對(duì)面試官而言,只有將企業(yè)發(fā)展前景、文化氛圍、薪酬福利等優(yōu)勢(shì),與應(yīng)聘者的性格、價(jià)值觀(guān)、職業(yè)傾向等核心需求高度匹配,才能實(shí)現(xiàn)招聘的高轉(zhuǎn)化率。
一、 辣椒辣嗎?
賣(mài)辣椒的人總會(huì)遇到這樣的困惑,辣椒辣嗎?說(shuō)辣吧,怕辣的人,肯定走了;答不辣吧,也許人家喜歡吃辣的,生意還是不成。
樓下蔬菜超市的李叔,無(wú)疑是一個(gè)賣(mài)辣椒的高手??慈缦虑榫埃?/p>
王阿姨來(lái)買(mǎi)辣椒,問(wèn)的是那句老話(huà):辣椒辣嗎?李叔很肯定地告訴她:顏色深的辣,淺的不辣!王阿姨信以為真,挑好辣椒付過(guò)錢(qián),滿(mǎn)意的走了。不一會(huì)兒,顏色淺的辣椒就所剩無(wú)幾了。
芹姐來(lái)買(mǎi)辣椒,問(wèn)的還是那句話(huà):辣椒辣嗎?李叔看了一眼自己的辣椒,信口答道:長(zhǎng)的辣,短的不辣!果然,芹姐按照李叔的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始挑起來(lái)。結(jié)果是,長(zhǎng)辣椒很快告罄。
看著剩下的深顏色短辣椒,我心里發(fā)愁,李叔,剩下的怎么賣(mài)啊。李叔高深莫測(cè)地笑了笑,竟然給我賣(mài)起了關(guān)子。
辣椒辣嗎?隔壁的梅叔再次問(wèn)到同樣的話(huà),李叔依然信心十足地回答:硬皮的辣,軟皮的不辣!我暗暗佩服,可不是嘛,大半天過(guò)去了,很多辣椒因失水變得軟綿綿。
李叔賣(mài)完辣椒,意味深長(zhǎng)地對(duì)我說(shuō),鄰居們來(lái)買(mǎi)辣椒,到底要多辣的,其實(shí)自己心里也沒(méi)譜,我只是順勢(shì)而為,把辣椒不同時(shí)間段的差異與大家的需求結(jié)合起來(lái),把模糊的需求變得清晰,將差異的短板轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。
真是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人啊,聯(lián)想到我們的招聘,與賣(mài)辣椒看似風(fēng)牛馬不相及,但其實(shí)并無(wú)本質(zhì)區(qū)別,也可以說(shuō),兩者有很多相通之處。
招聘的本質(zhì),從銷(xiāo)售的角度看,是把企業(yè)推銷(xiāo)給符合要求的應(yīng)聘者;從運(yùn)營(yíng)的角度看,是把來(lái)企業(yè)面試的應(yīng)聘者成功的轉(zhuǎn)化為入職人員。兩者之間的共同關(guān)注點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn),在于轉(zhuǎn)化率的高低。
如何提高招聘轉(zhuǎn)化率?
現(xiàn)實(shí)招聘中,我們會(huì)面對(duì)各種各樣的應(yīng)聘者,每個(gè)應(yīng)聘者的需求可謂千差萬(wàn)別。如何激發(fā)引導(dǎo)應(yīng)聘者最核心的需求,將其最核心的需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合起來(lái)?我們可以像賣(mài)辣椒一樣,給應(yīng)聘者分類(lèi),不同類(lèi)別的應(yīng)聘者采用不同的招聘策略,不同的招聘策略匹配不同的福利套餐。
無(wú)論我們采用何種面試方式,有兩個(gè)問(wèn)題始終繞不過(guò)去:離職原因與求職動(dòng)機(jī)。談到離職原因,很多人將離職歸結(jié)于個(gè)人原因或家庭因素,看似無(wú)懈可擊,這樣真的高明嗎?
面試官詢(xún)問(wèn)離職原因,無(wú)非是兩方面的考慮:與求職動(dòng)機(jī)深度結(jié)合;與背景調(diào)查相互印證。無(wú)關(guān)痛癢的離職原因,只會(huì)讓面試官心里打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。
對(duì)面試官而言,只有將企業(yè)發(fā)展前景、文化氛圍、薪酬福利等優(yōu)勢(shì),與應(yīng)聘者的性格、價(jià)值觀(guān)、職業(yè)傾向等核心需求高度匹配,才能實(shí)現(xiàn)招聘的高轉(zhuǎn)化率。
二、短斤缺兩的菜販
鄰居夏叔是一個(gè)很認(rèn)真的人,即使幾斤的黃瓜西紅柿,也會(huì)自己過(guò)過(guò)稱(chēng)才放心。這不,又在客廳跟我父母抱怨:
“現(xiàn)在的菜販,真是心黑手狠,三個(gè)茄子就短了我一斤左右,菜市場(chǎng)真是不能再去了。哎,真是世風(fēng)日下,人心不古啊?!?/p>
“夏叔,我?guī)湍愠鲞@口氣吧?!薄澳阈∽涌梢裕俊薄爱?dāng)然!”
