與并購類似,戰(zhàn)略聯(lián)盟也應(yīng)該理解為在一段時間內(nèi)展開的過程。通常,聯(lián)盟會持續(xù)非常長的時間。例如,美國通用電氣和法國SNECMA公司在1974年就組成了開發(fā)和生產(chǎn)小型航空發(fā)動機的聯(lián)盟。在長期聯(lián)盟中,參與者的需求和能力一定會隨著時間而改變。但是,戰(zhàn)略聯(lián)盟意味著沒有完整的所有權(quán),這就導(dǎo)致聯(lián)盟過程中出現(xiàn)的差異無法簡單地通過管理權(quán)威來調(diào)節(jié),必須由獨立參與者進行談判。這種缺乏一方或多方控制的關(guān)系,意味著要對聯(lián)盟的過程進行更加嚴(yán)格的管理。此外,管理過程中遇到的挑戰(zhàn)也會隨著時間不斷變化。
戰(zhàn)略聯(lián)盟中雙方都不受控制,但是聯(lián)盟過程必須時刻管理。這個事實強調(diào)了聯(lián)盟的各個階段都存在兩個重要的主題。
1.協(xié)同演化。戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)該被視為協(xié)同演化的過程,而不是固定在一個特殊的時點上。協(xié)同演化這個概念表達了參與者、戰(zhàn)略、能力和環(huán)境持續(xù)變化的方式。因為變化,所以需要重組,這樣才能協(xié)調(diào)發(fā)展。在協(xié)同演化的視角下,聯(lián)盟強調(diào)彈性和變化。戰(zhàn)略結(jié)束時,不大可能還跟當(dāng)初設(shè)想的一樣。
2.信任。考慮到聯(lián)盟協(xié)同演化的大概性質(zhì),以及一方對另一方控制權(quán)的缺失,信任對長期聯(lián)盟的成功非常重要。在最初的聯(lián)盟合同中,不可能明確所有未來的可能性。每個參與者投資時,都容易受到其他參與者利己行為的傷害。這表示,在聯(lián)盟持續(xù)的整個時間段內(nèi),參與者需要一個互相信任的環(huán)境。合作關(guān)系中的信任需逐漸贏得。在公共部門和私營部門的聯(lián)盟中,信任通常很脆弱,一方擔(dān)心對方的利益動機,而另一方害怕對方在政治議程上的突然變化。
在戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展過程的不同階段,信任和協(xié)同演化會以不同的形式呈現(xiàn)出來。下圖給出了戰(zhàn)略聯(lián)盟演化過程的簡化模型。在每個階段,雙方承諾的資源都會變化,但是信任和協(xié)同演化的問題會貫穿始終。
?追求期。聯(lián)盟最開始是一個追求潛在合作者的過程,付出的主要資源是管理時間。追求期不用著急,因為需要雙方都有合作意愿。這也適用于收購這一階段。每個參與者都會尋找戰(zhàn)略匹配,同樣,每個參與者也都會追求組織匹配。組織匹配也是收購要考慮的內(nèi)容??墒牵驗槁?lián)盟沒有與收購?fù)瘸潭鹊目刂?,所以參與者之間從一開始就需要對彼此的信任。
?談判。當(dāng)然,參與者一開始就需要謹(jǐn)慎談判,以明確其在聯(lián)盟中各自扮演的角色。在股權(quán)聯(lián)盟中,參與者也要協(xié)商好在最終組成的聯(lián)合公司中所有權(quán)的分配比例。這一階段可能也需要付出大量的溝通時間,因為最初確定一個明晰、準(zhǔn)確的合同非常重要。在阿?,m(Areva)及西門子(Siemens)合資企業(yè)中(參見“核分裂:阿海琺公司和西門子公司的破裂”一文),西門子公司對原本同意的低份額表示后悔。