很多人都曾給銷售下過定義，有人認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，有人認(rèn)為銷售是一種技巧，有人認(rèn)為銷售是一種文化，有人認(rèn)為銷售是一種態(tài)度，有人認(rèn)為銷售是一種博弈……漸漸地，銷售就變成了一種玄之又玄的東西，其實(shí)，要我說，銷售很復(fù)雜，但也很簡單，它就是一個(gè)個(gè)的流程。
宏觀來看，其實(shí)銷售就分那么幾步——準(zhǔn)備工作、電話聯(lián)系客戶，信息收集、產(chǎn)品推薦、成交工作、后期跟進(jìn)。而一個(gè)成功的銷售企業(yè)之所以成功，依靠的不是某一個(gè)人的力量，而是流程的力量。因?yàn)槲ㄓ幸揽苛鞒?，才能?fù)制成功。當(dāng)然，也正是因?yàn)橐磺卸夹枰凑樟鞒套撸粤鞒躺系拿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都不允許出現(xiàn)偏差，否則無論你做多少努力，都難以彌補(bǔ)鏈條斷裂帶來的損失。
2012年，本著尋求“外腦”的想法，河南的韓老板找到了我以尋求解決銷售問題的良策。
韓老板經(jīng)營著一家高新技術(shù)企業(yè)，從銷售角度講，該公司的產(chǎn)品銷售周期長，平均在6個(gè)月左右，但每單金額大，銷售員做成一單的提成也非常高。
在創(chuàng)業(yè)前，韓老板曾經(jīng)是非常出色的技術(shù)人員，因此，企業(yè)成立初期憑著技術(shù)優(yōu)勢芡展得非常不錯(cuò)。那個(gè)時(shí)候，韓老板既是研發(fā)人員。又是生產(chǎn)人員、銷售人員、采購人員，可謂身兼數(shù)職。但隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，韓老板漸漸兼顧不過來了，企業(yè)管理中的問題也漸漸暴露出來了——雖然規(guī)模大了，但銷量卻并沒有同幅度增長，甚至成功率比以前還不如。并且，每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展到何種階段，成功的可能性有多大，是否有異常等，公司全然不知，一切都在銷售員的手中。也就是說，企業(yè)的銷售業(yè)績完全由銷售員的個(gè)人能力和素質(zhì)決定了。更糟糕的是，每次項(xiàng)目跟丟了，即便是那些幾百萬的大項(xiàng)目跟丟了，整個(gè)銷售部也沒有一個(gè)人能說清原因。這恐怕是任何一個(gè)企業(yè)老板都不希望看到的事情。
聽了韓老板的描述后，我覺得他的企業(yè)當(dāng)務(wù)之急就是建立系統(tǒng)的銷售流程，然后按流程去進(jìn)行管理。這樣一來，就不僅為整個(gè)企業(yè)銷售工作提供了過程管理的工具，并且也能保證銷售效益和付出成正比。同時(shí)，也能對(duì)銷售過程中可能出現(xiàn)的問題盡早做出預(yù)警。
因此，結(jié)合韓老板的企業(yè)特性和產(chǎn)品特點(diǎn)，我將他的企業(yè)銷售流程分為六個(gè)步驟：準(zhǔn)備階段、銷售進(jìn)入階段、提案階段、投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段、工程實(shí)施階段，并制定了每一個(gè)階段需要完成的任務(wù)和考核標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上，韓老板便可以按照銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行節(jié)點(diǎn)控制，如此一來，便可保證整個(gè)銷售管理鏈條的完整。
銷售管理工作就是這樣，任何一個(gè)環(huán)節(jié)照顧不到都可能出現(xiàn)問題，而任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。并且，實(shí)事求是地講，每個(gè)老板都精力有限，并且還有許多其他更重要的事情要處理，根本無暇面面俱到地兼顧各個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)時(shí)候，流程管理的意義便體現(xiàn)出來了。
你想要攻占一個(gè)山頭，應(yīng)該怎么去做呢?聰明的做法應(yīng)該是先用炮擊。把陣地表面的反抗力量都打掉，這樣能避免大規(guī)模的傷亡。炮擊之后要用機(jī)關(guān)槍掃射，當(dāng)然這只是制造一種佯攻的假象，吸引敵人的火力點(diǎn)。在這個(gè)過程中，狙擊手要做好準(zhǔn)備，敵人的火力點(diǎn)一暴露，立刻打掉。當(dāng)然，要想消滅敵人，還必須進(jìn)行最后的掃尾工作。這個(gè)過程可能會(huì)遭遇陣地戰(zhàn)、肉搏戰(zhàn)，因此刺刀什么的也要準(zhǔn)備好。美國人為什么戰(zhàn)爭的時(shí)候死的人少?很重要的原因在于：他們設(shè)備非常好，甚至醫(yī)藥包、急救包都隨身攜帶，準(zhǔn)備得十分周全。
在現(xiàn)在銷售組織中，我們同樣可以按照這種打山頭的做法去做銷售。首先我們可以像炮擊一樣做廣告，輪番轟炸打下大片陣地。廣告到位之后立刻招商，招商之后立刻鋪貨。其中，招商就是佯攻，看看供應(yīng)商的反應(yīng)，通過供應(yīng)商的態(tài)度來預(yù)判市場的態(tài)度，如果供應(yīng)商反應(yīng)好，馬上大規(guī)模鋪貨。做完這一切之后，可能就是與客戶面對(duì)面的“肉搏戰(zhàn)”了。在這場肉搏戰(zhàn)中，銷售員要建立客戶資料，通過電話、微博、微信等方式施加影響，也需要拼刺刀式的拜訪，只有在每個(gè)流程做好每個(gè)流程的事情，才能有條不紊地完成每個(gè)流程的任務(wù)，取得最好的市場效果。
有了流程管理，企業(yè)便可以把一團(tuán)糟、毫無頭緒的銷售管理工作，分成一段一段的、獨(dú)立存在的環(huán)節(jié)，然后按照每個(gè)環(huán)節(jié)的要求和標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格操作和管理，這樣銷售過程中的每一步便都具有了可量化的考核標(biāo)準(zhǔn)，變得有章可循。并且只要保證每個(gè)流程、每個(gè)環(huán)節(jié)做到位，那么整個(gè)銷售過程便不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)鏈條的斷裂而功敗垂成。
所以，如果你希望整個(gè)銷售管理工作明晰、高效，希望銷售員取得最大成績，那么就要設(shè)計(jì)或優(yōu)化銷售流程，確定標(biāo)準(zhǔn)，并確保所有人員都能精通和遵循這個(gè)流程。