“老板,這三個(gè)西紅柿給稱(chēng)下。”“好咧,三個(gè)西紅柿一斤七兩,就按一斤半好了,三塊七,看在老顧客的份上,收你三塊五吧。”
“夏叔,我們要不了這么多吧?!闭f(shuō)著我挑出最大的西紅柿,“老板,把剩下兩個(gè)西紅柿稱(chēng)一下?!薄昂眠?,兩個(gè)西紅柿一斤二兩,剛好三塊錢(qián)?!?/p>
兩個(gè)西紅柿一斤二兩?夏叔明顯要暴走的節(jié)奏。我搶先一步,拿起剛才挑出的大西紅柿,對(duì)老板說(shuō):“算了,我要這個(gè)西紅柿就好?!比缓蟀岩粋€(gè)五角硬幣塞到目瞪口呆的菜販?zhǔn)掷铩?/p>
是不是覺(jué)得,很多時(shí)候自己就是那個(gè)心黑手狠的菜販?我們言過(guò)其實(shí)的說(shuō)詞,在應(yīng)聘者眼里就是嚴(yán)重的短斤少兩。他們選擇,不是因?yàn)闈M(mǎn)意,而是等待一個(gè)離去的時(shí)機(jī)。這樣就不難理解所謂的“232”離職定律了。
那些善于偽裝的面霸,已經(jīng)具備了反偵察能力,因此我們很難了解他冰山下的真實(shí)狀態(tài)。這樣的面霸,對(duì)用人部門(mén)而言,只能是很雞肋的作用。招聘甚至因?yàn)檫@些面霸顯得有些短斤少兩。面對(duì)這樣的短斤少兩,我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?
應(yīng)聘者不僅要適應(yīng)崗位要求,更要適應(yīng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)格和企業(yè)文化。這時(shí)候,壓迫式提問(wèn)能一定程度上辨識(shí)短斤少兩。很多應(yīng)聘者會(huì)這樣回答離職原因:我想取得個(gè)人職業(yè)生涯的突破,所以……乍一聽(tīng),很勵(lì)志,甚至暗想,這不正是我們公司需要的人才嗎?很多面試官會(huì)接著問(wèn)職業(yè)規(guī)劃之類(lèi)的細(xì)節(jié)。
如果這時(shí)候我們換一個(gè)角度,從結(jié)構(gòu)化面試切換到非結(jié)構(gòu)化面試:為什么在原單位近四年時(shí)間一直沒(méi)有突破,沒(méi)有轉(zhuǎn)崗或提升?你認(rèn)為單位和個(gè)人的因素哪個(gè)更多一些?為什么選擇我們公司作為突破的跳板?
這樣多變的節(jié)奏,一針見(jiàn)血的發(fā)問(wèn)方式,或許會(huì)讓所謂的面霸顧此失彼防不勝防,從而避免招聘中的短斤少兩。
三、我要酸蘋(píng)果
陪同事白姐去挑蘋(píng)果,此起彼伏的水果攤讓人不知所措。
白姐問(wèn)第一家賣(mài)蘋(píng)果的攤主,蘋(píng)果怎么樣啊?這位大哥張口說(shuō)道:我的蘋(píng)果特別好吃,又大又甜!白姐搖搖頭走開(kāi)了。
白姐又到一個(gè)攤子前詢(xún)問(wèn):你的蘋(píng)果什么口味?大嬸措手不及,滿(mǎn)臉帶笑的說(shuō),早上剛到的貨,沒(méi)來(lái)得及嘗呢,不過(guò)看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜。白姐二話(huà)沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。
我們繼續(xù)邊走邊看,一個(gè)膽大的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道:大姐,您要什么蘋(píng)果,我這里種類(lèi)很全!白姐,我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果。這個(gè)年輕人討巧地說(shuō):那就對(duì)了,我這蘋(píng)果口感比較酸,請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?白姐猶豫著,那就來(lái)一斤試試吧。
這時(shí)白姐又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢(xún)問(wèn):你的蘋(píng)果怎么樣啊?這個(gè)精明的中年婦女熱情的說(shuō):我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?白姐:我想要酸一些的。
一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋(píng)果呢?
兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸蘋(píng)果。
您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。幾個(gè)月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果,您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子。你想要多少?
白姐笑著說(shuō):我再來(lái)兩斤吧。
看著白姐心情不錯(cuò),中年婦女開(kāi)始介紹其他水果。橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營(yíng)養(yǎng) ,您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子,她肯定開(kāi)心!
是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。
您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了攤主稱(chēng)贊著白姐,又說(shuō)她的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣(mài)光,保證新鮮,要是吃好了,讓白姐再過(guò)來(lái)。白姐被攤主夸得開(kāi)心,承諾到,要是吃的好,讓朋友也來(lái)買(mǎi),提著水果,滿(mǎn)意而歸。
很多時(shí)候,我們面對(duì)應(yīng)聘者,只是講一通自認(rèn)的企業(yè)優(yōu)點(diǎn),從來(lái)不探求應(yīng)聘者的真正需求,說(shuō)白了,都是無(wú)效的介紹,這樣的招聘成功率可想而知。甚至有時(shí)候,我們自己都不了解,只能用“聽(tīng)說(shuō)”、“應(yīng)該”之類(lèi)的詞應(yīng)對(duì)。對(duì)企業(yè)的了解一定是親自體驗(yàn),這樣的感受才能打動(dòng)應(yīng)聘者。道聽(tīng)途說(shuō)的消息,怎么讓人心動(dòng)?
少部分面試官能準(zhǔn)備把握應(yīng)聘者的需求,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?很少有人考慮。喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),招聘效率能不打折扣?
資深的面試官,會(huì)多角度深層次的挖掘應(yīng)聘者需求。甚至通過(guò)適度恭維,拉近距離,營(yíng)造氛圍,引發(fā)其憧憬;有時(shí)候又會(huì)壓迫式提問(wèn),不給應(yīng)聘者絲毫準(zhǔn)備機(jī)會(huì)。在面試過(guò)程中,高明的面試官會(huì)通過(guò)尋找更多的共同點(diǎn),建立與應(yīng)聘者更深層次的黏性。