從事銷(xiāo)售工作的員工的薪酬部分或全部取決于個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的員工收入就會(huì)較高。銷(xiāo)售激勵(lì)也許是使用最廣泛的一種個(gè)人激勵(lì)形式了。
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)衡量
要想成功使用可變銷(xiāo)售薪酬，就必須設(shè)立明確的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售薪酬制度使用的標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)超過(guò)三個(gè)。咨詢師們批評(píng)許多銷(xiāo)售傭金制度太復(fù)雜，以至于起不到激勵(lì)銷(xiāo)售代表的作用，而有些制度又過(guò)于簡(jiǎn)單，只注重銷(xiāo)售人員的報(bào)酬。而忽視了組織目標(biāo)。雖然許多企業(yè)將員工銷(xiāo)售收入與企業(yè)設(shè)定的目標(biāo)相比較，但作為基本的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)，如果企業(yè)能使用多種標(biāo)準(zhǔn)如獲得新客戶量、售出能夠體現(xiàn)市場(chǎng)策略的高價(jià)商品等，員工的業(yè)績(jī)會(huì)得到更好的評(píng)價(jià)。
銷(xiāo)售人員薪酬制度
一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員薪酬制度分為幾種不同的形式，他們根據(jù)整體薪酬包括可變工資與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的聯(lián)系度區(qū)分。下面我們看一下各種銷(xiāo)售員工薪酬制度的方式。
固定工資
一些企業(yè)只支付銷(xiāo)售人員固定的工資，這種方式適用于重視服務(wù)、強(qiáng)調(diào)維持現(xiàn)有客戶勝過(guò)開(kāi)發(fā)新客戶的情況。它通常可以確保新的銷(xiāo)售代表在建立自己的客戶網(wǎng)時(shí)的收入，通常不超過(guò)6個(gè)月，就會(huì)采用銷(xiāo)售定額加提成或獎(jiǎng)金的方式。調(diào)查表明，希望獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)的員工在固定工資制度下表現(xiàn)不佳，因?yàn)闆](méi)有與業(yè)績(jī)相關(guān)的薪酬，他們?nèi)狈?dòng)力。
直接傭金
銷(xiāo)售行業(yè)中一種普遍采用的個(gè)人激勵(lì)制度是傭金，即按銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的一定比例計(jì)算薪酬的方式。傭金與銷(xiāo)售人員薪酬結(jié)合的常見(jiàn)方式有三種：?jiǎn)我粋蚪?、工資加傭金和獎(jiǎng)金。
在單一傭金制中，銷(xiāo)售人員得到銷(xiāo)售額的一定百分比。假定一位銷(xiāo)售人員在一家消費(fèi)品公司工作，若他沒(méi)有銷(xiāo)售額，就得不到任何薪酬，但他若完成銷(xiāo)售定額，就能獲得銷(xiāo)售額的一定百分比。這種方式的優(yōu)勢(shì)在于銷(xiāo)售人員必須賣(mài)出產(chǎn)品才有收入，缺點(diǎn)是銷(xiāo)售人員沒(méi)有保障。
鑒于以上原因，一些雇主采用預(yù)先支取制，即銷(xiāo)售人員可預(yù)先支取傭金，支取的這部分從以后的傭金中扣除。然而，如果員工預(yù)先支取傭金后，并未賺回這筆傭金而要辭職，那公司則必須安排他們交還預(yù)先支取的傭金。
工資加傭金或獎(jiǎng)金
最通用的銷(xiāo)售薪酬方式是工資加傭金，這種方式把工資的穩(wěn)定性和傭金的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)有機(jī)結(jié)合。許多組織也支付銷(xiāo)售人員基本工資，然后根據(jù)所達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)或其他標(biāo)準(zhǔn)支付占基本工資一定百分比的獎(jiǎng)金。分配比例雖視行業(yè)和各種具體情況而定，但常見(jiàn)的分配方式是70％工資加30％傭金。
銷(xiāo)售人員薪酬制度面臨的挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售人員的激勵(lì)是十分有效的，否則它不會(huì)被廣泛推廣。然而，從準(zhǔn)確計(jì)算薪酬總額到網(wǎng)上銷(xiāo)售的處理，再到銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)，都面臨挑戰(zhàn)。因此，銷(xiāo)售人員的薪酬方案常常變得相當(dāng)復(fù)雜，然而復(fù)雜就會(huì)導(dǎo)致失誤。例如，一家公司計(jì)算錯(cuò)了當(dāng)年的傭金總額，不得不將下一年的傭金削減50％來(lái)彌補(bǔ)缺口。新軟件可以解決這些問(wèn)題，公司可以每個(gè)星期或每個(gè)月公布結(jié)果，銷(xiāo)售人員只要點(diǎn)擊一下圖標(biāo)就可以知道自己當(dāng)前所得傭金額。
通過(guò)因特網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售人員薪酬提出了新的挑戰(zhàn)。復(fù)雜的電子商務(wù)網(wǎng)站迫使公司設(shè)立新的薪酬激勵(lì)方案，以避免傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員與為網(wǎng)站工作的新一代“關(guān)系管理者”之間的沖突。
近幾年來(lái)，銷(xiāo)售人員薪酬計(jì)劃導(dǎo)致員工競(jìng)爭(zhēng)的情況日益增多。例如，在“力爭(zhēng)上游計(jì)劃”中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排在前20％的員工獲得最高獎(jiǎng)金，接下來(lái)的30％獲得二等獎(jiǎng)金，再接下來(lái)的30％獲得三等獎(jiǎng)金，排在最后20％的員工則什么都沒(méi)有。通常來(lái)說(shuō)，受到該計(jì)劃激勵(lì)的最好的銷(xiāo)售人員，是根據(jù)可控的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)甄選出來(lái)的。然而這些計(jì)劃極大地削弱了團(tuán)隊(duì)合作并導(dǎo)致負(fù)面風(fēng)氣的產(chǎn)生。銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃也會(huì)導(dǎo)致道德問(wèn)題，正如“如何避免銷(xiāo)售傭金制助長(zhǎng)不道德行為？”中的闡述。
一些企業(yè)采用個(gè)人與團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的激勵(lì)方案。其中，有一部分銷(xiāo)售激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，鼓勵(lì)了銷(xiāo)售人員的團(tuán)結(jié)合作，下面要討論的就是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。