提供某些有進(jìn)一步價值的東西。
對方同意和你見面或做電話聯(lián)絡(luò)后，不妨追加一點禮品，以表謝意。有些人會直接把禮品分成兩部分，像是先寄某種遙控裝置給對方，但附上一張字條，表示遙控器會在實際見面時奉上。雖然據(jù)說有人用過這招，但可能還是有點讓人討厭。比較好的作法，可能是表示等到會面的時候，能夠為對方提供相關(guān)的研究、白皮書，或是針對對方的業(yè)務(wù)免費(fèi)提供審查服務(wù)，以提高最后確實能夠見面的機(jī)率。這里的重點在于，要讓對方覺得你倆的連結(jié)能讓他工作更有效率，也就是不斷為這個連結(jié)加值。
別漏了行政助理。
許多銷售代表會竭盡全力想避開、躲開、騙過整個流程中的行政助理，但這是個致命的錯誤。別覺得助理像是個守門員；要把他們看做是星探，總是在幫老板物色本來可能錯過的人才。而如果他們確實提供了協(xié)助，務(wù)必要致上謝意，價值不用太高、但要有心意。像是如果某位助理曾幫上我的忙，我常常是寄上一張我畫的漫畫卡片，特別寫上助理的名字、再加一張手寫的感謝字條。不論謝禮為何，千萬不能看來像賄賂；寄上一打玫瑰就太夸張了，但幾杯拿鐵的禮品卡則再適當(dāng)不過。重點在于表達(dá)對他們協(xié)助的謝意。
確保會議行程無誤。
由于各方都得協(xié)調(diào)行程上的空檔，要安排一次電話會議或見面都是大費(fèi)周章。想避免被瑣碎事項纏身，可以試試市面上的各種生產(chǎn)力工具，把會議行程都記在行事歷上，這種工具包括像Calendly、Assistant.to、ScheduleOnce，以及TimeTrade。我個人則推薦x.ai，這是一款人工智能助理，能夠用電子郵件完成一切必要安排，從一開始的詢問、到最后確認(rèn)會議時間已在所有與會者的行事歷上，無所不包。
重點是要建立連結(jié)、不要一心推銷。
好不容易安排到會面了，如果一心只想推銷公司的產(chǎn)品或服務(wù)、毀了見面的意義，豈不太浪費(fèi)？所以千萬別犯這種錯。該做的，是先研究相關(guān)新聞報導(dǎo)、或是對方社群媒體上的發(fā)文，找出特定議題后，在有所本的情形下進(jìn)行對談、探索。可以分享一下你如何協(xié)助其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司取得競爭優(yōu)勢，但千萬別一開始就預(yù)設(shè)自己的產(chǎn)品或服務(wù)是對方的不二選擇。多點人性、用探索的心情來進(jìn)行對話。
下面有兩則使用接觸營銷的案例，可以做為參考。
丹?沃德施密特的劍。
丹?沃德施密特（Dan Waldschmidt）是個極限運(yùn)動員、作家，也是全球頂尖的銷售部落客。但他的核心業(yè)務(wù)是企業(yè)重建顧問咨詢。想尋找可能的客戶、建立連結(jié)時，他會先從新聞報導(dǎo)下手，看看哪些公司未達(dá)成預(yù)期營收。找到這種公司、確定該找上誰之后，他會打造一把劍，上面刻著對方的名字，再把劍用木盒裝著，并附上一封給對方CEO的手寫信件，說自己會是他下一場戰(zhàn)役的后盾，但這時還完全不提自己的重建咨詢服務(wù)。這種作法能夠漂亮地展現(xiàn)沃德施密特提供的價值及品牌個性，目前得到的回應(yīng)率是100%，也帶來了許多數(shù)百萬美元的案子。
NoWait應(yīng)用程序的推出。
NoWait這款應(yīng)用程式能讓人從任何地方把自己排上餐廳的候補(bǔ)名單，而他們推出時的策略，就是以接觸營銷為基礎(chǔ)。他們先鎖定30間頂尖連鎖餐廳的CEO，進(jìn)行一項絕佳的營銷活動：量身打造影片存在iPad，并同時在iPad上裝好客制化的NoWait程序。這種目標(biāo)精準(zhǔn)的作法，讓這家公司得以鎖定最能幫上他們忙的對象，花費(fèi)僅僅3萬美元的營銷預(yù)算就達(dá)到目標(biāo)。結(jié)果，他們鎖定的連鎖餐廳有超過半數(shù)都使用了NoWait應(yīng)用程序。
我自己總是用自己的漫畫來建立人脈，而且效果出色，但你既不需要是個漫畫家、也不用寄出昂貴的禮物，也能與重要人物建立起連結(jié)。重點在于運(yùn)用接觸營銷，讓你成為對方真的會想認(rèn)識的人，就能顯得出眾。先做點研究，知道未來的客戶最需要你的是哪一點、你又為什么是最能幫助他們達(dá)成目標(biāo)的人，就能找到那個甜蜜點。