在常年的培訓(xùn)和咨詢(xún)中，我聽(tīng)到過(guò)無(wú)數(shù)人的無(wú)數(shù)“目標(biāo)”：“我要把企業(yè)做大做強(qiáng)”、 “我要成為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員”、 “我要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向輝煌”……很多人以為這便是目標(biāo)了，但要我說(shuō)，這些卻都不是目標(biāo)，而是夢(mèng)想。是人便有夢(mèng)想，夢(mèng)想可大可小，你可以夢(mèng)想成為美國(guó)總統(tǒng)(當(dāng)然這需要你擁有美國(guó)國(guó)籍)，你也可以夢(mèng)想成為一個(gè)光榮的環(huán)衛(wèi)工人。這些都無(wú)所謂，你需要清楚的是，夢(mèng)想絕不是目標(biāo)。夢(mèng)想和目標(biāo)的差別是什么?一個(gè)最主要的區(qū)別就是夢(mèng)想是寫(xiě)在沙灘上的，風(fēng)一吹便散了；而目標(biāo)則是刻在巖石上的，風(fēng)吹不散、雷打不動(dòng)。
老板，應(yīng)該區(qū)分出目標(biāo)和空想的區(qū)別，給企業(yè)也給員工制定出適合其發(fā)展的目標(biāo)。在管理學(xué)中，有一個(gè)非常著名的目標(biāo)制定法則——SMART法則。通過(guò)這個(gè)法則，我們便可以制定出科學(xué)、合理、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
1.S——Specific(明確具體的)
目標(biāo)必須是明確具體的，這樣下面的人才能正確地理解，才能知道如何操作。具體來(lái)說(shuō)，總的銷(xiāo)售額，每個(gè)部門(mén)、每個(gè)人的銷(xiāo)售額、完成時(shí)間、責(zé)任人、公司提供的資源和支持等都必須是明確具體的，并且能夠有效地傳達(dá)給銷(xiāo)售人員。
2012年年底，連云港一家小企業(yè)的老板梁先生告訴我，他2013年的銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)計(jì)是800萬(wàn)。說(shuō)實(shí)話(huà)，這個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的預(yù)期。梁先生的企業(yè)是實(shí)體企業(yè)，賣(mài)的是日用品，手下銷(xiāo)售員8人。如果說(shuō)總銷(xiāo)售目標(biāo)450萬(wàn)、5007萬(wàn)，那還算是比較客觀的。在交流的過(guò)程中，我了解到梁先生的企業(yè)2012年全年的總銷(xiāo)售額是300萬(wàn)，銷(xiāo)售員完成得略微吃力。所以，450萬(wàn)其實(shí)是一個(gè)比較客觀的目標(biāo)，完成起來(lái)既有些難度，又不是完全不可能實(shí)現(xiàn)。
那梁先生到了2013年，為什么會(huì)制定出這樣一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)呢?原來(lái)，看到別的企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模，銷(xiāo)售總額動(dòng)輒幾百上千萬(wàn)，粱先生有些著急了。是不是我擴(kuò)大規(guī)模也能到這個(gè)銷(xiāo)售額?正是基于這個(gè)想法。梁先生提出了這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，并且也開(kāi)始了招聘的工作。但招聘并沒(méi)有預(yù)期中的順利。當(dāng)梁先生把這個(gè)目標(biāo)試探著說(shuō)出來(lái)后，不但沒(méi)起到激勵(lì)的作用，反而嚇壞了底下的員工：800萬(wàn)，平均一個(gè)人100萬(wàn)，完不成目標(biāo)底薪不多、獎(jiǎng)金有限……
現(xiàn)在我們看一下梁老板，在制定目標(biāo)時(shí)，他只是制定出了一個(gè)總體的目標(biāo)，卻沒(méi)有細(xì)化和完善其他的環(huán)節(jié)；在傳達(dá)的時(shí)候，他雖然自己知道在招聘，但具體的銷(xiāo)售人員卻不知道，也就是說(shuō)他不僅沒(méi)讓員工明白實(shí)現(xiàn)這個(gè)總目標(biāo)的計(jì)劃人數(shù)，也沒(méi)有給出具體的資源支撐，這也就直接導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員的望而生畏。
所以，制定目標(biāo)時(shí)，老板一定要檢查這個(gè)目標(biāo)本身和它相關(guān)的其他環(huán)節(jié)、數(shù)據(jù)和流程是否都是明確具體的。同樣的，在傳達(dá)的時(shí)候，一定也要做到明確具體，讓銷(xiāo)售員真正理解并接受。
2.M——Measurable(可量化的)
一次，北京的張老板來(lái)向我咨詢(xún)，說(shuō)是企業(yè)發(fā)展后勁不足，他自己也很茫然，不知道應(yīng)該怎么辦。其實(shí)，這在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是非常常見(jiàn)的一個(gè)問(wèn)題。結(jié)合我多年的研究和實(shí)際接觸的案例，我首先便問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題：“你有目標(biāo)嗎?”“有啊!”張老板回答得理所當(dāng)然?！澳愕哪繕?biāo)是什么?”“我的目標(biāo)就是將企業(yè)做大做強(qiáng)。”張老板回答得理所當(dāng)然，絲毫沒(méi)覺(jué)得他的目標(biāo)有何不妥。