雖然合資企業(yè)中關(guān)于所有權(quán)比例的談判與收購中的評估過程類似,但戰(zhàn)略聯(lián)盟的合同通常會涉及更多的內(nèi)容。每個參與者需要承諾的關(guān)鍵行為,必須事先明確。盡管如此,過于無情的談判風(fēng)格也會有損未來的信任。同時,協(xié)同演化意味著要預(yù)計變化。對一個被收購的部門,可以簡單地通過管理權(quán)威進行需要的調(diào)整。在聯(lián)盟中,即使初始條件已經(jīng)變化,最初的合同也可能有約束力。明智的做法是,在一開始就加上可以重新協(xié)商初始協(xié)議的權(quán)利。
?啟動。談判后的下一個步驟就是聯(lián)盟的啟動,這會涉及原材料和人力資源的正式投入。在這一階段,信任非常重要。首先,聯(lián)盟剛開始的運作會對最初的聯(lián)盟協(xié)議加以檢驗。這可能需要對現(xiàn)實工作進行非正式調(diào)整。同時,不屬于最初談判團隊的人員要開始每天在一起工作,他們對聯(lián)盟的理解不盡相同。如果沒有相互信任,不做必要的調(diào)整,不消除誤會,聯(lián)盟很容易就會破裂。聯(lián)盟演化過程中,早期階段的失敗率最高。
?維護。維護指的是戰(zhàn)略聯(lián)盟中的日常工作,這個階段需要追加資源投入。協(xié)同演化表明,聯(lián)盟的維護不是一個簡單的穩(wěn)定問題,聯(lián)盟需要積極應(yīng)對變化的外部環(huán)境?;锇殚g的內(nèi)部關(guān)系會不斷發(fā)展,參與者也會從中獲得經(jīng)驗。這里,信任依然非常重要。加里?哈默爾(Gary Hamel)警告說,聯(lián)盟經(jīng)常會變成為了能力的競爭。因為參與者緊密互動,可以學(xué)習(xí)彼此獨特的能力。這種學(xué)習(xí)會發(fā)展成為能力的競爭,學(xué)得最快的參與者會變得更加強大。更為強大的參與者經(jīng)常會重新談判,提出對己方有利的條款,甚至打破聯(lián)盟,自己單干。另外,參與者如果想維持戰(zhàn)略聯(lián)盟,在不威脅另一方能力的前提下,彼此的信任是每天一起工作必不可少的要素。
?終止。聯(lián)盟最終都會以某種方式結(jié)束。通常,聯(lián)盟在一開始都會有一個協(xié)商好的時間跨度或者目標(biāo)權(quán)利。所以,聯(lián)盟終止是目標(biāo)的實現(xiàn)而不是失敗,這里的分離是友好的。有時候,聯(lián)盟取得了成功,參與者會希望雙方成立一個新的聯(lián)盟來延長合作,并承諾更多的資源投入。有時候,聯(lián)盟的成功有另一層含義,即一方愿意購買另一方的股份,從而完全致力于一個特定市場。當(dāng)然,另一方要愿意出售才行。合資企業(yè)的某一半被出售,并不是失敗的象征。然而,聯(lián)盟偶爾也會以痛苦的分手結(jié)束,就像阿?,m公司威脅西門子,說要將西門子告上法庭一樣。聯(lián)盟的終止要細(xì)心管理。
協(xié)同演化意味著任何一種合作關(guān)系結(jié)束之后,彼此之間的信任都是一筆寶貴的財富。參與者可以在同一時間加入幾個不同的聯(lián)合公司。例如,思科和IBM在無線通信、網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)中心和數(shù)據(jù)存儲等領(lǐng)域的眾多項目中都是合作伙伴的關(guān)系。在未來,參與者可能需要重新聯(lián)合起來,完成新的項目。諾基亞、愛立信和西門子從20世紀(jì)90年代中期開始,就成立了移動電話技術(shù)聯(lián)合公司。如果合作者想通過承接很多項目保持共同進步,那么,在聯(lián)盟終止階段維持相互信任的關(guān)系非常重要。