伏爾泰說：“耳朵是通向心靈的道路?！睍?huì)說話不等于什么場合都滔滔不絕，只能當(dāng)主角而不能做觀眾。如果你希望自己成為一個(gè)善于談話的人，首先就要做一個(gè)善于傾聽的人。
有研究顯示，由于說話比傾聽的速度慢，所以聽要比說難。人每分鐘能說135個(gè)字左右，但是思考的速度，卻至少要快四倍。也就是說，在一定的時(shí)間里，對方能說100個(gè)字，你卻能聽400個(gè)字。顯然，你有許多空余時(shí)間來胡思亂想，而這就是問題的癥結(jié)所在。實(shí)際上，我們也會(huì)有這樣的感受，說話確實(shí)比傾聽要容易得多。
西方有一句著名的話：雄辯是銀，傾聽是金。善于傾聽的人往往會(huì)成為說話的高手，成為最受歡迎的人。這還不夠，在商業(yè)會(huì)談中被譽(yù)為“神秘的秘訣”的，也正是“專心致志地傾聽正在和你講話的人”。
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說過：“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑?！庇幸淮?，喬·吉拉德花了近一個(gè)小時(shí)才讓他的顧客下定決心買自己推銷的車。接下來，喬·吉拉德要做的僅僅是讓顧客走進(jìn)他的辦公室，然后把合約簽好。然而，就在接下來的短短幾分鐘里，訂單就泡了湯。發(fā)生了什么事呢？
當(dāng)他們向喬·吉拉德的辦公室走去時(shí)，那位顧客開始向喬提起了自己的兒子。顧客十分自豪地說：“我兒子考進(jìn)了普林斯頓大學(xué)，馬上就要當(dāng)律師了?！?/p>
“那真是太棒了。”喬回答。
當(dāng)他們繼續(xù)向前走時(shí)，喬卻看著其他顧客。
“喬，我的孩子很聰明吧？當(dāng)他還是嬰兒的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)他非常聰明?！?/p>
“成績肯定很不錯(cuò)吧？”喬敷衍著，眼睛忍不住四處看著。
“是的，他一直是他們班最棒的學(xué)生?！?/p>
“那他高中畢業(yè)后打算做什么呢？”喬完全心不在焉。
“喬，我剛才不是說了，他考進(jìn)大學(xué)去學(xué)法律，將來會(huì)是一名律師。”
“噢，那太好了?！眴陶f。
那位顧客看了看喬，覺得喬太不重視自己所說的話了，說了一句“我該走了”便走出了車行，就把喬丟在了原地。
喬·吉拉德下班后回到家，認(rèn)真分析了自己做成的交易和失去的交易，并開始反思自己的言行。
第二天上午，喬·吉拉德一到辦公室就給昨天那位顧客打了一個(gè)電話， 誠懇地詢問道：“您好，我是喬·吉拉德，有一款好車非常適合您，請您過來看看?！?/p>
“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”那位顧客說，“謝謝你的好意，我已經(jīng)從別人那里買到車了?！薄罢娴膯幔俊?/p>
“是的。我是從那個(gè)欣賞我的推銷員那里買的。喬，當(dāng)我提到我兒子時(shí)我是多么驕傲?。∥野l(fā)覺，他聽得非常認(rèn)真?！鳖櫩统聊艘粫?huì)兒，接著說，“你知道嗎？喬，你并沒有聽我說話，你關(guān)心的只是你的交易，一點(diǎn)也不關(guān)心我的兒子。
喬·吉拉德終于明白自己為什么會(huì)失去這名顧客了，他竟然犯了這么嚴(yán)重的錯(cuò)誤。
喬·吉拉德連忙對顧客說：“先生，如果您是因?yàn)檫@件事而沒有從我這里買車的話，那么確實(shí)是我的錯(cuò)。換了是我，我也不會(huì)從那些不認(rèn)真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。您想聽聽我現(xiàn)在的想法嗎？”
