透過(guò)談判調(diào)升薪水，可能帶來(lái)長(zhǎng)期且巨大的利益，而且與組織內(nèi)部與外部的伙伴談?wù)?，也能為自己?chuàng)造價(jià)值、讓職涯再上一層樓。所以為什么還不去談呢？我從事談判技巧教學(xué)教練已有15年，總是聽(tīng)到同樣的三項(xiàng)借口：「如果我開(kāi)口，引起反感怎么辦？」，「他們?nèi)绻芙^呢？」，還有「我不像是會(huì)要求這種事的人」。在這篇文章里，我會(huì)指出為何我們有這些借口，并告訴大家如何克服。
但首先，要做足準(zhǔn)備。先確定自己的抗拒心理不是因?yàn)槿狈?zhǔn)備。只要讀過(guò)關(guān)于談判的書(shū)籍、修過(guò)相關(guān)課程、或是觀察過(guò)優(yōu)秀的談判者如何做事，就會(huì)知道「準(zhǔn)備」正是讓對(duì)談盡如己意的秘訣。但讓我們假設(shè)一下，有了萬(wàn)全準(zhǔn)備之后，你還是對(duì)于談判調(diào)薪一再拖延。這時(shí)，哪個(gè)是你最熟悉的借口？
借口#1：「如果我開(kāi)口，引起反感怎么辦？」
擔(dān)心引起反感，是因?yàn)楹ε抡勁袝?huì)傷害彼此的信賴(lài)及默契、進(jìn)而損害彼此關(guān)系。為什么要求某樣?xùn)|西會(huì)引起某人不悅呢？原因在于：他們對(duì)于自己「必須回答你的要求」感到不舒服，于是怪罪你讓他們落入這個(gè)情境。從對(duì)方看來(lái)，是被你設(shè)計(jì)了；他們只有同意或不同意兩種選項(xiàng)，但都會(huì)讓他們失面子。
好消息在于，反感多半是因?yàn)槠谕獾狡茐?，因此也能事先預(yù)防，作法就是先重設(shè)對(duì)方的期望、進(jìn)而減少引發(fā)的不悅。想避免反感，就要多琢磨談判的方式。讓對(duì)方事先知道你想進(jìn)行談判，而且也協(xié)助對(duì)方預(yù)料可能的發(fā)展。換句話說(shuō)，就是要讓對(duì)方也有機(jī)會(huì)準(zhǔn)備。接著，最好是親自見(jiàn)面來(lái)談。
我所建議的程序是，一開(kāi)始就坦率表示自己希望雇用關(guān)系能夠繼續(xù)，但覺(jué)得有一項(xiàng)問(wèn)題，希望對(duì)方允許你提出。得到首肯后，就能將希望調(diào)薪的問(wèn)題坦誠(chéng)以告。詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)此是否有其他考量因素，自己再提出對(duì)應(yīng)的解決方案。你也可以請(qǐng)對(duì)方提出他們的調(diào)薪方案版本。如果雙方達(dá)到共識(shí)，就可以自己對(duì)共識(shí)部分提出總結(jié)，并表示如果對(duì)方還有任何顧慮或問(wèn)題，歡迎再直接和你聯(lián)絡(luò)。在事后，應(yīng)該將這些事項(xiàng)記成文字、寄給對(duì)方并表示「謹(jǐn)供存查」，并且附上感謝函。
如果你還是很擔(dān)心，還有幾種方式能避免引起他人反感。哈佛教授漢娜．瑞利．鮑爾斯（Hannah Riley Bowles）建議，講話的時(shí)候多用「我們」而不用「我」，聽(tīng)起來(lái)比較有同一國(guó)的感覺(jué)。德州大學(xué)教授艾密莉．阿瑪那圖拉（Emily Amanatullah）則建議，要表現(xiàn)得像是你與對(duì)方是站在同一邊、要滿(mǎn)足第三方的需求，這里則先由你來(lái)代表那個(gè)第三方（可能是你所處的團(tuán)隊(duì)、老板、父母或是配偶）。雖然這些策略是特別針對(duì)女性所提出，但其實(shí)對(duì)男性也適用。
借口#2：「他們?nèi)绻芙^呢？」
人之所以害怕遭到拒絕，是因?yàn)槿绻嶙h被拒，自然會(huì)覺(jué)得丟臉、不開(kāi)心。同事和我發(fā)現(xiàn)，最常引發(fā)這種感覺(jué)的正是比較個(gè)人的提議，也就是所要求的事項(xiàng)是與自己的個(gè)人價(jià)值觀或價(jià)值有關(guān)。擔(dān)心丟臉常常是逃避談判的一大原因。而事實(shí)上，你愈覺(jué)得自己該調(diào)薪，一旦被拒絕，丟臉的感覺(jué)就會(huì)愈強(qiáng)烈。
