi)人的挑剔肯定是事出有因，經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售員會(huì)從他們的抱怨和挑剔中捕捉到他們內(nèi)心的真實(shí)訴求，在肯定他們看法的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地化解他們的擔(dān)心，再開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)服他們。
愛(ài)挑剔的人會(huì)給人一種強(qiáng)勢(shì)的感覺(jué)，要說(shuō)服他們，首先就要成為他們的“心理治療師”和“情緒垃圾桶”，他們倒完心里的垃圾的時(shí)候就是說(shuō)服成功的最佳時(shí)機(jī)。
技巧四：以退為進(jìn)，解除對(duì)方的心理防線
說(shuō)服專(zhuān)家一致認(rèn)為，說(shuō)服的第一要?jiǎng)t是得到對(duì)方的信任，信任是說(shuō)服的基礎(chǔ)。人類(lèi)是情感動(dòng)物，只有面對(duì)信任的人，才愿意敞開(kāi)自己的心扉。在涉及金錢(qián)、利益等方面的問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員首先要做到的就是取得對(duì)方的信任，否則就無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，從而使他掏腰包。
說(shuō)服并不總是需要業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持“進(jìn)攻”的姿態(tài)，“以退為進(jìn)”的策略往往會(huì)很有用。對(duì)此，一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員是這樣說(shuō)的：“很多業(yè)務(wù)員急于求成，想說(shuō)服每個(gè)與之交談的人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，他們大多數(shù)都遭到拒絕了。我從來(lái)不會(huì)讓顧客產(chǎn)生被強(qiáng)迫的感覺(jué)，而是主動(dòng)做出讓步，建議他們先了解其他公司的相關(guān)業(yè)務(wù)。換位思考，如果我是顧客，也會(huì)信賴(lài)這樣的業(yè)務(wù)員。”
巨大的期待落差，反而讓對(duì)方產(chǎn)生了信賴(lài)，覺(jué)得你是好人。因此，面對(duì)對(duì)方的不信任時(shí)，不如后退一步，站在對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話，取得對(duì)方的信任，那么說(shuō)服就會(huì)進(jìn)行得更順利。
技巧五：消除愛(ài)猜忌之人的不安
一般來(lái)說(shuō)，天生就小心謹(jǐn)慎的人或有過(guò)被騙經(jīng)歷的人猜疑心都很重，說(shuō)服他們最簡(jiǎn)單的辦法就是“信用”二字。這類(lèi)人的時(shí)間觀念都很強(qiáng)，并且很重視承諾，如果你沒(méi)有在約定的時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)承諾，他們就會(huì)自動(dòng)把你拉入“信用黑名單”，你就無(wú)法再說(shuō)服他們。
喬治是安利公司的推銷(xiāo)員，通過(guò)電話與一位女士達(dá)成了購(gòu)買(mǎi)意向，他們約定在當(dāng)天下午2點(diǎn)為女士送貨上門(mén)。但路上發(fā)生了車(chē)禍，道路被擠得水泄不通，喬治只好跳下公交車(chē)步行，2點(diǎn)半才到女士家。結(jié)果，女士不在家，門(mén)上貼了一張字條：對(duì)不起，我從來(lái)不和不遵守約定的人來(lái)往！
不守信用，其實(shí)是對(duì)人的不尊重，沒(méi)有人會(huì)被不尊重自己的人說(shuō)服。疑心重其實(shí)正好說(shuō)明他們具有被說(shuō)服的“潛質(zhì)”，有合作的意愿，只要找出讓對(duì)方疑心的根源，成功的幾率就會(huì)大大提高。