“好的，請說?！?/p>
“我覺得您真的是一位非常偉大的父親，而且送您兒子上大學(xué)也是一個(gè)明智之舉。我敢肯定，您兒子一定會(huì)成為世界上最成功的律師之一。我為之前的行為向您道歉，懇請您給我一個(gè)贖罪的機(jī)會(huì)?！?/p>
“什么機(jī)會(huì)，喬？”
“如果以后您能再來，我一定會(huì)讓您看到一個(gè)忠實(shí)的聽眾。當(dāng)然，這都是我的錯(cuò)，即使您不來，我也無話可說。”
兩年后，那位顧客從喬·吉拉德手中買了一輛汽車。不僅如此，他還給喬·吉拉德介紹了很多新客戶。后來，喬·吉拉德還賣了一輛車給一位年輕的律師，他就是那位顧客的兒子。
從此以后，喬·吉拉德再也沒有在與顧客談話時(shí)分心，因?yàn)樗靼琢艘粋€(gè)道理：傾聽是對顧客最大的贊美和最高的恭維。每一位顧客走進(jìn)店里，他都會(huì)熱切和他們拉拉家常，詢問他們的家人、興趣愛好等，然后就是認(rèn)真地傾聽。每個(gè)人都對自己的經(jīng)歷和所做的事情懷著莫大的興趣，最高興的事莫過于和他人談及這些事情。如果你希望自己成為一個(gè)善于談話的人，首先就要做一個(gè)善于傾聽的人，因?yàn)槿巳硕加袃A訴的欲望。因此，成功的推銷員正是那些愿意傾聽顧客說話，并主動(dòng)將說話的機(jī)會(huì)傳遞給顧客的人。
一家機(jī)電公司的經(jīng)理經(jīng)常向某電子產(chǎn)品廠家訂貨，有一次，一位記者間到這家機(jī)電公司為什么偏偏會(huì)選擇那家電子產(chǎn)品廠家，因?yàn)樗漠a(chǎn)品并不是該市質(zhì)量最好的。機(jī)電公司經(jīng)理是這樣回答的：“我之所以會(huì)大量購買他們公司的產(chǎn)品，是因?yàn)槲液苄蕾p他們的推銷人員，我認(rèn)為他們是我所見過的最棒的推銷人員。他們總是認(rèn)真地傾聽我說話，并且從來不會(huì)打斷我?！?/p>
但事實(shí)上，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：一些商店租用豪華的店面，用流行的裝修設(shè)計(jì)，甚至不惜耗費(fèi)巨資做廣告，生意卻始終冷冷清清，問題其實(shí)就出在他們的服務(wù)員上。這些服務(wù)員雖然外表光鮮亮麗，卻從來不忠實(shí)于他們的工作，不忠實(shí)于他們的顧客，而是純粹地把自己當(dāng)成一部掙錢的機(jī)器，因此他們冷若冰霜，傲慢無禮，肆意地打斷顧客的談話，反駁他們的觀點(diǎn)，激怒他們，有的甚至還會(huì)把他們趕出門。這樣的服務(wù)員，與其說是對工作不負(fù)責(zé)，還不如說他們是對自己的人生不負(fù)責(zé)。這樣的服務(wù)員，很難在事業(yè)上取得任何成功，而擁有這樣的服務(wù)員的企業(yè)，注定不會(huì)取得長足的發(fā)展。
傾聽，有時(shí)候是對對方最大的尊重。你聽得越認(rèn)真，就越讓他覺得自己很重要、很有價(jià)值。傾聽需要的不僅僅是兩只耳朵，更重要的是心，否則就永遠(yuǎn)無法成為一名忠實(shí)的聽眾，當(dāng)然就無法獲得他人的真心。這個(gè)簡單的道理，其實(shí)根本沒必要非要去上大學(xué)才能領(lǐng)悟。
傾聽是對他人的尊重，是一種贊美，能使對方喜歡你，進(jìn)而信任你。因此，想要說服對方就要先學(xué)會(huì)傾聽，讓他喜歡上被欣賞、被重視的感覺，做到這些你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這世界上沒有比說服更簡單的事了！