類(lèi)似張老板這樣制定目標(biāo)的方式在很多中小企業(yè)老板的身上都存在。但這真的是目標(biāo)嗎?要我說(shuō)這不是目標(biāo)，目標(biāo)是什么?目標(biāo)首先必須是可量化的。做大做強(qiáng)，什么是做大做強(qiáng)，這太空泛了，并且也沒(méi)有實(shí)際指導(dǎo)意義。你首先必須拿出一個(gè)可衡量的數(shù)據(jù)，比如，做大做強(qiáng)，這不是目標(biāo)，我要將企業(yè)做到行業(yè)前十，我要將銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率提升50％等，這才是目標(biāo)；我要成為有錢(qián)人，這不是目標(biāo)，我要擁有上億資產(chǎn)，這才是目標(biāo)；我要成為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，這不是目標(biāo)，我要成為全公司業(yè)績(jī)第一、銷(xiāo)售額超過(guò)第二名50％的銷(xiāo)售員，這才是目標(biāo)。
3.A——Attainable(可接受的、可實(shí)現(xiàn)的)
如果銷(xiāo)售人員接受不了，那么企業(yè)制定出什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo)也都是白費(fèi)。而要想銷(xiāo)售員接受這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，首先就必須保證兩點(diǎn)：一是這個(gè)目標(biāo)必須是可實(shí)現(xiàn)的、可達(dá)成的；二是傳達(dá)的過(guò)程中必須做好溝通工作。
分析一下梁老板的目標(biāo)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，梁老板的目標(biāo)根本沒(méi)有可實(shí)現(xiàn)性，完全夸大了銷(xiāo)售人員的實(shí)際銷(xiāo)售能力、忽略了市場(chǎng)的實(shí)際情況。并且在給員工傳達(dá)的時(shí)候也沒(méi)有做好溝通工作。如此一來(lái)，員工不接受也就在情理之中了。
4.R——Realistic(相關(guān)性、符合實(shí)際)
任何一個(gè)事物都不是孤立存在的，銷(xiāo)售目標(biāo)也是一樣，在制定完銷(xiāo)售目標(biāo)以后，我們還必須綜合考慮市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員等因素，全面、客觀地看待問(wèn)題，確保制定的銷(xiāo)售目標(biāo)是符合實(shí)際的。
很明顯的，梁老板制定出來(lái)的目標(biāo)如果用這些因素去衡量，那是根本站不住腳的。
5.T——Timelimited(有時(shí)間限制)
上述第二個(gè)案例中的張老板聽(tīng)了我的“目標(biāo)必須可量化”理論后，若有所悟。一番思考并結(jié)合企業(yè)和行業(yè)現(xiàn)狀，他重新提出了自己的目標(biāo)——做到江蘇地區(qū)市場(chǎng)占有率前十，并將總利潤(rùn)提高20％。然后他問(wèn)了我一個(gè)更關(guān)鍵的問(wèn)題： “這樣就可以了嗎?”
這樣就可以了嗎?當(dāng)然還不夠。光具有可量化性還不夠，目標(biāo)還必須有具體的時(shí)間要求。比如，張老板現(xiàn)在的目標(biāo)——做到江蘇地區(qū)前十，并將總利潤(rùn)提高20％，這已經(jīng)算是一個(gè)可量化的目標(biāo)了，但是要想真正實(shí)現(xiàn)用目標(biāo)進(jìn)行管理的目的，還必須給出具體達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間。比如說(shuō)，三年時(shí)間成為江蘇地區(qū)同行業(yè)前十，像這樣的目標(biāo)才能真正具有指導(dǎo)和管理作用。否則，是一年、三年還是五年、十年都沒(méi)有限制，那么目標(biāo)也就形同虛設(shè)了。
每一個(gè)目標(biāo)都必須有完成的時(shí)間，也就是說(shuō)必須有時(shí)間限制，要不目標(biāo)形同虛設(shè)。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售目標(biāo)都最好細(xì)化到月，要不很容易造成前期很輕松，后期拼命完成的情況。對(duì)于一些特殊的銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的產(chǎn)品季節(jié)性非常強(qiáng)，這就需要制定的目標(biāo)能夠先細(xì)化到季度，然后再細(xì)化到月，甚至細(xì)化到每一天，而不是平均分配。這一點(diǎn)也要格外注意。
有夢(mèng)想是好事，它可以激發(fā)人的激情和動(dòng)力，但僅有夢(mèng)想還不夠，我們還必須把夢(mèng)想變成實(shí)實(shí)在在的、刻在巖石上的目標(biāo)，然后鎖定目標(biāo)，堅(jiān)定不移地為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。同時(shí)，管理者在給員工制定目標(biāo)時(shí)也要注意用SMART原則檢視目標(biāo)，保證制定的目標(biāo)科學(xué)合理、有的放矢。