想克服這項(xiàng)恐懼，就得對(duì)這場(chǎng)談判有不同的思維框架。不要去想如果聽(tīng)到「不行」會(huì)多難過(guò)，而要想想自己真正去談這件事的時(shí)候有多開(kāi)心。這樣一來(lái)，去談?wù){(diào)薪反而是維護(hù)自己的顏面，而一直不去做這件事，才是丟臉。米嘉．布蕊津斯基（Mika Brzezinski）在她的著作《認(rèn)清你的價(jià)值》（Knowing Your Value）分享了自己如何為調(diào)薪談判設(shè)定了不同的思維框架。要記得，你的價(jià)值并不在于他們的想法；而是在你自己怎么想、又如何表現(xiàn)自己。
借口#3：「我不像是會(huì)要求這種事的人」
如果我們的作為與自己對(duì)自我的看法不同（即使這些對(duì)自我的看法是負(fù)面的），我們就會(huì)覺(jué)得不開(kāi)心。換句話說(shuō)，你是被自己的預(yù)設(shè)立場(chǎng)所困，才以為自己不該去談?wù){(diào)薪。而如果自己都難以想像自己去談，大概就真的不會(huì)去談了。
要克服這個(gè)借口需要一點(diǎn)技巧。如果你覺(jué)得談判這件事不像是自己會(huì)做的事、只是勉強(qiáng)去做，很有可能效果就會(huì)很差。在我的經(jīng)驗(yàn)里，人會(huì)以為自己不會(huì)談判，是因?yàn)樾闹袑?duì)于「談判者」的形象太過(guò)狹隘，以至于以為這種形象和自己沒(méi)有交集。他們想到的談判者，總是一副咄咄逼人、只想「贏」的樣子。（就像是威廉．薛特納〔William Shatner〕在Priceline廣告里的形象一樣）。而如果你覺(jué)得自己怎樣都無(wú)法符合心中那個(gè)談判者的形象，該做的事情是：把那個(gè)形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開(kāi)，換成一個(gè)你能夠做得到的談判者形象。想像一下某個(gè)成功、你所景仰、有絕妙手段，能夠處理關(guān)于金錢(qián)及權(quán)力等沖突及困難對(duì)話的人。你心中預(yù)設(shè)的談判者形象，應(yīng)該是你想成為的樣子；這樣一來(lái)，就不會(huì)再有借口說(shuō)自己不像這種人了。
你一定可以克服這些借口。我前面所說(shuō)的每個(gè)借口，到頭來(lái)都只是出于「想避免自己心情不好」這種再自然不過(guò)的原因，也都只是以為談判會(huì)讓人失去某些東西：關(guān)系、自尊、自我價(jià)值。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，我們會(huì)為談判找借口，就是因?yàn)椴幌雭G臉，不管是自己或是別人的臉。
要克服這些借口，需要一些自我反省，再加上愿意重新建立一套關(guān)于談判、關(guān)于自我形象的思想框架。想到談判的時(shí)候，該想的重點(diǎn)在于你能得到什么，也要知道任何一個(gè)就像你一樣的人，都希望人生能得到更多，而且這也是該做的事。如果你擔(dān)心的是談判會(huì)有損關(guān)系，要先改變想法，認(rèn)為這場(chǎng)談判反而是有助于這段關(guān)系。畢竟，如果你根本很想加薪、卻總是不說(shuō)，最后很可能就是你黯然離職，卻從沒(méi)讓公司有機(jī)會(huì)讓你更加忠誠(chéng)。如果阻礙你談判的原因在于你的自我價(jià)值，就要重新思考「成功」對(duì)你的意義。想想看，如果能夠依照自己對(duì)專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做事，而又得到你所要求的目標(biāo)，對(duì)于自我來(lái)說(shuō)會(huì)是多好的事。又或你是無(wú)法想像自己當(dāng)個(gè)談判者，就該對(duì)談判者重新定義；你選定的談判者楷模，應(yīng)該要與你有重要的共同點(diǎn)。這樣一來(lái)，談判就會(huì)成為你能夠自然而然想像自己去做的事，甚至讓你覺(jué)得不談判才是件怪事。